Jeste li već povisili cijene svojih proizvoda/usluga ili tek razmišljate kada i kako to napraviti? Cijene i troškovi rastu svake godine, a ako ne želite raditi s gubitkom, ionako trebate povremeno revidirati svoje cijene, zar ne? Inflacija nezaustavljivo raste. Rastu cijene sirovina i energenata, raste trošak plaća, opreme i softvera, rastu vaši životni i poslovni troškovi, a ako su cijene vaših proizvoda i usluga ostale jednake, to znači samo jedno – vaša zarada se stalno smanjuje.
Što je zapravo cijena?
Cijena je vrijednosni izraz robe ili usluge u novcu, kao i informacija o kvaliteti i vrijednosti našeg rada. Cijena je i informacija o poziciji našeg brenda na tržištu. Neadekvatne cijene su jedan od značajnijih razloga zašto možda puno radite, a nikako ne uspijevate postići level up koji želite i zaslužujete, vrteći se bez prestanka kao hrčak u kolu.
Kada je vrijeme da povećate cijene?
Postavit ću vam samo jedno pitanje. Pogledajte način na koji radite i vrijednost koju dajete svojim klijentima. Poslujete li dobro i isplativo i zarađujete li koliko biste htjeli i mogli?
Ako je vaš odgovor “ne”, niste jedini!
Sudionice moje Akademije “Izgradi uspješan biznis” vrlo brzo kroz zajednički rad shvate kako neadekvatnim cijenama podcjenjuju svoj rad i trud, kako nisu fokusirane na svoje top proizvode/usluge, kako se iscrpljuju pokušavajući “svima biti sve” te kako nisu stvorile marketinšku kampanju oko potreba svog idealnog klijenta zbog čega ne prodaju koliko bi mogle. Tako ne možete izgraditi uspješan biznis, već samo put u burnout ili propast. Vrijeme je da to promijenimo i za vas.
Nije cilj raditi s najviše kupaca i ubiti se po putu, već je cilj raditi sa svojim idealnim klijentima koji trebaju i traže upravo ono što vi nudite i koji su spremni za svoje rješenje platiti adekvatnu cijenu. Tako svaka prodaja postaje win-win situacija i za vas i za vaše kupce. Kada ćete revidirati svoje cijene? Vrijeme je!
Šest razloga zbog kojih biste trebali povećati svoje cijene – sada
1. Niste profitabilni i želite zaraditi više
Sjećam se klijentice koja je, prije nego što smo počele surađivati, svaki put kad je prodala proizvod bila 150 kuna u minusu. Napravite kalkulaciju. Ako ne zarađujete dovoljno – bez obzira na to jeste li se podcjenjivali ili pak prodavali premalo, vrijeme je da definirate gdje na tržištu želite biti te da definirate adekvatne cijene.
2. Vaši su se poslovni troškovi povećali
Svima su porasli osobni i poslovni troškovi, pa tako i vama. Nikomu ne činite uslugu ako svoje cijene držite ispod točke pokrivanja. Tako ćete samo nastaviti podcjenjivati sebe i svoj proizvod/uslugu te odvesti svoj biznis u propast.
3. Želite promijeniti poziciju na tržištu
Recimo da ste dosad radili s velikim brojem ljudi koji su od vas kupovali uslugu niske vrijednosti/cijene. Trenutno niste istaknuti na tržištu, ali sada to želite promijeniti i bolje se pozicionirati. Možda želite postati prepoznati kao tvrtka koja je specijalizirana za rješavanje problema/želja/potreba vaših idealnih klijenata. Možda se želite pozicionirati kao luksuzni brend. Promjena cijene (uz redefiniranje vrijednosti i percepcije vrijednosti koju nudite kroz marketinšku strategiju) će vam pomoći da se bolje pozicionirate.
4. Želite raditi manje i kvalitetnije, a zarađivati isto ili više
Ovo je legitiman razlog zbog kojeg se ne trebate nikomu opravdavati. Kada sam počela raditi s poduzetnicima, glavninu vremena radila sam individualna savjetovanja. Nekoliko mi je idealnih klijentica otvoreno reklo da je iznenađeno “nižom cijenom s obzirom na vrijednost koju dobivaju”. (Zapamtite, niža cijena uvijek izaziva sumnju.) Kako je cijena mog savjetovanja bila prihvatljiva mnogima, lista čekanja za termin je rasla, a ja sam osjećala sve veći pritisak jer koliko god sam se trudila, jednostavno nisam mogla obraditi toliki broj klijenata. Znala sam da je vrijeme za time-out: napravila sam analizu, reorganizaciju biznisa i povisila sam cijene, a marketinšku kampanju sam usmjerila idealnim klijenticama. To može i vama donijeti mnogostruke benefite – možete raditi s manje klijenata i pružiti im još više vrijednosti, imat ćete dovoljno vremena da razvijate svoj biznis, nećete se stalno osjećati preopterećeno, a možete uz manje posla zaraditi isto ili više.
5. Svojim uslugama pružate veću vrijednost nego što ste pružali ranije
Kako vrijeme prolazi, sigurno testirate i unaprjeđujete svoje programe i usluge. Ulažete u sebe i svoje znanje (barem biste trebali) zbog čega postajete iskusniji i vjerojatno danas možete puno brže riješiti problem/želju/potrebu klijentima nego što ste to mogli ranije. Ako je vrijednost usluge porasla, razumljivo je da raste i cijena.
Ako prodajete online programe ili edukacije, vjerojatno ste i njih unaprjeđivali, dodavali bonus materijale, pojednostavili sustav koji vodi klijente do rezultata. Ako je tako, sada ste provider premium usluge s niskim cijenama, a zbog inflacije zarađujete puno manje. Kakvog to smisla ima? Dovedete li se u takvu situaciju, smatrat ćete da to nije fer za vas, počet ćete zamjerati klijentima ili konkurenciji, počet ćete odbijati određene poslove jer “nisu vrijedni vašeg truda s obzirom na cijenu” ili ćete pak biti u napasti pružiti puno manju vrijednost jer klijent “ne plaća dovoljno”.
Nije klijent kriv za to – vi ste odredili tu cijenu. Prva osoba koja vas u ovom slučaju potplaćuje i podcjenjuje ste vi sami, a kad to promijenite, dajete mogućnost i klijentima da vaš rad percipiraju vrjednijima. Povećajte cijenu, pokažite vrijednost koju nudite i maknite se iz tog začaranog kruga.
6. Ne morate imati razlog za podizanje cijena
Činjenica je da vaše cijene nisu zapisane u kamenu i da ne trebate razlog i opravdanje da biste ih podigli. Ako ste kao prosječna poduzetnica, sigurno već sjajno radite svoj posao i podcjenjujete svoj rad. Vaš biznis – vaše cijene – vaše odluke. No nemojte zaboraviti da percepcija vrijednosti uvijek mora biti veća od cijene. Ne zaboravite kreirati marketinške aktivnosti usmjerene idealnim klijentima, postaviti efikasan sustav prodaje i brendirati se tako da ljudi požele kupiti baš od vas.
