Prodavač kojeg sam trenirao jednom mi je rekao da rade na potencijalnom klijentu te da je prvi sastanak prošao sjajno. Istraživali su, uspostavili snažnu vezu s potencijalnim klijentom koji je rekao da imaju potrebu, proračun i vremenski okvir. Prodavač je zakazao sljedeći sastanak s potencijalnim klijentom, uključujući i njihova šefa. Stvari izgledaju dobro. Odmah na početku sastanka potencijalni klijent pozvao je prodavača da predstavi svoje rješenje. Tijekom prezentacije, glave odobravajuće klimaju i svi su uključeni u izlaganje. Na kraju prezentacije, potencijalni klijent kaže prodavaču da će odluku donijeti do kraja tjedna. Zvuči kao gotova stvar, zar ne?
Razmislite još jednom…
Vidio sam to toliko puta, a svojevremeno osjetio i na svojoj koži. Sjajni sastanci praćeni tišinom.
Moguće odgovore prodavača podijelio sam u tri kategorije…
Dobro
Najbolji odgovor na ovu situaciju svodi se na to da ne odustajete i da promislite o tome kako i što komunicirate s potencijalnim klijentom.
Umjesto poziva ili slanja e-pošte, koja je usredotočena na “evo javljam se ja…”, potrebno je uzeti u obzir nešto zbog čega će vaša poruka istaknuti i dodati vrijednost. Na primjer:
“Obraćam se jer sam razmišljao o vama i onome što pokušavate postići. Sastao sam se s [umetnite ime ili tvrtku] kako bih dobio bolji uvid u izazove s kojima se suočavate i otkrio sam nekoliko novih ideja. Nazovite me ili mi odgovorite e-poštom i volio bih podijeliti ono što sam pronašao.”
Morat ćete pronaći vlastite riječi i izraze, ali poanta je pronaći nešto vrijedno i potaknuti potencijalne klijente da ponovno stupe u kontakt s vama.
Loše
Ne baš dobar, iliti loš odgovor na ovo je prerano odustajanje. Na temelju onoga što sam čuo od raznih prodavača, zajednička je tema nedovoljno praćenje – odnosno, prodavač ne isprati kupca do kraja, već donosi pretpostavke.
U stvari, studija tvrtke Marketing Donut izjavila je kako 80% prodaje zahtijeva pet naknadnih telefonskih poziva nakon početnog sastanka da bi se zatvorili. Međutim, studija navodi da gotovo polovica prodavača odustaje nakon samo jednog… pomalo zabrinjavajuće, slažete li se?
Frustrirajući je osjećaj kada naizgled zainteresirani klijent jednostavno ispari, no ako kao prodavač imate dosljedan, ali i autentičan plan praćenja (follow-up), to će vas držati u prednosti tijekom igre.
Ružno
Tijekom godina surađivao sam s prodavačima koji odbijaju vjerovati da je dogovor jednostavno propao, pa samo nastavljaju juriti za dogovorom. Iz tjedna u tjedan, iz mjeseca u mjesec. Čak i godinu za godinom.
Jedno je biti uporan i pratiti, a drugo je besramno ganjati potencijalne klijente da vam odgovore. Ni to neće nužno uspjeti. Ovdje želim naglasiti da je bitno postaviti pitanje kojim dobivate konkretan odgovor – NE, na primjer: ”Znači li ovo da je posao za sada zatvoren?” uz potencijalno dodatno pitanje ”…biste li se složili da je OK da se čujemo kroz 6/12/18… mjeseci da vidimo je li se išta promijenilo po tom pitanju?”.
U stvari, što dulje potencijalna prilika nadilazi vaš uobičajeni prodajni ciklus, to je manja vjerojatnost da će se prodaja zaključiti. Imajte na umu i da ćete sljedeći put kada dođete u slično iskušenje potrošiti previše vremena na bilo koju od spomenutih perspektiva.
Lekcija
Postoji toliko razloga zbog kojih bi potencijalni klijent mogao jednostavno ispariti. I, vjerujte mi, mnoge sam čuo – namjerno neću reći sve, s obzirom da se s vremena na vrijeme još uvijek iznenadim. Ali ovdje je pouka ne dopustiti da ovakva reakcija izbaci vaš prodajni zamah. Sve je to dio prodajnoga plesa.
