Ivan Mrvoš, govor na konferenciji Poduzetnički mindset

Prezentacija pod nazivom “Start-up greške 101”.

Dobar dan svima! Nije lako biti ovdje nakon cijelog dana, nakon jako puno super ljudi koji su održali nevjerojatno dobre prezentacije, a pogotovo kad kao ja dođete potpuno nepripremljen i prvi put vidite prezentaciju.

Prije svega zahvaljujem časopisu Poduzetnik i EY-u što su me pozvali da uz ove genijalne ljude danas imam priliku nešto i ja reći kao vrlo vjerojatno, pa možda čak i jedna od najmlađih osoba u ovoj prostoriji, s obzirom na to da je većina ekipe iz srednje škole već otišla. 😊

Tako da sam sada, sa 24 godine tu vjerojatno najmlađi i vjerojatno kao jedan od najmlađih poduzetnika. Ono o čemu ja danas želim pričati, s obzirom na to da sam još uvijek u tom start-up svijetu i s obzirom na to da iz tog „pakla“ neću izaći još nekoliko godina, bit će nekakve „Start-up greške 101“, odnosno nekoliko konkretnih primjera iz našeg poslovanja u proteklih nekoliko godina. Greške koje smo napravili i nismo smjeli baš u detalje ići s nekim stvarima, ali mislim da će vam svakako biti zanimljivo.

Nešto ukratko o nama, odnosno, Include u brojkama. Tvrtka, kao što znate, ili ne znate 😊, bavi se već evo sada četvrtu godinu proizvodnjom pametne urbane opreme, konkretnije, još uvijek smo na pametnim klupama. To je isto jedan „pakao“ iz kojeg nikako da izađemo i pređemo na nove proizvode. Pogotovo što, evo, situacija na tržištu s pronalaskom inženjera… Većina ih ovdje ima IT tvrtke, pa znaju… Teška je. Include je, evo, u zadnje četiri godine uspio doći na čak 48 globalnih tržišta. Prisutni smo na svim kontinentima na kojima neko živi, osim Antarktike.

Imamo oko 1.200 instaliranih proizvoda u 260 svjetskih gradova. Tako da Mate je jutros ranije rekao da je vidio naše klupe negdje i ljudi mi često kažu, čak se i ja u zadnje vrijeme iznenadim kad odem na neku lokaciju i vidim, evo moja klupa, pa onda odem tamo, pa gledam kako to funkcionira.

U ovoj godini smo dosad prikupili čak 19 milijuna kuna investicije. Zapravo smo jučer potpisali još jednu dodatnu investiciju s Fil Rouge Capitalom, fondom koji smo ranije spominjali, i evo, do kraja godine očekujem da ćemo imati oko pedesetak zaposlenih ljudi.

Otvaramo sad baš prave fizičke urede na pet europskih tržišta, tako da se zapravo jako, jako brzo širimo i do kraja sljedeće godine se nadamo da ćemo izaći s nekakvim novim tehnološkim rješenjima za pametne gradove. Ono po čemu smo zapravo najpoznatiji, kažem, su evo pametne klupe. Imamo dvije linije proizvoda, podijeljene na Steora i Monna ciklo klupe.

Sve to komunicira kao internet of things i povezano je na naše platforme, tako da zapravo naši kupci putem ovakvih sustava mogu pristupiti svim svojim proizvodima u realnom vremenu, vidjeti koliko ih je ljudi koristilo, vidjeti nekakve meteorološke podatke, upravljati različitim modelima klupa.

S obzirom na to da imamo, evo, neke projekte, na primjer u Bratislavi i u Irskoj, u Dublinu, gdje se zapravo putem naših klupa radi vanjsko digitalno oglašavanje ili nadziru nekakve lokacije i javni prostori putem kamera na klupama, tako da je to tehnološki već otišlo dosta daleko od onih prvih osnovnih klupa.

Ono o čemu ja zapravo danas tu želim pričati, kažem, su nekakve naše greške iz našeg poslovanja i ono što je zapravo tu pitanje je, što je greška? Jer greška može biti kad na računu napišete krivi iznos i to je nešto što ćete primijetiti odmah i što nema neku veliku posljedicu, ali greška može biti i nešto što se događa kroz jedan duži vremenski period u kojem ste možda uključeni vi, vaši kolege, suradnici, u kojem potrošite jako puno energije, vremena, na kraju dana i novca da biste tek nakon tri mjeseca ili šest mjeseci shvatili da ste išli možda u potpuno pogrešnom smjeru, da ste izgubili jako puno vremena.

To su zapravo tri greške o kojima ja želim pričati, odnosno tri primjera u kojima smo mi, dakle, u ove četiri godine izgubili sigurno godinu dana vremena kroz takve greške jer ih možda nismo na vrijeme prepoznali. A trebali smo! I mogli smo!

Evo, ovo je prvi i vjerojatno najpoznatiji primjer nekima ovdje. Vidjeli su ga već desetak puta. Dakle, kad sam počeo s tvrtkom, još 2014. u srednjoj školi, u startu mi nismo krenuli s pametnim klupama. Dapače, nismo krenuli ni s ovim stolicama koji trenutno stoje u mojoj kući i držim na njima odjeću i bor za Božić, tako da otprilike, to im je prava svrha. Ako netko želi kupiti ovo za stalak bora, neka se slobodno javi kasnije. 😊

U principu, ovo je bio jedan od prvih projekata s kojima sam krenuo i meni je tad bila kao ideja da bi baš bilo super imati mogućnost da u kafićima imaš stolac na kojem možeš mijenjati boje i puniti svoj mobitel. I tu mislim da vidim Sašu Cvetojevića koji je jako dobro upoznat s ovim projektom, samo što ga nije sastavljao sa mnom, kod mene kući. To je bila moja prva ideja i u tom trenutku ja zapravo nisam razmišljao je li to uopće potrebno tržištu. Moja ideja je bila, OK, idemo ovo napraviti. Tu već svi znaju priču da mi je baka dala neke novce i bila prvi investitor.

Ja sam napravio ove stolce, napravio nekakve letke i krenuo po Splitu, po kafićima i to pokušao prodati. I ono… Ljudima se to sviđalo, ali je jednostavno bilo preskupo i nije im uopće bilo jasno što će oni sada kupiti sto ovakvih stolaca i platiti to pola milijuna kuna, a meni nije bilo jasno zašto se to njima ne sviđa, zašto to ne kupuju, jer to je super. Mislim, stolac koji svijetli i može puniti mobitel. Valjda je to logično da je to nešto što bi svi trebali kupovati i zapravo su prošla više od tri mjeseca gdje sam ja sebe uvjeravao da su svi oni u krivu, a da sam ja u pravu i da će potrajati neko vrijeme zapravo dok oni shvate da je ovo jedan jako super proizvod.

Nakon još dodatna tri mjeseca skužio sam da to ne vodi nigdje i nekako sam zapravo prihvatio da ta moja prva ideja ne valja, da naravno nemaju nekog konkretnog iskustva i da proizvod sljedeći koji ću raditi mora biti zasnovan na nekakvom istraživanju tržišta i riješiti nekakve konkretne probleme i zadovoljiti nekakve potrebe onih kupaca koje pokušavate targetirati.

I tako je došla 2015. godina. Počeli smo raditi, odnosno počeo sam raditi klupe, i do kraja te godine sam možda prodao dvadesetak klupa. To je nekakvih 40.000 kuna prihoda. I onda je meni tamo pred Božić 2015. pala na pamet ideja, kao, mogao bih sada ja pokušati napraviti kao prvi investicijski ciklus jer već po medijima svi pišu neke investicije, to idu novci, nema tu, ti samo dođeš, kažeš, evo mi nešto radimo, ljudi ti uplate novce i to funkcionira. I tako sam ja, na osnovi tih 40 eura prihoda u 2015. odlučio tražiti dva milijuna eura investicije.

Iznos koji smo skupili tek u ovoj godini, dakle četiri godine kasnije. Moja ideja je tad bila, evo, stavit ćemo mi neku simpatičnu evaluaciju. Ne mora to biti puno, nekih desetak milijuna kuna, pa onda da ja ne moram prodati puno više od 20%, da meni ostane tih 80%, i mi ćemo skupiti dva milijuna eura investicija. I u tom trenutku sam ja odlučio zapravo stopirati cijeli biznis koji je funkcionirao. Dakle, klupe su se prodavale i mi smo imali i dalje upite, ali ja sam sebi stvorio tu nekakvu ideju u glavi da sad treba stati s time, uzeti ovih dva milijuna eura investicije, nije važno od koga, i onda malo prenamijeniti proizvod, zaposliti hrpu ljudi. Mi idemo globalno i to je to.

Ja sam onda nakon Božića počeo pripremati nekakav plan. Našao još nekoliko kolega koji su počeli raditi sa mnom na ovome, koji su vjerojatno mislili da sam luđak, ali ništa nisu htjeli reći. Računaju, izgurat ćemo koji mjesec, pa ćemo vidjeti gdje ovo vodi. Ko zna, možda se tipu i posreći, pa dobije dva milijuna eura investicije. I mi smo stvarno imali sastanke na temu investicija. Čak, dapače, ako se dobro sjećam, išli smo na sastanak s vlasnikom licence za McDonald’s. Ne znam je li ta osoba i dalje ima licencu, ali svakako znam da u McDonald’sima po Hrvatskoj možete naći moju sliku i zabranu ulaska, s obzirom na to da smo ih tražili 2 milijuna eura, pa sam čak u jednom trenutku sastanka, odnosno, to je bila kava, rekao čovjeku kao, pa znate šta, ne mora to biti 2 milijuna, nek bude milijun, nama je to OK.

Onda smo u jednom trenutku imali čak i neke Arape s kojima smo pričali i koji se nakon tog sastanka nikad više nisu javili i promijenili su brojeve mobitela, mail adrese, osnovali novu tvrtku dolje u Kataru da ne znaju za nas. I sve to skupa je trajalo, pa možda nekih pola godine. Ja sam skužio, OK, ovo jednostavno ne vodi apsolutno nigdje, trebamo se fokusirati natrag na posao i zapravo smo cijelu tu 2016. godinu izgurali bez ikakvih investicija. Sami bootstrapali smo, odnosno živjeli smo od onoga što prodamo i na osnovi toga smo uspjeli zaposliti čak 15 ljudi u našoj tvrtki i otvoriti nekoliko novih tržišta.

Kad smo već kod tržišta, to je zapravo nekakva treća, recimo, greška, koju ću prezentirati. Dakle, mi smo u 2016. godini počeli s otvaranjem tih prvih europskih tržišta i zapravo jako puno ljudi bi tijekom godišnjih odmora u Hrvatskoj vidjelo naše klupe i njima je to bilo jako zanimljivo i kad bi došli kući, oni bi nas zvali jer žele za svoj grad kupiti jednu ili žele postati naši partneri. I tako se to čak objavilo na nekim diplomatskim stranicama Hrvatske i nas su čak počeli kontaktirati iz ureda, čak iz Australije, nekih drugih tržišta, iz diplomacije, kako oni žele zapravo pomoći nam pronaći nekakve lokalne tvrtke koje će distribuirati te naše proizvode. I tako, među ostalim tržištima, dapače, uspjeli smo pokrenuti neka jako dobra, na primjer Slovačku, Češku, Austriju, javili su se iz diplomacije iz Australije, da bi oni nama htjeli pomoći i spojiti nas s nekim lokalnim tvrtkama koje će s nama surađivati.

Naravno da smo bili zainteresirani. I nama je svaka klupa u tom trenutku značila, posebice jer smo, kao što je Mate rekao jutros, doslovno u zadnji sat, zadnjeg dana, mjeseca, isplaćivali plaće, jedva preživljavali i izmišljali razne načine kako da ne završimo u blokadi i da ne propadnemo. I tako su oni nakon nekoliko tjedana se povratno javili s listom od nekoliko lokalnih tvrtki iz Australije koje su bile zainteresirane za suradnju s nama. I mi smo održali tu Skype. Tu je bilo nekoliko tvrtki. Čak su u nekim tvrtkama radili Hrvati koji su rođeni u Hrvatskoj, a žive cijeli život u Australiji.

I mi smo odabrali jednu tvrtku na preporuku diplomacije, koja je zapravo u Australiji poslovala u građevinskom sektoru i imala je valjda petstotinjak do tisuću zaposlenih. I gradili su doslovno cijele gradove u nekim dijelovima Australije. I zapravo se nama to činilo kao super opcija jer su oni već spominjali kako bi oni mogli u te neke svoje projekte gurnuti klupe. Da se sve zapravo dodatno zakomplicira, oni su potvrdili da stižu iz Australije u Hrvatsku, kod nas na sastanak.

Sad možete misliti kako to izgleda u našim očima kada dvije osobe koje vode tvrtku od 1.000 zaposlenika odluče doći kod nas koji tad još nismo bili u Solinu, bili smo na Klisu, u jednoj maloj prostoriji, nas 15 zatvorenih, možda kao ovako ova pozornica, i sada stižu dva poslovnjaka koji žele s nama potpisati nekakav ugovor za prodaju klupa.

Mi smo doslovno zadnjih 5.000 kuna koje smo imali skupili i još dodatno sa strane kupovali nove tepihe, unosili neke stolce, bojali zgradu, radili onako kao u doba bivše Jugoslavije, uređivali okoliš po cijelom Solinu. Sve je bilo super uredno, doček kao da dolazi kraljica iz UK. I sve smo mi to pripremili i ljudi su stvarno došli na sastanak. I prije nego što su sletjeli, nas su zvali iz diplomacije i rekli da će oni donijeti ugovor sa sobom, da će se potpisati ugovor za 2.700 klupa i da će odmah naručiti 200 klupa, ali kao da se ja pravim iznenađen. Nema problema! Za 200 klupa se pravim što god se treba praviti.

I oni stvarno stižu na sastanak, dva starija gospodina, onako čarape dotud na sandale, baš australski. Očekivao sam da će možda povesti klokana sa sobom, ali nije bilo dodatnih tih nekih egzibicija. I mi smo njih proveli malo po Solinu, pokazali im klupe i zbilja smo u jednom trenutku sjeli za stol i počeli pričati o ugovoru. I taj se ugovor potpisao. I sad smo mi kao čekali kad trebamo napraviti ”wow, 200 klupa”. I sad čekamo, čekamo, i oni kažu, kao, eto, hvala vam, mi idemo na avion. A 200 klupa? Ništa!

I onda će on kao, pa dobro, mislim, oni su ipak poduzetnici koji imaju veliku tvrtku. Možda su ljudi zaboravili naručiti 200 klupa, njima to nije nešto posebno. Kad stignu u Australiju, javit će se. I tako smo, oni su otišli nazad, mi smo možda blago u medije gurnuli priču koja je završila ovako: Sklopio ugovor od 40 milijuna kuna. To zna biti problematično Koliko daleko je ova informacija otišla… Ako se neki još sjećaju one stranice Di su pare?. Tad je nastao onaj kultni status na kojem je pisalo: Evo, di su pare! I bio je link na ovaj članak. To je bilo poprilično problematično. Ono što se nama tada dogodilo.

Mi smo zapravo zaustavili cijelu strategiju tvrtke, sva planiranja, sve, i fokusirali se isključivo na ovaj posao. Ponovno nismo prodavali klupe i to je trajalo mjesecima, dok su oni došli kući, kao da je Australija na Marsu, a ne drugi kontinent, pa onda se ne javljaju, pa se javljaju, i na kraju je to završilo da žele dobiti dvije klupe besplatno. Za nas je to bilo previše, nismo to mogli isporučiti i bili smo u tim mjesecima, to je bilo pred ljeto doslovno na rubu bankrota.

Da nije zapravo bilo ovoga, ne bismo preživjeli, odnosno, ono što se nama dogodilo je, ovo je toliko jako medijski odjeknulo da su čak i neki europski mediji pisali o ovome i to nam je donijelo neke nove partnere s kojima i danas radimo. Naravno, mi smo kasnije morali napraviti nekakav damage control. Javno jesmo objavili da je ovaj ugovor propao i da se ništa od njega nije dogodilo. Nažalost, evo sad gledam ovih 40 milijuna kuna. Tako je kako je, ali zapravo nam je donijelo dosta novih partnera i neke suradnje, koje i dan-danas traju.

Ono što sam zapravo i želio pokazati s ova tri primjera, da u takvim nekakvim situacijama morate što brže pokušati prepoznati kada stvari idu u krivom smjeru, odnosno kod konkretno ove situacije, ne možete zaustaviti cijelo poslovanje tvrtke radi jednog deala koji se možda hoće, a možda neće dogoditi. Mislim da je onaj prvi primjer zapravo sa stolicama i jedan od najčešćih primjera. I to ćete, kad ugledate bilo kada, najčešće startup greške, to će vam uvijek biti prvi primjer, a to je kad ljudi ne naprave dovoljno kvalitetno istraživanje tržišta. Misle da nekome treba taj proizvod jer se njima sviđa, a ne sviđa se drugima i ne sluša ono što dobivaju za feedback, kao što je na primjer meni Saša govorio, a ja ga nisam slušao.

I, zapravo, tu možete izgubiti dosta vremena. I danas, sad, evo, nakon četiri godine, da smo ove tri stvari napravili drugačije i da smo uštedjeli sebi tih godinu dana vremena. OK, moguće da ja ne bih uopće stajao na ovaj pozornici jer nas možda ne bi bilo, a moguće da bih vam pričao kako imamo 500 zaposlenih i kako izvozimo na 100 tržišta. Tako da to su te neke razlike i stvari koje treba u startu zapravo prepoznati i prihvatiti. Mislim da, evo, za kraj nešto što je bar meni važno. To je da ćete vjerojatno najviše naučiti iz grešaka. Hvala vam!



Pretplati se

Prijavite se na naš Newsletter

Saznajte novosti iz svijeta poduzetništva.

Hvala! Uspješno ste prijavljeni.