Neovisno o tome prodajete li proizvod ili uslugu, želim vam na konkretnim primjerima pokazati gdje je sve moglo krenuti po zlu i zašto, možda, vaša ponuda nije postigla očekivani uspjeh. – Marina Kolar, stručnjakinja za razvoj uspješnih biznisa i brendova.
“Nisam ništa prodala!” – rekla mi je klijentica kada je počela raditi sa mnom i rasplakala se.
Prvi put je raspisala prodajnu ponudu za svoj novi veliki edukacijski program.
Program je reklamirala mjesec dana, ali nije postigla nikakav rezultat. Počela je sumnjati u sebe, u vrijednost svog programa, srušila je cijenu, produžila je rok za prijave i – i dalje se nitko nije prijavio. Nakon “neuspjeha” sve je obrisala s društvenih mreža, kako drugi ne bi “vidjeli njezinu sramotu”.
Ovo nije usamljen slučaj i znam puno ovakvih poduzetničkih priča.
Neki privremeni neuspjesi vlasnicima biznisa toliko teško padnu da jednostavno odustanu od prodaje i svojih biznisa. Ne kaže se badava da je jedan od najčešćih razloga neuspjeha odustajanje nakon privremenog poraza.
1. Imate li prodajni lijevak ili samo prodajete?
Ako imate biznis i prodajete proizvode ili usluge, a ne znate što je prodajni lijevak, eto prvog razloga zašto ne prodajete. U današnje vrijeme ne možemo prepustiti slučaju da nas kupci „negdje nađu“ i jave nam se. Mi smo ti koji trebamo upravljati procesom u kojem ljude korak po korak vodimo kroz svoj prodajni lijevak.
Na tom putu upoznat ćemo ih sa svojim načinom rada, vrijednostima, ponudom, stvorit ćemo interes i želju i tek ih onda pozvati na kupnju. U tom trenutku mi već imamo “zagrijanu publiku” kojoj je jasno zašto bi trebali kupiti upravo od nas.
Prodaja se sastoji od puno nužnih faza, a ne samo od onog posljednjeg trenutka kada u blagajni čujemo “ča-čing”. Prodaja ne smije biti isključivo u našem fokusu, jer inače ćemo imati puno slabije rezultate i bit ćemo sve nezadovoljniji.
Marina Kolar je stručnjakinja za razvoj uspješnih biznisa i brendova koja edukacijama i online Akademijom “Izgradi uspješan biznis” pomaže poduzetnicama zavoljeti prodaju i izgraditi biznis u kojem, radeći s idealnim klijentima, imaju dovoljno profita, vremena i zadovoljstva. Biznis koji služi njima, a ne one njemu.
2. Jeste li se pozicionirali na tržištu?
Ako želite uspješno prodavati, trebate imati snažan brend, odnosno potencijalni kupci trebaju znati tko ste. Ako ne znaju tko ste, ako vam ne vjeruju, neće se usuditi kupovati od vas.
Takav je bio slučaj i kod moje klijentice. Ona je zapravo tek došla na tržište, ljudi još nisu ni znali tko je, a ona se već bacila na “golu” prodaju. Koliko god njezina ponuda bila dobra, nije bilo “zagrijane publike”, nije bilo zajednice potencijalnih klijenata koji bi tu ponudu kupili. Kada smo stvorile prodajni lijevak, kada je njezina zajednica stekla povjerenje u nju jer se brendirala i pozicionirala na tržištu kao stručnjakinja u svom području – sada s tim istim materijalima popuni sva mjesta u grupama.
Na početku uložite vrijeme, trud (i novac) da se pozicionirate na tržištu – kupci češće kupuju od stručnjaka i tvrtki koje već znaju i kojima vjeruju.
3. Je li tajming vaše prodajne ponude dobar?
Uspješna prodaja ovisi i o vremenu kada je ponuda objavljena.
Jasno je da prodajom kupaćih kostima zimi ne možete baš puno zaraditi. Upravo je takav bio slučaj moje klijentice. Ona je nudila program osobnog razvoja u trajanju od nekoliko mjeseci u vrijeme kada ljude zanimaju samo kolači, pokloni i proslave – u vrijeme božićnih blagdana. Provjerite i vi prodajete li “kupaće kostime zimi”.
4. Znate li prodavati?
Mislim da nikada neću prestati ponavljati o ovom propustu koji radi 80% poduzetnika.
Sjetite se vremena kada niste znali voziti automobil i zamislite da ste na nagradnoj igri dobili novi automobil. Jeste li time što ste ga dobili čudesno naučili i voziti? Ne, jer nas posjedovanje automobila ne čini aktivnim vozačima.
Također, uspješnim prodavačem vas neće učiniti to što ste otvorili biznis i znate proizvesti svoj proizvod ili uslugu.
Ako želite uspješno prodavati, morate se educirati. Čak i ako bježite od prodaje i smatrate se antitalentom, ako vjerujete da nudite dobar proizvod ili uslugu, možete u vrlo kratkom roku postati uspješan prodavač.
Svakodnevno gledam taj scenarij kod svojih klijentica koje ni same ne mogu vjerovati kako su im se i percepcija i uspješnost prodaje promijenile u samo nekoliko mjeseci.
Nemojte sami sebi zbog vlastitih (neutemeljenih) otpora oduzeti mogućnost da imate uspješan biznis, a svojim klijentima mogućnost da zahvaljujući vašem proizvodu ili usluzi dobiju rješenje kakvo trebaju.
5. Komunicirate li istim jezikom kao i vaša publika?
Kada dobro definirate svog idealnog klijenta (što je opet još jedna nužna aktivnost u uspješnoj prodaji koju malo tko odradi kako treba), znat ćete se obraćati svom kupcu tako da vas on razumije.
Tako ćete, ako je vaša idealna klijentica mama koja započinje s dohranom svoje bebe, u prodajnim ponudama za zdravu dječju hranu slobodno koristiti riječ “papati” jer je to riječ koju i ona redovno koristi.
Kada bih ja vas kao poduzetnike pitala jeste li “imali svoju pauzu i papali” vjerojatno biste se zapitali je li u mojoj glavi sve kako treba. Važno je znati komu se obraćamo.
Toj mami se pak nećete obratiti na ovaj način: “Kod dijastaze se mišići trbuha odvajaju po uzdužnoj liniji uslijed slabljenja ili pucanja vezivnog tkiva, a kod pupčane kile zbog utjecaja intraabdominalnog pritiska (tlaka) sadržaj dolazi do otvora i probija ga.“
Takve “velike riječi”, stručne i nerazumljive objave i ponude vrlo lako mogu postati problem koji ubija našu prodaju. Odgovor zbunjenog uma na to će uvijek biti “NE”.
Zato ja neću napisati: “U Akademiji ‘Izgradi uspješan biznis’ implementiramo know-how kako bismo shodno tomu postigli izvrsnost, pojačano involvirali prospekte i povećali konverzije“. To je puno riječi u jednoj rečenici koje vam ne znače baš ništa, zar ne?
Umjesto toga ću napisati: “Naučit ću vas izgraditi uspješan biznis i povećati prodaju, kako da se uspješno pozicionirate idealnim klijentima koji su spremni platiti adekvatnu cijenu, naučit ćete kako izgraditi biznis u kojem imate više vremena, zadovoljstva i profita.“
Tu smo da svojim klijentima pomognemo – brzo, lako i jednostavno, a ne da pokušavamo impresionirati svekoliko pučanstvo velikim riječima koje zapravo ništa ne znače.
Ovo su samo neki od razloga zašto vaša prodaja možda nije postigla bolje rezultate.
Napravite reviziju prodajne ponude i ponovno krenite u kampanju.
Usudite se i nemojte odustati!
