Na spomen riječi “prodaja” većina poduzetnika skače na noge jer im je to izvan zone komfora. Važno je znati da je, čak i ako imate averziju prema prodaji, moguće naučiti uspješno prodavati i provoditi uspješne prodajne akcije kako biste izgradili biznis u kojem imate dovoljno profita, vremena i zadovoljstva. Ali – ne čekajući da se desi čudo, već učenjem prodaje i boljom pripremom samih prodajnih akcija koje će vam sustavno dovoditi kupce i prodaju.
Prodaja je vještina kao i svaka druga. Kao što ste naučili dobro obavljati svoju djelatnost, isto tako možete naučiti i prodaju. (Da, čak i onda kada mislite da ste antitalent.)
Podijelit ću s vama neke od najčešćih pogrešaka koje poduzetnici rade u organizaciji prodajnih ponuda i savjete kako ih ispraviti.
1. Koju prodajnu prigodu izabrati?
Kraj godine krcat je prodajnim prilikama (blagdani, obljetnice biznisa, Black Friday, Cyber Monday). Najgore za vaš biznis jest kad izaberete previše prigoda iz straha da ne propustite prodajne prilike. Time ćete samo zbuniti kupce, nećete imati dovoljno vremena ni resursa da uspješno provedete svoje prodajne kampanje, a ni rezultati neće biti kakvi bi mogli biti. Zapamtite: zbunjen um ne kupuje ništa. Radije izaberite jednu prodajnu priliku i odradite je kako treba.
2. Pogledajte svoju ponudu i izaberite onu pravu
Razmislite, što od vaših proizvoda ili usluga ima potencijal postati “prava ponuda”?
- Ponuda koju imate na zalihama da je isporučite u dovoljnom broju i na vrijeme. (Kupce ne zanima što je vama baš sad ponestalo sirovina ili što je kurirska služba zatrpana.)
- Ponuda za koju imate dovoljno vremena realizirati je. (Kupce ne zanima što je vaš tretman kupilo još 50 ljudi i što ih nemate kamo utrpati u raspored iduća 3 mjeseca.)
- Vaša “top ponuda” po kojoj želite biti prepoznati.
- Ona koja pretvara kupce u zadovoljne kupce koji se vraćaju.
- Ona koja za vaš biznis može biti isplativa.
3. Koji prodajni cilj želite ostvariti?
Nemojte biti jedan od onih poduzetnika koji prije organizacije ponude ne razmisle niti što žele postići. Kako ćete izraditi akcijski plan, zadržati fokus na prioritetima, pratiti/mjeriti napredak i postići poslovne rezultate, ako nemate cilj?
4. Odlučite kakvu akciju nudite
Kad spominjemo riječ “akcija”, većina pomisli na popuste, no to je samo jedna od ponuda koju možete ponuditi. Ako nudite popust, možete ga omogućiti na cijeli asortiman, određeni proizvod/uslugu/kolekciju/paket ili za određenu grupu kupaca. No, umjesto popusta, možete dati i veću vrijednost.
Na primjer:
- Paket 2+1 gratis: uz 2 kupljene online edukacije, jednu dobivate besplatno.
- Uz potpis ugovora na 12 mjeseci, plaćate samo 11, a 1 dobivate besplatno.
Nekim ponudama popusti daju vrijednost, ali nekima je i oduzimaju.
Kod mene nikad nećete vidjeti da je grupni mentorski program Akademija “Izgradi uspješan biznis” na Black Friday popustu jer se radi o intenzivnom programu gdje polaznice trebaju tijekom 3 mjeseca ulagati 5-10 sati tjedno, gdje u realnom vremenu radimo na unaprjeđenju njihovih biznisa.
Moji me idealni klijenti biraju zbog vrijednosti koje im rad sa mnom daje i rezultata koje mogu postići, a ne zato što su negdje nabasali na to da je moj program na ludom popustu pa su ga kupili “Eto, nek se nađe”. S obzirom na svoje idealne kupce i svoju viziju, procijenite za koji program/proizvode možete dati popust, a za koji dodanu vrijednost.
5. Provjerite točku pokrivanja
- Jesu li vam cijene proizvoda i usluga adekvatne?
- Pazite li da su vam cijene u posebnim ponudama isplative?
Uvjete definirajte tako da svakom prodajom ne poslujete u minus. Na primjer, postavite iznos minimalne narudžbe za besplatnu dostavu i sl.
6. Odredite vremenski rok svoje prodajne ponude
Stalno dostupni popusti i stalno dostupni odlični uvjeti nisu nikomu zanimljivi.
7. Naslovom i opisom ponude ponudite jasnoću i rješenje
Nama je jasno sve o našoj ponudi jer smo je kreirali mi, no naši potencijalni kupci ne čitaju misli. Ako želite ostvariti dobru prodaju, već u samom naslovu i opisu kupcima morate jasno objasniti koju vrijednost dobivaju i na koji način im upravo vaša ponuda rješava problem ili želju koju imaju. Fokusirajte se na benefit koji kupac dobiva, a ne samo na tehničke karakteristike vaše ponude.
Pokazat ću vam na primjerima svoje ponude, koju sam imala za Black Friday:
Primjer naslova i opisa
8. Stvorite povjerenje recenzijama
Ljudi se boje da će s “nevjerojatnom ponudom” zapravo kupiti mačka u vreći. Upravo im recenzije daju sigurnost i informacije na temelju kojih mogu donijeti odluku koja je za njih najbolja. Zapamtite, ako nema povjerenja, neće biti ni prodaje.
9. Počnite s pripremama na vrijeme
Ako očekujete da ćete objaviti svoju prodajnu ponudu i da će kupci srušiti vašu web stranicu narudžbama u prvih sat vremena, grdno se varate. Nakon izrade dobre ponude i dobrog plana, vaš posao promocije tek počinje. Prodaja se nalazi na dnu prodajnog lijevka, a do trenutka kad će vaš kupac vašoj ponudi reći DA, trebate dobro odraditi mnoge pretprodajne aktivnosti. Ako vam se dogodi da ste objavili prodajnu ponudu koja nije postigla rezultate koje ste htjeli, nemojte očajavati. Ljudi i dalje kupuju i troše, samo vi morate naučiti uspješnije prodavati. S tom lekcijom na umu, drugi put ćete prodajnu ponudu (naučiti) pripremiti bolje.
Za početak vas pozivam da na mojoj web stranici www.konekta.hr pogledate besplatne videoedukacije na temu “Kako organizirati uspješnu prodajnu ponudu”.
