U poslovnom svijetu često se susrećemo s istim izazovom – ljudi ne postižu rezultate koje bi trebali ili željeli ostvariti. Znaju što trebaju raditi, imaju iskustvo i prošli su edukacije, ali u ključnim trenucima odgađaju ono što trebaju učiniti, povlače se ili biraju lakši put. U takvim situacijama najčešće zaključujemo kako im nedostaje discipline, motivacije ili dodatnog znanja.
Najveća prepreka promjeni rijetko je nedostatak sposobnosti. Najčešće je to slika koju imamo o sebi – i naša spremnost da je promijenimo i nadmašimo.
No što ako problem uopće nije tamo gdje ga tražimo?
Kako bismo razumjeli zašto promjena izostaje, potrebno je sagledati na kojoj razini problem zapravo nastaje. U tome nam može pomoći model Neurologičkih razina koji je razvio Robert Dilts, a koji jasno razlikuje nekoliko razina našeg funkcioniranja – od okoline i ponašanja, do uvjerenja i identiteta.
Uzmimo primjer osobe koja ima poteškoće u prodaji:
• Na razini okoline postavlja se pitanje ima li uopće uvjete za uspjeh – kvalitetne leadove, jasne ciljeve i podršku sustava. Bez toga je teško očekivati stabilne rezultate, neovisno o sposobnostima.
• Na razini ponašanja problem se često svodi na nedostatak konkretnih vještina. Osoba možda ne zna voditi prodajni razgovor, postaviti prava pitanja ili pravodobno zaključiti prodaju, pa je u tom slučaju rješenje u učenju, vježbanju i stjecanju iskustva.
• Na razini razmišljanja osoba može imati znanje, ali ga ne zna pravilo iskoristiti u praksi. Fokusira se na proizvod umjesto na klijenta, gubi strukturu razgovora ili ne prepoznaje ključne signale. U takvim situacijama edukacija više nije dovoljna; potreban je mentor koji pomaže razviti kvalitetniji način razmišljanja.
• Na razini uvjerenja pojavljuju se suptilne, ali snažne prepreke poput: „Ne volim prodaju“ ili „Ne želim se nametati“. Takva uvjerenja ograničavaju ponašanje čak i kada znanje postoji, pa rezultati ostaju daleko ispod stvarnog potencijala.
• Najdublja razina je razina identiteta. U trenutku kad osoba kaže: „Ja nisam prodavač“, ona ne odbija samo određeno ponašanje, nego i sliku o tome tko može postati. Sve dok sebe vidi na taj način, svaka promjena ostat će kratkoročna i nestabilna. Upravo na toj razini nalazi se i najveći paradoks. Promjena identiteta donosi najbrže i najdublje rezultate, ali istovremeno izaziva i najveći otpor. Promijeniti identitet znači napustiti poznatu sliku o sebi, a to često doživljavamo kao gubitak, čak i kada nas ta slika ograničava. Zato ostajemo vjerni staroj priči – „takav sam“, „to nisam ja“, „ne mogu se promijeniti“. S vremenom ta priča prestaje biti objašnjenje i postaje ograničenje našeg rasta i napretka.
Isto vrijedi i u radu s ljudima
Kada zaposlenik kaže: „Ne vidim sebe kao voditelja“, važno je ne reagirati isključivo kroz edukaciju ili poticanje. Potrebno je razumjeti nedostaje li mu znanje, sigurnosti ili se jednostavno ne prepoznaje u toj ulozi. Pokušaj promjene ponašanja ponekad daje rezultate, ali često je potrebna promjena „identiteta“ kako bismo došli do stvarnog uspjeha.
Možda zato vrijedi zastati i postaviti si jednostavno pitanje: Na koji način trebam promijeniti sliku sebe ili vlastiti identitet kako bih došao/-la do željenih rezultata?
