Iza luksuznih fotografija i atraktivnih kvadrata krije se posao koji traži strpljenje, analitiku i snažno razvijenu emocionalnu inteligenciju. Agentica Euroville Sarah Ivanković otkriva nam kako izgleda stvarni svijet tržišta nekretnina, zašto je povjerenje važnije od same prodaje i zbog čega dobre nekretnine uvijek odišu posebnom energijom.
Karijerni put Sarah Ivanković nije bio klasičan. Nakon završenog magisterija ekonomije i dodatnog obrazovanja usmjerenog na EU fondove, profesionalni put spontano ju je doveo u svijet nekretnina. Danas je dio tima jedne od vodećih hrvatskih agencija za nekretnine, gdje svakodnevno radi s ljudima koji donose velike životne odluke. U razgovoru nam otkriva što razlikuje prosječnog od vrhunskog agenta, koje su najveće zablude kupaca te zašto emocije često odlučuju više od samih brojki.
Kako je počela Vaša priča u svijetu nekretnina?
Moja karijera razvijala se dinamično i pomalo nekonvencionalno. Nakon završenog magisterija ekonomije nastavila sam obrazovanje kroz poslijediplomski studij usmjeren na pripremu i provedbu EU fondova s idejom da svoj profesionalni put gradim u tom području. Ipak, kroz različite faze vodila me potreba da pronađem posao u kojem ću se dugoročno prepoznati i koji će odgovarati mom načinu rada i karakteru – posao koji će me kontinuirano motivirati, držati profesionalno angažiranom i poticati na razvoj.
Prilika u Eurovilli pojavila se spontano, ali vrlo brzo postalo mi je jasno da je to okruženje u kojem sam se potpuno pronašla. Od samog početka imala sam osjećaj da je to smjer koji mi prirodno odgovara. Interes za nekretnine postojao je oduvijek, tako da se ovaj korak za mene pokazao logičnim.
Što, prema Vašem mišljenju, razlikuje dobrog od vrhunskog agenta za nekretnine?
Odgovor na ovo pitanje prilično je kompleksan, baš kao i skup vještina koje čine vrhunskog agenta. Uz upornost, disciplinu, predanost te kontinuiran rad i učenje, ključna je sposobnost izgradnje povjerenja s klijentima u trenucima donošenja njihovih najvažnijih životnih odluka. Važna je i sposobnost analitičkog razmišljanja, ali i prepoznavanje onog specifičnog psihološkog trenutka u kojem klijent donosi odluku – kada svaka riječ može imati presudnu ulogu. Ako imate dvoje agenata koji ulažu jednaku razinu energije i angažmana, upravo će taj prirodni osjećaj za ljude, situaciju i trenutak napraviti ključnu razliku.
Koje su najveće zablude među ljudima kada govorimo o tržištu nekretnina?
Jedna od najčešćih zabluda jest uvjerenje da će cijene „uskoro pasti”, često bez obzira na to što tržište već dugo bilježi kontinuiran rast. Takvo razmišljanje proizlazi iz pretpostavke da svako dulje razdoblje rasta mora završiti naglim padom.
Iako korekcije na tržištu jesu moguće, one ovise o brojnim makroekonomskim i lokalnim čimbenicima, kao što su odnos ponude i potražnje, razine kamatnih stopa i dostupnosti financiranja, demografski trendovi i slično. Ako su ti faktori i dalje stabilni i pozitivni, cijene mogu nastaviti rasti ili stagnirati bez nužnog „pucanja balona“. Zato je klijentima važno objasniti da tržište nekretnina nije cikličko na isti način kao, primjerice, tržište dionica niti reagira jednako brzo i naglo.
Postoji li neka kupoprodaja koju pamtite na poseban način?
Svaka prodaja i svaki novi klijent, na neki način, mijenjaju moj pogled na ovaj posao – točnije, kontinuirano ga produbljuju. Ipak, jedna kupoprodaja posebno je utjecala na mene. Radilo se o procesu koji je u završnoj fazi gotovo propao zbog velikih, a dijelom i nerealnih očekivanja svih uključenih strana. U tom trenutku činilo se da rješenje ne postoji i da će cijeli posao propasti. Umjesto forsiranja, odlučila sam napraviti korak unatrag i dati klijentima prostor da „ohlade” emocije i racionalno sagledaju situaciju. Upravo se tu pokazala ključna uloga agenta – ne samo kao posrednika u transakciji, već kao osobe koja upravlja procesom, tempom i komunikacijom. Nakon tog kratkog odmaka, uspjeli smo ponovno otvoriti dijalog i cijeli proces na kraju je završio pozitivno za sve nas. To iskustvo dodatno mi je potvrdilo da su strpljenje, razumijevanje i pravodobna procjena situacije često jednako važni kao i samo poznavanje tržišta.
Eurovillin tim okuplja zaista vrhunske stručnjake, a ono što bih posebno istaknula jesu međusobna podrška i motivacija da kontinuirano napredujemo i svake godine budemo još bolji i uspješniji.
Koliko se stvarni posao agenta razlikuje od slike koju često vidimo na društvenim mrežama?
Stvarni posao znatno je manje „luksuzan” nego što se često prikazuje na društvenim mrežama, a puno više dinamičan i životan. Radi se o poslu koji nosi česte izmjene tempa i prioriteta – tijekom jednog dana nerijetko prođemo kroz nekoliko uspona i padova, kako operativnih, tako i emocionalnih. Raspored je u pravilu vrlo intenzivan i često uključuje paralelno vođenje više procesa: komunikaciju s klijentima putem e-maila i telefona, organizaciju i održavanje razgledavanja, pregovore te koordinaciju s drugim uključenim stranama. Planirani raspored rijetko ostaje nepromijenjen – promjene termina, zahtjevi klijenata ili nepredviđene situacije sastavni su dio svakodnevice, zbog čega je fleksibilnost ključna. Upravo ta nepredvidivost i raznolikost čine ovaj posao posebnim.
Koju ste najvažniju poslovnu lekciju naučili radeći tako dugo s najrazličitijim ljudima?
Jedna od važnijih lekcija odnosi se na održavanje profesionalnog fokusa bez obzira na okolnosti. U ovom poslu često se susrećemo s brojnim privatnim situacijama klijenata koje mogu utjecati na tijek procesa i dinamiku komunikacije. Vodeći se empatijom i emocijama, u jednom trenutku sam nakratko izgubila profesionalnu distancu, što je utjecalo na objektivnost i usmjerenost na rješenje. Ta spoznaja pomogla mi je da danas bolje balansiram između razumijevanja klijenata i vođenja procesa na učinkovit i stabilan način. Smatram da je kombinacija empatije i profesionalnosti ključna za donošenje kvalitetnih odluka i uspješno vođenje svake kupoprodaje.
Kako vidite hrvatsko tržište nekretnina u sljedećih pet godina?
Tržište nekretnina u Hrvatskoj tijekom sljedećih pet godina vidim kao relativno stabilno, uz određene promjene u preferencijama kupaca i fokusu potražnje. Novogradnja na kvalitetnim lokacijama u većim gradovima i dalje će ostati među najtraženijim segmentima, prvenstveno zbog standarda gradnje, energetske učinkovitosti i dugoročne vrijednosti takvih nekretnina. Uz to, moguće su određene korekcije u segmentu starijih stanova, osobito onih koji zahtijevaju značajnija ulaganja.
Ako se ne pronađu adekvatna prometna rješenja za sve izraženije gužve u urbanim sredinama, očekujem dodatni rast interesa za kvalitetne obiteljske kuće u okolici gradova. Kupci sve više traže ravnotežu između dostupnosti grada i kvalitete života. Također, kontinuirano vidim rast potražnje za nekretninama na hrvatskoj obali, jednako domaćih, kao i stranih kupaca. Atraktivnost lokacije, turizam i investicijski potencijal i dalje će biti ključni pokretači toga dijela tržišta.
Koliko Vaš posao mijenja čovjeka poslovno, ali i privatno?
Ovo je točno ona vrsta posla koja, zbog stalne komunikacije s različitim profilima ljudi, intenzivno potiče ne samo profesionalni, nego i moj osobni razvoj. Kroz svakodnevne situacije učim bolje razumjeti ljude, upravljati emocijama i graditi samopouzdanje, što s vremenom značajno jača i psihološku otpornost.
Istovremeno, važno mi je naglasiti da ovo nije posao koji se može naučiti „preko noći”. Riječ je o kombinaciji znanja iz različitih područja – od tržišta nekretnina, građevine i prava do financija i pregovaračkih vještina. Uz to, važno je imati razvijen osjećaj za ljude i situacije, koji se gradi isključivo kroz životno iskustvo.
Koliko je važna sposobnost da pravodobno osjetite što klijent zapravo traži?
U tome mi pomažu kombinacija iskustva, aktivnog slušanja i razumijevanja ljudi. Kroz razgovor i prava pitanja agent vrlo brzo može steći jasniju sliku o tome što klijent zaista traži – često čak i prije nego što je sam klijent toga potpuno svjestan. Kupci nerijetko dođu s određenim kriterijima, ali tek kroz proces razgledavanja otkriju što im je uistinu važno za život i svakodnevicu. Upravo je tu uloga agenta presudna: prepoznati potencijal nekretnine za konkretnu osobu i usmjeriti klijenta prema opcijama koje možda na prvu ne bi niti razmatrao. Više mi se puta dogodilo da klijenti u početku nisu bili zainteresirani za određenu nekretninu, ali su je na moj prijedlog pogledali i na kraju kupili.
Koliku emocionalnu odgovornost osjećate prema klijentima?
Naravno da osjećam snažnu emocionalnu odgovornost prema klijentima, ali upravo zato smatram da je najvažnije biti maksimalno transparentan i profesionalan tijekom cijelog procesa. Klijentu je važno jasno predstaviti ne samo prednosti neke nekretnine, nego i sve potencijalne rizike, dodatne troškove ili eventualne prepreke koje mogu nastati tijekom ovog procesa. Povjerenje gradimo upravo iskrenošću i otvorenom komunikacijom, čak i kada informacije nisu nužno ono što klijent želi čuti. U ovom poslu ne gledamo samo jednu transakciju, nego gradimo dugoročne odnose. Velik broj klijenata vraća nam se upravo zato što znaju da ćemo ih voditi sigurno, odgovorno i u njihovom najboljem interesu.
Postoji li nešto što Vas i danas fascinira kod nekretnina?
Najveća ljepota ovog posla je što kroz svaku kupoprodaju doživite novo iskustvo, upoznate neke nove ljude i čujete životne priče koje svakoj nekretnini daju dodatnu dimenziju. Ono što mene uvijek iznova fascinira jest energija koju određena nekretnina može imati, bez obzira na to što možda nema sve „idealne” parametre. Ponekad prostor jednostavno ima osjećaj topline, mira ili pripadnosti koji ljudi prepoznaju čim u njega zakorače.
Nebrojeno puta dogodilo se da nakon razgledavanja klijenti kažu, jako smo se lijepo osjećali u tom prostoru, i upravo taj osjećaj često presudi više od samih brojki ili detalja. Na kraju dana, ljudi možda zaborave neke tehničke karakteristike prostora, ali ono što su u srcu osjetili ostane im zauvijek.
