Želite li zadržati autoritet u pregovorima, prije pregovora napravite inventuru autoriteta prema uputama Chasea Hughesa, jednog od vodećih stručnjaka za ljudsko ponašanje i pregovaračke strategije.
Pregovaranje je kao ulazak u prostoriju punu ogledala. Svaka vaša kretnja, pogled, način na koji sjedite ili dišete reflektira se natrag prema sugovorniku. Ono što projicirate, vraća vam se. Ako ste nesigurni, vidjet ćete to u otporu s druge strane. Ako ste mirni i čvrsti, velika je vjerojatnost kako će se ljudi u prostoriji prilagoditi vama.
Inventura autoriteta sastoji se od pet elemenata
1. Samopouzdanje – Ljudi intuitivno prate onoga tko djeluje samopouzdano. Ne traže onoga tko zna sve odgovore, već osobu koja djeluje stabilno, koja odašilje mir i kojoj se ne žuri.
Savjet: Prije pregovora, uzmite trenutak i prisjetite se svojih ključnih uspjeha. Osvijestite svoje kvalitete i snage. Zatim, uspravite leđa, opustite ramena i usporite pokrete. Ljudi vjeruju onome tko vlada sobom.
2. Liderski stav- Lider nije onaj tko zauzima najviše prostora riječima, već onaj tko nenametljivo usmjerava tijek razgovora.
Savjet: Ne ulazite u pregovore s potrebom da nekog u nešto uvjerite, već zauzmite stav osobe koja je već uvjerena – ne u ishod, nego u vlastitu sposobnost da vodi proces do najboljeg rješenja. Kontrolirajte tempo razgovora: govorite sporije, koristite pauze i pažljivo slušajte bez prekidanja. Neka vaša smirenost postane prostor u kojem će drugi pronaći sigurnost.
3. Disciplina – Pregovaračka disciplina ne počinje za stolom. Ona započinje u svakodnevnim zdravim navikama. Pregovori su ogledalo vašeg svakodnevnog života. Ako nemate disciplinu u malim stvarima, teško ćete je imati u pregovorima.
Savjet: Kada svakodnevno upravljate vlastitim vremenom, reakcijama, navikama – to će se prirodno prenijeti i na pregovore. Vježbajte disciplinu u pregovorima. Na svaki prijedlog ili pitanje suprotne strane, udahnite i napravite pauzu od tri sekunde prije odgovora. Ta mikro pauza napravit će razliku između impulzivnog i promišljenog djelovanja.
4. Zahvalnost – Pregovori često djeluju kao borba za pozicije, ali ulaskom s osjećajem zahvalnosti, možete promijeniti dinamiku razgovora.
Savjet: Prije nego što sjednete za stol, prisjetite se na čemu ste zahvalni. Možda na prilici koju imate? Možda na iskustvu koje vam ovaj razgovor donosi? Osoba koja ulazi bez unutarnje napetosti i prijetnje, reflektira sigurnost. Ljudi prirodno žele surađivati s onima koji djeluju kao da već imaju sve što im je potrebno.
5. Zadovoljstvo – Nitko ne želi pregovarati s osobom koja djeluje kao da bi radije bila negdje drugdje. Vaše unutarnje zadovoljstvo imat će direktan utjecaj na ton i smjer razgovora.
Savjet: Podsjetite se prije pregovora zašto volite to što radite. Možda volite izazove, stvaranje vrijednosti ili priliku da nešto pomaknete. Taj trenutak unutarnjeg prisjećanja svega onoga u čemu uživate, promijenit će vašu energiju, a energija je zarazna.
Zapamtite – ishod pregovora nije uvijek u vašim rukama, ovisi i o drugoj strani. No, način na koji vodite sebe u potpunosti je pod vašom kontrolom i to je kapital uz koji ćete dugoročno pobjeđivati.
