Tržište je puno sadržaja o odgađanju, strahu, perfekcionizmu i sabotiranju sebe. I svi govore jedno te isto, da ne radimo zadatke koje bismo trebali raditi. Osobno, mislim da smo profulali temu jer se previše bavimo simptomima, a ne onime što ih zapravo stvara.
Već osam godina, kao mentorica i edukatorica, radim s izuzetno sposobnim poduzetnicama. Nijedna od njih nije zapela zato što je „odgađala zadatke“. Ako su zapele, to je bilo zato što su odgađale odluke koje su trebale donijeti. To je velika razlika.
Jer zadatak možeš prebaciti za sutra i najčešće se zbog toga ništa strašno neće desiti. Ali s druge strane, odluka koju mjesecima ili godinama ne donosiš određuje tvoju „poslovnu sudbinu“ -koliko radiš, koliko zarađuješ, s kakvim ljudima radiš, koliko imaš slobode i hoće li tvoj biznis za pet godina izgledati drugačije nego danas.
Postoje dvije potpuno različite vrste blokada vezano uz donošenje poslovnih odluka
1. Prva blokada: Ne vidiš što uistinu treba odlučiti
Ovo je česta situacija koju vidim.
Kad poduzetnice nisu zadovoljne rezultatima, počnu se pitati:
• Kako privući više klijenata?
• Kako biti vidljivija?
• Kako povećati prodaju?
I, iskreno, u osam godina rada još nisam vidjela da je nekog poduzetnika dugoročno spasio novi trend na Instagramu. Ali sam vidjela što se dogodi kad napokon donese odluku koju odgađa mjesecima ili godinama. I upravo tu nastaje najveća zamka malog poduzetništva, kad zapnemo u svakodnevnim operativnim zadacima, umjesto da se bavimo strateškim odlukama zbog kojih naš biznis raste.
*Poduzetnici koji „rade u svom biznisu” razmišljaju o zadacima. Ali poduzetnici koji vode svoj biznis ne pitaju se „što danas trebam napraviti?”
Oni se pitaju „Koju odluku danas moram donijeti da za godinu dana više ne moram raditi kao sada / toliko puno / zarađivati premalo?”.
To je razlika između rada u biznisu i vođenja biznisa. Dok oni misle da je rješenje u marketingu, zapravo im najčešće treba drugačija ili jasnija ponuda, re/definirati adekvatne cijene, nekad revidirati ciljanu skupinu, nekad stvoriti prodajni sustav koju uopće nemaju… a to najčešće ne vide.
*Kako sposobni ljudi ne vide očite stvari?
Što duže radimo u svom biznisu, to nam je teže objektivno ga vidjeti. Zato poduzetnik koji godinama uspješno vodi svoju djelatnost vrlo jasno može vidjeti probleme svojih klijenata, ali te iste probleme ne vidi kod sebe. To su „slijepe pjege“ koje svatko od nas ima.
Iz mog iskustva, najveće promjene, odluke i iskoraci događaju se u trenutku kada napokon jasno vidimo ono što nam je cijelo vrijeme bilo pred očima (nosom), ali iz vlastite perspektive to jednostavno prije nismo mogli vidjeti. Kao kad se nedavno, tijekom mentoriranja, moja klijentica doslovno uhvatila za glavu u AHA trenutku i rekla: „Ja ne vjerujem da ovo dosad nisam vidjela.“
2. Druga blokada: Vidiš odluku, ali je svejedno ne donosiš
Ovdje poduzetnici vrlo dobro znaju da znaju „što bi trebali” i to u razgovoru često jasno i kažu, samo što to ne naprave jer ih je na nekoj razini strah posljedica te odluke.
*Gotovo sve velike poslovne promjene vrte se oko nekoliko istih odluka: definiranje niše, idealnih klijenata, cijene, ponude, pozicije, strategije…
Ako su poslovne odluke toliko važne za nas, naš život i poslovanje, zašto ih je onda toliko teško donijeti?
Na papiru su sve to poslovne odluke. U stvarnosti, svaka od njih dotaknut će nas puno dublje od poslovne strategije jer ne mijenjaju samo biznis, nego i način na koji vidimo sebe.
• Kada digneš cijene, ne mijenjaš samo broj na cjeniku. Mijenjaš sliku koju imaš o sebi kao i sliku koju će drugi imati o tebi.
• Kada sužavaš ciljanu skupinu, ne odustaješ samo od dijela tržišta, nego i od potrebe da budeš „dostupna svima“.
• Kada delegiraš, ne predaješ samo zadatke, nego puštaš uvjerenje da moraš biti nezamjenjiva da bi bila vrijedna/dovoljna.
• Kad mijenjaš ponudu, ne mijenjaš samo uslugu, nego i identitet koji si dosad gradila.
Zato nam ih je nekad teško donijeti.
Zašto ne donosimo odluke kad znamo da ih moramo donijeti?
Ima nekoliko fenomena koji bihevioralna psihologija odlično objašnjava, a ja ću ovdje objasniti dva koja najčešće vidim.
1. Sunk cost effect ili efekt već uloženog troška
Jednostavno objašnjeno, ljudi teško odustaju od nečega u što su već uložili puno vremena, energije ili novca.
Zato ostaju u lošim vezama i na poslovima koji ih više ne ispunjavaju. I zato poduzetnici godinama ostaju u poslovnom modelu koji su već davno prerasli, jer imaju osjećaj da su u njega „previše uložili da bi ga sada pustili“.
2. Fenomen Escalation of commitment
Što više ulažemo u nešto što ne daje rezultat, veća je vjerojatnost da ćemo u to ulagati još više. Suludo, ali istinito.
U poduzetništvu to znači da umjesto da promijenimo smjer, najčešće pojačamo tempo, uvjereni da će još malo rada napokon donijeti rezultat koji čekamo. A upravo nas taj dodatni rad najviše udalji od rješenja.
Koliko nas koštaju poslovne odluke kad ih predugo odgađamo?
Ista odluka donesena danas i ista odluka donesena dvije ili tri godine kasnije neće imati iste posljedice ni rezultate. Kada na vrijeme redefiniramo ciljanu skupinu ili promijenimo pozicioniranje, mijenjamo smjer svog budućeg poslovanja i marketinga. Kada to učinimo nekoliko godina kasnije, iza sebe već imamo brend koji smo gradili za tržište kojem se više ne želimo obraćati.
Isto vrijedi i za cijene, ponudu ili poslovni model. Kad na vrijeme podignemo cijene, povećavamo profitabilnost. Kad ih podignemo nakon godinu dana nezadovoljstva, prije toga smo odradili već stotine sati rada koje nikad nismo ni trebali prodati po toj cijeni.
Baš zato, najveći trošak u biznisu često nije pogrešna odluka, nego ispravna odluka koju smo donijeli prekasno, kada je cijena promjene postala već višestruko veća nego što je trebala biti. Strateške poslovne odluke ne mijenjaju samo ono što će biti u tvom biznisu za godinu dana. One mijenjaju način na koji vodiš svoj biznis već danas.
Zato ćeš vrlo često jednom odlukom o pozicioniranju, cijenama ili ponudi napraviti veći pomak nego s godinu dana dodatnog rada.
Marina Kolar je mentorica i edukatorica poduzetnicama koje žele izgraditi novu razinu poslovanja. Onu u kojoj rezultate ne stvaramo iz više rada, nego iz boljih poslovnih odluka i drugačijeg načina vođenja biznisa. Svaki tjedan u newsletteru poduzetnicama šaljem po jednu poslovnu lekciju za stvaranje nove razine poslovanja. Pišem o odlukama koje mijenjaju poslovanje, pozicioniranju, cijenama, prodaji, poslovnom momentumu, profitabilnosti i održivom rastu. Prijava: www.konekta.hr/newsletter
