Sinoć je u emisiji Prodajni mindset gostovao Sven Marušić, partner i Senior VP of Delivery u Endavi, britanskoj softverskoj kompaniji koja je 2021. preuzela tvrtku FIVE. FIVE je 2005. godine osnovao Viktor Marohnić, a kasnije su se Sven Marušić i Luka Abrus pridružili kao partneri. Izrasli su u jednu od najuspješnijih hrvatskih IT agencija, a 2021. su je prodali za 250 milijuna kuna i time ušli na listu najvećih digitalnih akvizicija na hrvatskom tržištu.
Prodajni vs. kupovni proces tvrtke
Prije karijere u FIVEu, Marušić je 2010. osnovao svoju tvrtku – InfoCumulus, koju je 2017. prodao domaćoj IT tvrtki Span.
Kad je upitan o razlikama između prodajnog i kupovnog procesa tvrtki, Marušić je naglasio da je kod manje tvrtke i manjih transakcija proces bio jednostavniji. “S obzirom na to da su se ekipa iz Spana i moj tim iz InfoCumulusa poznavali od ranije, cijeli proces je trajao oko dva mjeseca. Dogovori, pregovori, due diligence i to je to. Preuzimanje FIVEa trajalo je sigurno preko pola godine i naspram našeg tima od 4-5 ljudi, Endavin tim se sastojao od hrpu konzultanata i tehničkih savjetnika”, objašnjava.
Govoreći o prodajnom procesu FIVEa, istaknuo je kako su se fokusirali na izgradnju kvalitetnog odnosa s timom Endave. “Pokušali smo razumjeti njihove stvarne želje i potrebe, a oni su se istovremeno trudili razumjeti našu kulturu”, kaže Marušić.
Kvalitetna usluga stvara kredibilitet
Dalje je razgovor skrenuo prema važnosti izgradnje povjerenja s kupcima. Marušić je naglasio da mnoge IT tvrtke hvale sebe na način da njihovi najbolji prodavači zapravo dolaze iz redova konzultanata, developera, arhitekata, product managera – ljudi koji intenzivno rade na isporuci usluga klijentima.
“Isporučena kvalitetna usluga je jedini način da postigneš pravi kredibilitet. Povjerenje na razini upravljanja može biti ostvareno prodavačem, menadžerom razvoja poslovanja ili partnerima poput Luke (Abrusa) i mene u agenciji, ali pravo povjerenje uspostavlja se na razini developera, gdje su ljudi u poziciji da naprave najbolje i najučinkovitije prodaje”, ističe Marušić. Objašnjava kako to nije uvijek jednostavno postići i da nije lako pronaći developere koji znaju prepoznati dobre prodajne prilike, ali kada se takvi ljudi pojave, oni su zvijezde u tvrtkama koje treba čuvati.
Ovdje je spomenuo da pritom misli i na upsell i cross-sell prodajne strategije, objašnjavajući kako pod pojmom upsell govori o prodaji više istog proizvoda ili usluga, dok cross-sell znači prodaja drugih, dodatnih usluga istom klijentu.
Marušić je u emisiji također podijelio svoju filozofiju rada koja je uvijek bila usmjerena prema poštovanju i otvorenosti prema ljudima. Naglasio je važnost da se bude dobar prema drugima, jer nakon što napustite tvrtku, mnogi ljudi postaju zaboravljeni. “Kroz cijeli moj karijeri put, vodila me jedna misao. Budi čovjek i postavi to ispred poslovnih ciljeva i kratkoročnih bonusa”, kaže. Izrazio je svoje zadovoljstvo što je tim koji je ostao u njegovoj prethodnoj tvrtki nastavio dobro obavljati posao čak i nakon njegovog odlaska.
Emisiju Prodajni mindset vode Vedran Sorić i Saša Tenodi, a urednica je Dunja Trojan. Partneri emisije su Moj-eRačun, Fidelio, Catering Zvona, Varionica i Croatia Revealed.
