Lako je postati rob uvjerenja da se prodavači zapošljavaju na temelju određenog skupa vještina. Dogodi se da usmjeravate svoje vrijeme i pažnju na ono što želite da prodavači rade, odnosno na njihove aktivnosti. Svakako je potrebno uzeti u obzir prodavačeve vještine i njihova uvjerenja, no to često istisne jedan od najvažnijih parametara koji biste trebali uzeti u obzir – svoje potencijalne klijente. Pojašnjenje onoga što mislim nalazi se u trima jednostavnim testovima koji slijede u članku.
PRVI TEST
Prvi test koji treba uvrstiti u procjenu jest je li prodavač kojeg razmatrate osoba koju želite pred svojim postojećim i budućim klijentima?
Zapamtite da prvenstveno zapošljavate osobu za svoje postojeće i potencijalne klijente. Postavite si nekoliko pitanja uzimajući u obzir upravo tu paradigmu, ali u kombinaciji sa svojom osobnom procjenom.
- Hoće li vaši potencijalni klijenti htjeti kupiti od ove osobe?
- Ima li ta osoba ispravna uvjerenja, stav i vještine za aktivnu suradnju s vašim klijentima kako bi im pomogla da postignu željene rezultate?
- Hoće li ta osoba biti netko komu vjeruju i hoće li ju smatrati dijelom svog “menadžerskog” tima?
Na neki način, vi dodajete osobu u tim svog potencijalnog kupca
Puno vremena provodite nudeći svoju, odnosno vrijednost svojih proizvoda i usluga. Bavite se time što isporučujete svojim klijentima te kako to isporučujete. Također, provodite puno vremena fokusirajući se na to kako pobjeđujete konkurenciju. Upravo iz navedenih razloga, veoma je važno koga postavljate na sjecište stvaranja vrijednosti za svoje potencijalne klijente te tko vas predstavlja dok se natječete za mogućnost dobivanja novih poslova i gradite svoj “market share”.
Odluke vašeg budućeg klijenta o tome hoće li kupiti ili ne od prodavača kojeg ste im VI ponudili, stvarna su procjena koliko ste dobro donijeli odluku o zapošljavanju. Vrijedno je za razmisliti – pogotovo kad je prodavač dio rješenja – o sljedećim pitanjima.
- Jeste li među posljednja tri prodavača zaposlili prave ljude za svoje postojeće i potencijalne klijente? (odnosi se na veće sisteme)
- Što prodavača zapravo čini pravim prodavačem koji može isporučiti “ono nešto” vašim klijentima?
- Koliko je prodavač ključan u razumijevanju potreba vašeg klijenta i pružanju pravih rješenja?
- Da ste u poziciji svog klijenta, što biste željeli da vaša tvrtka isporuči u vidu osobe koja zastupa vašu firmu?
DRUGI TEST
Sad kada ste prodavača pogledali iz perspektive svog potencijalnog klijenta, potrebno je donijeti sličnu odluku:
Želim li svakodnevno surađivati s ovim prodavačem? Odgovara li on mom timu?
Ponekad zaposlite “dovoljno dobru” osobu koja jednostavno odrađuje posao za koji je angažirana. No rijetko kad se to može nazvati uspješnim. Većinu budnih sati provodimo na poslu, a to znači da često provodimo više vremena s ljudima s kojima radimo nego s obitelji i prijateljima.
“Kompanijsko-kulturološki fit” prodavača teško se može previdjeti
Važno je da prodavač kojeg angažirate odgovara vama i vašem timu. Morat ćete upravljati i voditi tu osobu – prodavača, a to znači da ćete s njim/njom provoditi vrijeme. Što prije morate utvrditi koliko dobro zapravo možete surađivati.
Ostatak vašeg tima također će morati surađivati s tom osobom, uključujući dijelove vaše organizacije izvan prodaje. Kako novi članovi kreću raditi na prodajnim prilikama, angažman će zahtijevati da rade s vašim operativnim timom, financijsko-računovodstvenim timom, timom procijene rizika, upravljačkim timom itd.
Hoće li se ta osoba uklopiti? Je li to netko koga će kultura moje kompanije lako, odnosno uopće prihvatiti?
Prilikom zapošljavanja, lako je vjerovati da je dovoljno da osoba može obavljati posao. Ali ako ta osoba nije netko s kime ćete vi i vaš tim htjeti svakodnevno surađivati, tada će toj osobi biti poprilično teško i nezahvalno postizati rezultate.
Da se razumijemo, to nikako ne znači da prodavač ne mora nužno posjedovati SVE vještine, sposobnosti, uvjerenja i ponašanja koja položaj zahtijeva. Ali morate htjeti surađivati s tom osobom koju zapošljavate, baš kao što će vaš klijent morati htjeti raditi s njom.
- Jeste li svjesni koliko ćete vremena morati provesti s novim članom svoga prodajnog tima i svoje spremnosti na investiciju tog vremena?
- Koji su atributi, poput dopadljivosti, važni kada razmišljate o dodavanju novog člana u svoj prodajni tim?
- Kakva osoba treba biti da bi se uspješno uklopila u smjer kretanja vaše tvrtke? Kakve konekcije (mrežu kontakata) bi ta osoba trebala imati i s kim?
TREĆI TEST
Treći test više se odnosi na vas nego na prodavača, a često je prava odrednica hoće li vaš prodavač uspjeti ili neće. Ovaj test vezan je na pitanje: Jeste li spremni poduzeti potrebne radnje kako biste osigurali da novi član prodajnog tima uspije?
Predanost prodajnom timu
Jednom kada zaposlite ovu osobu da prodaje za vas, obvezujete se da ćete učiniti sve što je u vašoj moći kako biste osigurali njihov uspjeh (ovo je dijelom i razlog zašto je toliko važno da vam izvrsno odgovara). Kao voditelj prodaje, morat ćete uložiti svoje, vrlo često ograničeno vrijeme i energiju za uspjeh novog člana prodajnog tima. Morat ćete biti sigurni da ta osoba dobiva svu potrebnu obuku, alate i tehnologije kako bi uspjela u svojoj ulozi. Također, morat ćete osigurati da je uspješno zaposlena, odnosno uspješno uvedena u kulturu kompanije i da zna kako se kretati organizacijom u svrhu postizanja rezultata.
Ti zadaci padaju na vas kao obveza koju preuzmete kad zaposlite novog člana prodajnog tima pa je vaša volja da toj osobi ustupite svoje vrijeme i podršku, presudna.
Jednom kada angažirate prodavača ili prodavačicu, morat ćete im biti spremni pomoći s bilo kakvim nedostacima u prodajnim vještinama, prodajnom ponašanju i postupcima, kao i u osvještavanju nužnih prodajnih uvjerenja. Ako otkrijete da nisu baš tamo gdje trebaju biti u odnosu na vještine i atribute koji su im potrebni za uspjeh, angažirajući ih, predano im pomažete dok ne postignu željene rezultate.
Budući da su to često veliki izazovi, koji u načelu pomažu prodavaču na putu do vrhunskih rezultata, ovo je možda i najveća obaveza. Imajte na umu da tijekom postupka zapošljavanja kroz razgovore vrlo vjerojatno nećete moći otkriti područja koja trebaju poboljšanje. Stoga morate biti sigurni da dovoljno čvrsto vjerujete u sposobnost te osobe da uči, kao i u svoju predanost osiguranju njihovog uspjeha. I sve to prije nego nekoga zaposlite. Za kraj je preostalo da još razmislite o sljedećem:
- Kakvu obvezu preuzimate angažiranjem te osobe i dodavanjem u svoj prodajni tim?
- Što ta obveza zahtijeva od vas kao njihovog voditelja prodaje?
- Može li se očekivati da će vaš novi član tima raditi jednako dobro, ako mu s vremenom uskratite punu podršku?
Nadam se da ste prepoznali potencijal ovih triju testova i vjerujem da će vam pomoći da zaposlite prodavače koji mogu uspjeti.
