Kada razgovaram s ljudima uvijek ponavljam istu stvar – prodaja nije za svakoga, no svatko bi na početku svoje karijere trebao provesti koju godinu u prodaji. S druge strane, većina ljudi sanja o tome da zaradi novac kakav zarađuju prodajni profesionalci. No mali bi broj tih istih ljudi mogao dugoročno plesati u svijetu visokog pritiska, odnosno u svijetu prodaje. Iz ovoga je lako izvući premisu da moraš biti barem malo lud da bi preživio u prodaji.
Traženje, odbijanje, očajničko “lopatanje” hrane u usta dok birate telefonski broj svog potencijalnog klijenta u nekoliko minuta “ručka” koji uspijevate ugurati u svoj radni dan – prodaja jednostavno nije za svakoga. Promatrajući ljude došao sam do zaključaka kako prepoznati da netko zaista nije za prodaju… Drugim riječima, ako vam se sljedeći znakovi čine poznatima, nikada nećete uspjeti u prodaji. Pa krenimo redom…
Mrziš biti izvan svoje zone komfora
Hajdemo prvo s definicijom… Zona komfora je psihološko stanje u kojem se stvari čovjeku čine poznatim te kada se osjećaju lagodno i kontroliraju svoje okruženje, doživljavaju nizak nivo anksioznosti i stresa. Drugim riječima, ako ste netko tko ne voli promjene, odnosno ne volite situacije u kojima se stalno morate prilagođavati okolnostima, prodaja vam neće odgovarati. U prodaji neprestano razgovarate s ljudima iz svih sfera života (često se miješa privatni i poslovni život), a svaki od tih ljudi od vas zahtijeva da se prilagodite njihovoj određenoj situaciji da biste ostvarili prodaju. Osim ljudima, bavite se i “neprekidno razvijajućim” tržištem i ekonomijom, promjenjivim zahtjevima (i planovima poslovanja) uprave, a uz sve to se još borite s politikom na radnom mjestu, odnosno kulturom kompanije.
Odbijanje vas usporava
Na gotovo svim predavanjima koja sam u životu održao (a bilo ih je) ponavljam jedno te isto pitanje – Koji je DRUGI najbolji odgovor u prodaji (nakon “DA”)? Pa naravno, odgovor je “NE”. E sada, ako se zadržavate na odbijanju kada vam netko kaže “NE” i drugim preprekama (a vjerujte mi ima ih), bit će vam vrlo teško u prodaji. Ovdje dakle govorimo o prodajnoj svakodnevici. Prodavači su u osnovi plaćeni da se nose sa svim “NE” s kojima se susreću i “prežive bez psiholoških posljedica” da bi došli do “DA”. Vjerujte mi, postoje situacije u kojima radite tjednima ili mjesecima, da bi se naposljetku sve “raspalo” u zadnji čas. Tu je taj moment kada je potrebna određena “vrsta” osobe da jednostavno preživi (da ne kažem zanemari) takvu vrstu razočaranja i nastavi dalje “gristi”. Ako vam ovo zvuči kao ludost, držite se posla s fiksnom plaćom.
Stvari shvaćate preosobno
Već sam pisao o tome da sam prije nego što sam počeo raditi u prodaji zapravo proveo godine u prodaji, a da toga nisam bio svjestan. Da pojasnim, reći ću da sam radio s ljudima i samim time sam navikao na sve oblike verbalnog zlostavljanja – s vremenom jednostavno prestaneš čuti neke stvari. Onima koji se teško nose s time što im drugi kažu i negativne interakcije shvaćaju osobno, prodaja će se svidjeti kao ležanje na motornom cirkularu. Ako ne naučite pustiti negativnost da jednostavno “sklizne s leđa”, nećete izdržati u prodaji, bez obzira na to koliko ste možda sjajni u tome.
Ne možete se staviti u tuđu kožu
Prodaja (i poduzetništvo) zahtijevaju ravnotežu između krajnje sebičnosti i empatije – da grubo zvuči, no tako je. Sebičnost je ono što nas tjera u karijeru koja ima neograničeni potencijal prihoda i može nam dati životni stil o kojem maštamo. Empatija nas pak čini uspješnim u ovakvim poslovima jer je stvaranje vrijednosti za druge jedini način da sjajno zaradimo u prodaji i poslu. Najbolji prodavači i poduzetnici savršeno balansiraju između toga – dovoljno su sebični da ostvaruju svoje ciljeve, a opet dovoljno empatični da to ne rade tako da gaze preko drugih ljudi.
Skloni ste pesimizmu
Vidite li čašu stalno polupraznom, nemojte se zamarati prodajom. Iracionalni optimizam jedini je način da prevladate naizgled nepremostive šanse s kojima ćete se prije ili poslije suočiti. Pesimisti, s druge strane, neće uspjeti ni nekoliko mjeseci prije nego li se sami spotaknu o svoj pesimizam. Na svu sreću, istraživanja su pokazala da se ljudi mogu promijeniti. Pesimisti mogu postati optimisti, no bitno je da to postanu što prije jer se prodaja odvija brzo i nema puno vremena za negativu i pesimizam.
Ne funkcionirate dobro pod pritiskom
Pritisak prodaje je intenzivan – to znaju svi oni koji su se okušali u prodaji. Tu je pritisak da se postigne kvota, pritisak klijenata da se riješe njegove potrebe, pritisak prodajne podrške za rješavanje problema, pritisak vas samih da biste uspjeli, i sve to dok vaši konkurenti vrše pritisak pokušavajući vas pobijediti. Jedini pritisak koji se ikad smanjuje je pritisak zraka u gumama vaše konkurencije koji potajno ispustite kada nitko ne gleda. Šalim se naravno, no kako god okrenete, pritisak je uvijek tu. Dobra stvar u svemu jest da kada se jednom naučite nositi s tim pritiskom, on postaje dio vaše svakodnevice, odnosno dio vas samih. Živite s njim.
Novac vas ne motivira
Da se razumijemo, sasvim je u redu da vas novac ne motivira (ni mene ne motivira), ali ako je tako, bit će vrlo teško opravdati ono kroz što ćete prolaziti u prodaji – a to je zarađivanje puno novaca. Budimo realni, ljudi ulaze u prodaju jer mogu zaraditi više novaca nego na bilo kojem drugom poslu. Naravno, pomaganje ljudima dio je prodaje, ali samo to obično nije dovoljno za potaknuti nekoga da nastavi gurati kada postane teško i zahtjevno. No ako vas novac sam po sebi ne zanima, samo razmislite o svim cool stvarima koje biste s njim mogli kupiti. Stoga vas možda novac kao novac i ne mora motivirati, no ne morate ga niti mrziti – on je jednostavno sastavni dio uspješne prodaje.
Ne uživate biti prodavač
Ovo mi je vrhunac, odnosno s ovim pitanjem započinjem skoro svaki trening, edukaciju i coaching. Ako ne volite prodavače i osjećate da će to biti neugodan izbor karijere, tada vas ionako ne želimo u prodaji (nećete nikomu nedostajati). Grubo rečeno, znam! Uspješni prodavači prihvaćaju ono što rade, uživaju u tome i nisu opterećeni onime što su primjerice studirali. Najbolja mi je ekipa koja ima način razmišljanja: “Pa nisam studirao 5 godina da bih bio prodavač”. Ali kako god okrenete, prije ili poslije ćete biti prodavači. Zaboravite na negativnu stigmu vezanu uz prodaju i ubrzo ćete shvatiti da se svi vaši snovi mogu ostvariti. U suprotnome pronađite drugu karijeru i radite nešto što prodavači nikada ne bi učinili. Namjerno neću nabrajati zanimanja koja bi to bila jer mi nije poanta nekoga uvrijediti.
Ne volite ljude
Prodaja je možda jedno od najljudskijih profesija, stoga ako niste “people person” kako bi Englezi rekli, možda prodaja zaista nije za vas. Ovo nikako ne znači da morate biti ekstroverti (često se brka s premisom da netko voli biti s ljudima ili ne), već jednostavno biti prvenstveno čovjek.
