Za dugoročno uspješan biznis potrebno je da nam on stvara i vrijeme/slobodu i zadovoljstvo/svrhu i profit. To nam može donijeti upravo suradnja s našim idealnim klijentima koji su nam apsolutno fit. Piše Marina Kolar, stručnjakinja za razvoj uspješnih biznisa i brendova
Jeste li i vi napravili ovu grešku na početku poslovanja: trebali ste klijente i novac, a u strahu da nećete dovoljno zarađivati, pokušavali ste biti svima sve, prihvaćali ste bilo kakve klijente i bilo kakve poslove?
Ako jeste, onda ste na težak način naučili lekciju da je to najbrži put da završite u burnoutu i da klijenti koji nisu “fit” s vašim proizvodom/uslugom naruše ugled tvrtke (ali i samopouzdanje).
Kad radim strategije unaprjeđenja poslovanja i prodaje s mojim klijentima, često krenemo od njihove želje: želim više kupaca, želim više prodaje. No, vrlo brzo, kroz zajednički rad, moji klijenti shvaćaju da zapravo ne žele raditi sa svakim, već sa svojim najboljim klijentima i prodavati im svoje usluge/proizvode po adekvatnoj cijeni.
Zašto je važno provjeriti odgovara li kupac u potpunosti našem proizvodu ili usluzi?
Ako želimo povećati prodaju i rast svoga biznisa, moramo naći put do uma i srca svojih najboljih klijenata. Kada definiramo avatar svog idealnog klijenta, mi definiramo osobu koja odgovara nama i našoj ponudi, onu osobu s kojom želimo raditi.
“Customer fit” pak odnosi se na potencijal samog kupca da postigne uspjeh/rezultate koristeći naš proizvod ili uslugu.
Nije li svaki klijent dobar klijent?
Ne! Klijenti koji nisu vaš “customer fit” zahtijevat će puno više vremena i truda, a koliko god se vi trudili, oni gotovo nikad neće biti zadovoljni.
Takvi klijenti vašim proizvodom ili uslugom nerijetko ne postižu očekivane rezultate, što stvara veću šansu za njihovo nezadovoljstvo i ostavljanje loših recenzija, odnosno rušenje vašeg ugleda. Također, odljev takvih klijenata je puno veći, što znači da stalno trebate tražiti nove.
Nemojmo brkati najbolje klijente s onima koji su spremni potrošiti najviše
Za mene osobno nema tog novca na svijetu koji bi mogao kompenzirati moj mir i slobodu da radim s ljudima/tvrtkama u čije priče vjerujem, u kojima vidim potencijal i za koje smatram da vrijedi ulagati svoju energiju, posvećenost i znanje. S onima koji nisu moj fit – biram ne raditi jer znam da mi to dugoročno neće donijeti ništa dobro.
Uspjeh/zadovoljstvo klijenata uvelike ovisi i o njima samima. Zato je važno da biramo one „prave“.
Kako možete provjeriti koji je kupac za vas “fit” u svakom pogledu
1. Tehnički “fit“
Ima li kupac na raspolaganju potrebna znanja ili tehnologiju da bi u potpunosti mogao iskoristiti vrijednost vašeg proizvoda ili usluge? Ako nema, je li to spreman naučiti/nabaviti?
Na primjer, moj mentorski program „Uspješna prodaja za male poduzetnice“ provodim online. Ako osoba nije računalno pismena i ne služi se računalom/Zoomom, ona ne može sudjelovati u tom programu.
2. Funkcionalni “fit”
Nudi li vaš proizvod/usluga funkcije koje su kupcu potrebne da bi bio uspješan?
Na primjer, ako kupac ima web stranicu napravljenu u WordPressu, na koju želi integrirati edukacijsku platformu, a vi radite edukacijske platforme u svim drugim programima osim u WordPressu, niste funkcionalni fit.
3. “Fit” resursa
Ima li kupac dovoljno vremena, novca ili radne snage da uloži u vašu uslugu/proizvod, nauči ga koristiti/primijeni ga i postigne uspjeh?
Na primjer, neke poduzetnice žele ostvariti uspješno poslovanje i prodaju, ali nisu spremne uložiti potrebno vrijeme ili trud da transformiraju svoj biznis. Takve osobe nisu moj “fit”.
Neke pak imaju vremena i želje, ali nemaju dovoljno resursa da ulože u mentorski program. Takve nisu “fit” za mentorski program, ali jesu za jednostavnije online programe uz koje će rezultate postići samostalno u nešto dužem vremenskom periodu.
4. “Fit” kompetencije
Je li osoba u adekvatnoj fazi života/poslovanja da iskoristi puni potencijal usluge/proizvoda?
Bez obzira na to koliko je nešto jednostavno za korištenje, kupac često mora imati bar osnovnu razinu kompetencije da bi uslugu/proizvod mogao uspješno koristiti. Na primjer, ne možete u tjedan dana naučiti nekoga oglašavanje na društvenim mrežama ako se taj netko nikad u životu nije služio društvenim mrežama. Ta osoba prvo treba naučiti osnovno korištenje društvenim mrežama.
5. “Fit” iskustva
Može li kupac postići željene rezultate ako mu osigurate materijal, pomoć, upute i podršku? Možete li klijentima pružiti iskustvo koje im je potrebno (na način kako želi, u roku u kojem želi…)? Ima li kupac očekivanja koja realno možete ostvariti načinom na koji vi radite?
Na primjer, kada dobijem upit da nekog u 2-3 sata naučim uspješno prodavati, moj odgovor je uvijek NE jer iako za učenje uspješne prodaje imam odlične alate i metode – nemam čarobni štapić.
6. “Fit” kulture/vrijednosti
Je li radna etika vašeg kupca usklađena s vrijednostima vaše tvrtke?
Ako nije, najčešće ćete se sukobljavati oko različitih načina rada, očekivanja, rokova, načina komunikacije i ostalih ključnih poslovnih postavki.
Ja često provodim i besplatne edukacije kako bi se potencijalni klijenti mogli upoznati sa mnom, mojim vrijednostima i mojim načinom rada te kako bi na temelju toga mogli procijeniti jesam li ja njima „fit”.
7. “Fit” autoriteta
Tko donosi odluku o ulaganju u vašu uslugu/proizvod? Ako na primjer jedan od osnivača želi uložiti u vaš proizvod/uslugu, ali mu je potrebno odobrenje ostatka dionika u kompliciranim protokolima za kupnju – taj kupac najvjerojatnije u ovom trenutku nije vaš „fit”.
Nemojte se bojati reći NE
Umjesto da uvjeravate ljude koji nisu sigurni da je naš proizvod/usluga baš za njih, zapitajte se prvo – jesu li to uopće ljudi koji s njima mogu postići očekivani rezultat?
Znate i sami da ste u većini situacija, kad je suradnja s klijentima bila loša, već na početku osjećali/znali da taj kupac nije za vas.
Nemojte se bojati reći NE tim kupcima jer tako dugoročno čuvate sebe, svoje resurse i dobar ugled svoje tvrtke. Cijena koju ćete platiti ako pristanete raditi s krivim ljudima je mnogostruko veća od novca koji u tom trenutku „gubite” – u lošoj suradnji, stresnim situacijama, lošim recenzijama, a nekad i u pravnim postupcima.
Ovo je vaš biznis i imate pravo birati.
Ako želite naučiti kako stvoriti uspješan biznis koji služi vama, a ne vi njemu – radeći s najboljim kupcima kojima s lakoćom prodajete po adekvatnoj cijeni, čitamo se dalje na www.konekta.hr
Marina Kolar je stručnjakinja za razvoj uspješnih, smislenih i profitabilnih biznisa. Kroz edukacije, savjetovanja i mentorstvo pomaže poduzetnicima izgraditi čvrste temelje poslovanja, zavoljeti prodaju, pozicionirati se idealnim klijentima i s lakoćom im prodavati svoje top usluge/proizvode po adekvatnoj cijeni.
