Zasigurno ste mnogo puta u životu koristili Franklinov efekt, a da toga niste bili svjesni. Što je uopće Franklinov efekt i kako nam može pomoći u izgradnji poslovnih odnosa?
Što je Franklinov efekt?
Franklinov efekt jest tip kognitivne pristranosti kojom postajemo naklonjeniji osobi nakon što smo joj učinili traženu uslugu, posebice ako smo prema njoj prije toga bili indiferentni ili joj uopće nismo bili naklonjeni.
Najbolji primjer ovog fenomena potječe iz autobiografske priče poznatog znanstvenika i političara, Benjamina Franklina, po kojem je i dobio ime.
U toj priči, Franklin je opisao kako je pridobio svog moćnog protivnika. Nakon što je saznao da njegov suparnik posjeduje vrijednu knjigu, Franklin je odlučio zamoliti ga da mu je posudi na nekoliko dana. On je pristao, a tjedan poslije Franklin je knjigu vratio uz pismo zahvale. Sljedeći put kad su se susreli, Franklinov je suparnik bio vrlo uljudan te je pokazao volju da mu pomogne i u drugim stvarima. Tako su dvojica muškaraca od neprijatelja postali dobri prijatelji.
Umjesto da ga je izravno i otvoreno pitao za podršku, Franklin je odlučio najprije steći njegovo povjerenje zamolivši ga za malu uslugu. Ideja je bila da će time potaknuti svog suparnika na promišljanje o razlozima zbog kojih bi izašao ususret nekome s kime se uopće ne slaže. U slučaju da mu pristane učiniti uslugu, najprije sebi morati opravdati zašto je pristao posuditi tako vrijednu stvar. Nadao se da će iz svega toga njegov suparnik naposljetku zaključiti da je Benjamin zapravo dobar čovjek i prikladan prijatelj te tako pridobiti njegovu naklonost i u budućnosti. I, bio je u pravu.
Teorija kognitivne disonance
Ovaj je fenomen kasnije dobio podlogu u socijalnoj psihologiji kroz teoriju kognitivne disonance. Teorija predlaže da istovremeno držanje dvaju kontradiktornih uvjerenja u nama uzrokuje kognitivnu disonancu, odnosno mentalnu nelagodu. U prethodnom slučaju, to bi bilo nepodudaranje djela s osjećajima prema određenoj osobi, ili točnije, činjenje usluge nekome kome istovremeno uopće nismo naklonjeni.
Kada smo suočeni s disonancom, nastojat ćemo je ublažiti, i to obično na tri načina:
1. Mijenjajući svoje stavove, ponašanja ili vjerovanja.
2. Prikupljajući informacije o tome što ju je uzrokovalo.
3. Pridavajući joj manju važnost nego što ima.
Budući da je Benjaminov suparnik pristao učiniti mu uslugu, iskusio je kognitivnu disonancu. Stoga, da bi sebi opravdao svoj čin, promijenio je stav prema Benjaminu. Zaključio je da ga zapravo mora simpatizirati jer zašto bi mu u protivnom posudio knjigu. Iako to prvotno nije bio slučaj, na taj je način ublažio nastalu mentalnu nelagodu.
S druge strane, da je odbio učiniti uslugu, na drugi bi način opravdao zašto to nije učinio. Da izbjegne kognitivnu disonancu, zaključio bi da Benjamin ili ne zaslužuje ili mu sam ne bi učinio sličnu uslugu. U svakom slučaju, Benjaminov bi plan propao.
Iz navedenog zaključujemo da, ne samo da naš um nastoji opravdati naše odluke kako bi ublažio ili izbjegao disonancu, već i da snažnije osjećamo potrebu opravdavati vlastita ponašanja, nego provoditi određeno ponašanje kao posljedicu prethodnog promišljanja.
Psiholozi su testirali Franklinov efekt u istraživanju u kojem je sudionicima dodijeljen zadatak rješavanja niza zagonetki pored osobe za koju su mislili da je također sudionik eksperimenta, koji je ustvari bio jedan od istražitelja. Njegov je zadatak bio određene sudionike pitati za pomoć pri rješavanju pojedine zagonetke. Oni koji su pristali pomoći, prema njemu su izrazili pozitivnije osjećaje od onih koje uopće nije upitao za pomoć.
Kako ispitujući za usluge možemo graditi poslovne odnose?
Usluge možemo koristiti kao sredstvo građenja pozitivnih odnosa sa svojim suradnicima. Franklin je jednostavnu uslugu poput posudbe knjige iskoristio kako bi svome suparniku porastao u očima. Prema tome, i mi možemo svoje suradnike upitati za uslugu, ako vjerujemo da ćemo time steći ili povećati njihovu naklonjenost.
Još važnije, Franklin je, tražeći uslugu, priznao da njegov suparnik posjeduje resurs koji on nema te tako svome suparniku odao poštovanje. Osjećajući se počašćenim i cijeneći njegovo izlaganje riziku odbijanja, njegov je suparnik htio ostaviti još bolji dojam pristavši ispuniti njegovu molbu.
Pitamo li svoje suradnike za uslugu, priznajemo im da posjeduju znanja i vještine, da ih cijenimo, da im vjerujemo te da smo im naklonjeni. Iako se traženje usluga radi građenja odnosa čini kontraintuitivno, ono doista može potaknuti pozitivnije odnose. Suradnici će, osjećajući se da su dobili na važnosti, biti motiviraniji, lojalniji i predaniji poslu.
Nismo li se mnogo puta i sami pozitivno iznenadili kad nas je netko upitao za uslugu?
Par savjeta prije nego što suradnike zamolimo za uslugu
Opseg usluge općenito nije važan koliko sama usluga. Iako minorna, usluga može poboljšati naše odnose. No ne zaboravimo biti realistični u odnosu na usluge koje tražimo, način na koji ih tražimo te od koga ih tražimo. Ako pitamo nekoga koga jedva poznajemo za veliku uslugu, velika je vjerojatnost ne samo da će je odbiti, već će najvjerojatnije formirati negativno mišljenje o nama.
Ne bojte se pitati za uslugu. Ljudi često podcijenjuju koliko su drugi spremni pomoći. Mnogima je neugodno, nekima čak ispod časti, pitati za usluge kako ne bismo ostavili dojam da smo očajni, nesposobni ili kod drugih stvorili osjećaj obveze. Zapravo smo u zabludi, jer će većina ljudi cijeniti to što smo ih pitali za uslugu i bit će nam naklonjeniji. Dok se fokusiramo na to koliko nas traženje usluge može koštati, naši potencijalni pomagači bit će fokusirani na cijenu odbijanja izravne zamolbe za pomoć. Jer, nitko ne želi nekoga razočarati.
Zapamtite, čak i kada su nama naše namjere očite, one nisu toliko očite drugoj osobi. Skloni smo preuveličavati vjerojatnost da će druga osoba shvatiti zašto ju pitamo za uslugu, zbog kognitivnih pristranosti poput iluzije transparentnosti i kletve znanja.
I za kraj, neka usluge ne teku jednosmjerno. Nakon što nam osoba pristane učiniti uslugu, bilo bi pristojno uzvratiti joj. Uz to, ako trebamo pitati za veću uslugu, ponekad je bolje početi od male, prije nego što se prebacimo na glavni zahtjev.
Stoga, sretno s korištenjem Franklinovog efekta!
Prijevod i prilagodba: Andrea Kovačević
Izvor: Effectiviology
