Kada smo jedini zaposlenici naših biznisa, htjeli-ne htjeli, njegovi smo glavni prodavači. Ako želimo uspješno poslovati, trebamo i uspješno prodavati, a to nije lako kada većina ljudi/kupaca prodaju veže uz nelagodne emocije i riječi poput: ljigavo, napadno, manipulativno, laž, obmana, nagovaranje na nešto što osoba ne želi.
Već u startu javlja nam se grč u želucu jer ispada da trebamo raditi nešto “loše” i nešto zbog čega nas ljudi neće voljeti.
Kao i naši klijenti, vjerojatno smo i sami kroz život imali neugodna iskustva s lošom prodajom ili napasnim prodavačima, stoga ne želimo da nas se trpa u isti koš s ljudima koji prodaju na takav način. Ne želimo ispasti očajni i kao da nam je bitan „samo novac“, a često su prisutna i mnoga uvjerenja vezana uz uspjeh i novac zbog kojih sumnjamo u vlastitu vrijednost, a samim time i u svoj rad, proizvode i usluge.
Tomu što u ovom trenutku možda ne volite prodaju, vjerojatno su doprinijeli i izloženost ignoriranju, odbijanju ili kritikama kada ste prodavali.
• Naravno da se puno lakše sakriti iza logotipa tvrtke ili grafika na društvenim mrežama – tada nismo toliko izloženi tuđem mišljenju, osudi ili kritici.
• Naravno da je lakše ne otvoreno prodavati, jer kad dobijemo “ne”, ispada da nismo odbijeni, jer nismo niti nudili.
• Naravno da nas plaši činjenica da to što smo prošli put imali uspješnu prodaju ne garantira da ćemo ju imati i sada.
U prodaji je toliko faktora koje zapravo ne možemo kontrolirati i to je ono što nas zapravo plaši
No kada kažemo da “ne volimo” prodaju i to uzmemo kao činjenicu koja se ne može popraviti, sama pomisao na izlaganje, promociju i direktnu prodaju izazvat će takav otpor da ćemo prodaju izbjegavati, zbog čega neće biti dovoljno kupaca, nećemo dovoljno prodavati i zarađivati – i tako se vrtimo u krug. Na kraju odustajemo i zaključujemo –”Kupci očito nisu bili zainteresirani i to je to.”
Nije ni čudo da toliki broj biznisa neslavno propada u prvih nekoliko godina poslovanja.
Da bismo uspješno prodavali, prije svega trebamo naučiti prodajne tehnike
No je li dovoljno naučiti vlasnike/ce biznisa prodajne tehnike da bi imali uspješnu prodaju? Nije! A evo i zašto.
Kada u malom biznisu prodaja ne funkcionira, poduzetnici obično misle da je problem samo u prodaji, no nakon rada s tisućama malih poduzetnica mogu garantirati – nikad nije stvar samo u prodaji.
Dat ću vam primjer:
Zamislite poduzetnicu, nazovimo je Iva.
Iva je vlasnica malog biznisa u kojem je jedina zaposlena. Edukatorica je koja voli svoj posao i dobro ga radi te ima pune sve termine.
Nezadovoljna je jer je shvatila da puno radi, ali da zarađuje premalo te joj je cilj za ovu godinu povećati prihode. Međutim, naša Iva svoje usluge prodaje po preniskim cijenama koje ne privlače idealne klijente, već one koji je iscrpljuju. Zna da nešto treba promijeniti u svom biznisu, ali se guši u operativi i nema ni vremena ni energije za promjenu.
Na korak je od burnouta, osjeća se rastrgano, potplaćeno i nezadovoljno.
Bi li joj povećanje prodaje pomoglo da ostvari svoj cilj i da zarađuje više?
Ne. Povećanje prodaje i kupaca vas, kada imate preniske cijene, odvodi u još goru situaciju i tjera vas u burnout u rekordnom roku.
Bi li joj učenje prodajnih vještina u ovom trenutku pomoglo da riješi svoje probleme?
Ne. Kada vidim takav slučaj, znam da nije problem samo u prodaji.
Kada poduzetnica koja dobro radi svoj posao, ima preniske cijene, znači da ima problem sa samopouzdanjem i vlastitom vrijednošću te da svoju uslugu i svoj rad nije prodala prvo sama sebi.
• Ako previše radi, a ne zarađuje dovoljno, sigurno klijentima ne prodaje rezultate nego svoje vrijeme (koje je ograničeno), što je loša poslovna strategija.
• Ako ne privlači idealne klijente, to mi govori da te idealne klijente nije definirala kako treba, ali i da nije postavila svoja pravila.
• Gušenje u operativi mi govori da nije naučila dobro upravljati prioritetima i vremenom.
• To što ne zna kako izaći iz ovog začaranog kruga, govori mi da nema strategiju rasta.
Puno je tu dijelova zdravih temelja poslovanja koji nisu odrađeni kako treba, zbog čega prodaja ne funkcionira, odnosno nije uspješna. I zato fokus samo na prodaju i učenje prodajnih tehnika neće riješiti njene probleme niti će joj omogućiti rješenja.
Pravo rješenje bilo bi vratiti se korak unatrag i vidjeti što je zapravo pravi razlog situacije u kojoj se poduzetnica nalazi.
Zato u mojoj Akademiji “Izgradi uspješan biznis“, iako nam je prioritet povećati vidljivost i prodaju u biznisima sudionica, prvih mjesec dana programa uopće ne radimo na prodaji.
Umjesto toga, idemo korak unatrag. Učimo upravljati vremenom i prioritetima, postavljamo svoja biznis pravila i radimo na mindsetu, transformiramo biznis iznutra.
Zatim definiramo svoju top ponudu i adekvatne cijene te počinjemo stvarati online kredibilitet. Učimo kako skalirati svoj biznis kako bi radili manje i zarađivali više, istovremeno pružajući najveću vrijednost svojim klijentima. Definiramo idealne klijente i stvaramo temelj marketinške strategije na koju će oni itekako reagirati.
Dotad je već iskristalizirano kako želimo da nam biznis izgleda i na što u budućnosti kao poduzetnici pristajemo, a na što ne. Tek onda učimo sve faze uspješne prodaje i krećemo u prodaju.
Prodaja može dati puno bolje rezultate ako samopouzdano prodajemo idealnim klijentima po adekvatnim cijenama
• Ako ste na tržište došli s ciljem da ostanete, radite dobro i živite dobro od svog biznisa, počnite se fokusirati na dugotrajna rješenja.
• Ako je vaš mali biznis sjajno posložen iznutra, vi volite prodaju i jedino što vas dijeli od uspješne prodaje je npr. znanje kako uspješno zaključiti prodajne razgovore – sjajno, učite psihologiju prodaje i prodajne razgovore, to će vam donijeti rezultate.
U suprotnom napravite analizu, vratite se par koraka unatrag i provjerite jeste li u svojem biznisu posložili gore navedene prioritete.
Prvo gradite temelje, a tek onda krov. Stvarajte uspješan prodajni lijevak, umjesto da se fokusirate samo na finalni čin prodaje. Ako forsirate samo prodaju, vjerujte mi – nikad nećete uspješno prodavati.
