Pisati (prodajna) pisma možda zvuči arhaično, no ovo marketinško sredstvo u nekim slučajevima još uvijek dobro funkcionira. Recimo, to je slučaj u školama, računovodstvenim servisima, odvjetničkim i javnobilježničkim uredima te općenito u malim kolektivima. Odnosno, u svim uredima gdje postoji dugogodišnja navika rukovanja papirima.
Zamislite samo da jedan odvjetnik dobije nekakvo pismo. Vjerojatno će najprije pomisliti da mu je nešto poslao klijent ili možda kakav svjedok. Otvorit će to pismo iz čiste znatiželje. Želi biti siguran da nije propustio niti jednu važnu informaciju.
Dakle, manji problem je isporučiti pismo. Veći problem je „nagovoriti“ osobu koja ga je zaprimila da ga pročita. Pa kako onda napisati pismo koje će vaši potencijalni klijenti rado pročitati, iako je prodajno?
13 koraka do savršenog prodajnog pisma
Jim Edwards kaže da kvalitetno prodajno pismo ima ukupno 13 koraka, koji se nadovezuju jedan na drugog poput lego kockica. Koristila sam taj Jimov način pisanja prodajnih pisama i iz prve ruke mogu reći da ovo funkcionira! No topli savjet je da se ipak ne držite školski svih tih 13 koraka, već ih ubacite ili izbacite prema potrebi. A formula za to je jednostavna: što skuplji proizvod/uslugu imate, to vam treba više koraka.
Spomenute korake nabrajam u nastavku:
- Naslov; svrha naslova je privući pažnju čitatelja.
- Šokantna izjava; ponudite čitatelju informaciju koja će ga „prodrmati“ i potaknuti na akciju.
- PAS formula; iduća tri koraka vezana su za ovu najpoznatiju copywritersku formulu, koja glasi – definirajte problem, „zakuhajte“ problem kako bi djelovao veći i ozbiljniji te ponudite rješenje (svoj proizvod ili uslugu).
- Spomenite vrijednosti koje vaš proizvod ili usluga imaju za čitatelja, odnosno vašeg potencijalnog kupca (navedite ih po bulettima).
- Izgradite vjerodostojnost; u nekoliko rečenica istaknite svoju stručnost.
- Istaknite dokaz svoje stručnosti; jer čitatelji bi se sada mogli pitati – Zašto bismo vam vjerovali?
- Sažmite ponudu; ako je vaše prodajno pismo duže, čitatelji bi se mogli pogubiti u tekstu. Zato sada sažmite svoju jedinstvenu ponudu koju ste za njih pripremili.
- Istaknite bonuse; želite li čitatelje oduševiti, ponudite im i nekoliko bonusa – nešto čemu se nisu nadali da će biti dijelom ove ponude.
- Ponudite garanciju; ako prodajete nekakav online tečaj i svom kupcu garantirate povrat novaca ukoliko neće biti zadovoljan tečajem, dodatno ćete motivirati na kupnju.
- Pozovite ih na akciju; ne kažete li potencijalnim kupcima koju iduću radnju želite da poduzmu, vjerojatno neće poduzeti ništa.
- Dodajte postskriptum; iskoristite ovo dodatno mjesto kako biste preispitali još jednom vrijednosti koje dajete potencijalnim kupcima i još jednom ih pozovite da djeluju odmah, jer ćete uskoro zatvoriti prijave ili su zalihe male pa bi uskoro mogli ostati bez željenog proizvoda.
Sada ste spremni!
Napišite svoje prvo profesionalno prodajno pismo.
