Tri slova koja povećavaju prodaju su S E O, što je kratica za search engine optimization, odnosno za optimizaciju vaše web stranice putem Google tražilice. A tu vještinu možete lako naučiti.
Da biste kao tvrtka rasli, treba rasti i prodaja
Krenimo od starta s osnovnim pitanjem: Kada se događa prodaja?
Odgovor: Prodaja počinje kada se dogode neke od tri marketinške aktivnosti:
Povećanje svijesti o brendu: kroz oglase, tako da vas se kupci sjete u trenutku kupnje
Povećanje dostupnosti brenda: jednostavnost kupnje offline i online
Aktivnosti aktivacije prodaje: direktno oglašavanje s ciljem aktivacije kupaca, najčešće kroz privlačne ponude (koje nerijetko smanjuju profitabilnost)
Što nije u redu s oglasima?
Ono što radi većina prodajnih odjela firmi jest da razmišljaju o oglašavanju kao primarnom načinu rasta prodaje, odnosno tvrtke. Budžeti se alociraju na različite kanale oglašavanja, pa tako i na Googleovu tražilicu kroz PPC oglase. Zahvaljujući toj taktici, Googleovi prihodi od oglašavanja rastu velikom brzinom iz godine u godinu.
Google tražilica je kao frižider. Ljudi kad postanu gladni informacija, otvore taj frižider i traže ono najsočnije što će konzumirati. No CTR na najviše pozicionirani oglasi rijetko kad prelazi 2%, dok prvi organski neplaćeni rezultat na istoj toj stranici ima CTR od nevjerojatnih 39%!
Prva tri neplaćena rezultata odnose čak 70% svih klikova, a posljedično i veći dio prihoda.
Zašto biste se zadovoljavali mrvicama i plaćali oglase iz mjeseca u mjesec kad možete proći puno bolje (bez obzira na oglase)?
Da bi vam prihodi rasli većom brzinom, a samim time i vaša firma, optimalno je da vas korisnici pronađi mimo oglasa. Možete odlaziti na različite konferencije, sajmove ili ulagati u niz drugih marketinških aktivnosti, no ne zaboravite na Google. Vidjet ćete da novci ne leže na cesti kao u poznatoj uzrečici, ali leže na Googleu. I to u obliku SEO neplaćenih rezultata.
Kako se rangirati kao prvi ili prva tri neplaćena rezultata? Odgovor je SEO!
Optimizacija web stranice s tehničke i sadržajne strane nije posve jednostavan proces, no dugoročno donosi puno više prihoda od oglasa. Naravno da ne treba ignorirati oglase jer su oni vrlo učinkoviti u izgradnji brand awarenessa i dovršavanju procesa kupnje u određenim situacijama, no ono što vidim da mnogi brendovi rade jest da naprave lijepo dizajniranu web stranicu koju nitko ne može pronaći osim da ukuca baš ime brenda u Google tražilicu.
A web stranice koje su samo ukrasnog karaktera ne zarađuju niti mali dio onoga što bi mogle da ih korisnici mogu pronaći u trenutku kad imaju neki specifičan interes ili problem koji brend ili tvrtka rješava.
Velik dio pretraga je nebrendiran. To znači da ljudi ne traže nikog specifičnog. Ljudi najčešće ne znaju koga traže, nego ukucavaju svoje probleme u tražilicu. I većinom kliknu na neplaćene rezultate.
I tu je prilika za zaradu. Tu se možete boriti i s onima najvećima koji imaju velike budžete za oglašavanje.
Istina, velike firme i brendovi koji ulažu mnogo novca u oglase vjerojatno rade i SEO optimizaciju, no nikad nije moguće rangirati se baš za sve ključne riječi. Jer je svakog dana 15% pretraga potpuno novo, Google ih nikad nije vidio.
Uostalom, veliki se najčešće ne zamaraju rangiranjem za tzv. long-tail ključne riječi (ili fraze s 4 pa sve do 10 riječi), već se fokusiraju na ključne riječi s velikim volumenom pretrage, tzv. head termine.
Primjer head vs. long-tail pretrage:
Head ključna riječ: poklon ili poklon za mamu/za krizmu
Long-tail ključne riječi: najbolji pokloni za djevojku ili najbolji unikatni poklon za mamu
Kada požele biti prvi na Googleu za određene termine, brendovi najčešće posegnu za oglasima.
PPC tako pojede većinu budžeta jer je prodajni tim fokusiran na kratkoročne rezultate i tablice u kojima grafovi pokazuju rast prodaje. Ima nešto i dodatno privlačnog u oglasima. PPC je kao čokolada. Čim platiš oglas, ugledaš ga i imaš osjećaj zadovoljstva, instant nagrada.
SEO je poput mršavljenja. Radiš puno aktivnosti, a napredak se sporo vidi sve dok ti nakon nekoliko mjeseci netko ne kaže Wow kako si smršavila!. No trebalo je izdržati nekoliko mjeseci da se mikro koraci konačno ne nagomilaju u jedan veliki i konkretan rezultat.
SEO kao pomoć u izgradnji svijesti o brendu
Kad vam netko pomogne, tu osobu zapamtite. Jednako je i s brendovima. Volimo tvrtke koje se trude, koje nam pred očima ne mašu samo proizvodima i ne gurkaju nas da stalno nešto kupujemo, već nam nude određene korisne informacije i pomoć oko rješavanja nečega što trebamo ili što nas muči.
Oglas ti gura stvari pred oči, dok je SEO nenametljiv. Rijetko kad ćete vidjeti oglas u obliku informativnog i korisnog članka, dok ćete na Googleu pronaći na milijune korisnih informacija u obliku tekstova ili video sadržaja.
Golemi dio naših pretraga odnosi se upravo na pitanja “kako nešto napraviti”. Ukucajte bilo koju pretragu koja počinje s “kako” i vidjet ćete rezultate koji će vam se prikazati. Kada pretražujemo, ne želimo kliknuti na oglas, želimo naći sadržaj koji će nam odgovoriti na pitanje. Pa možda usput i nešto kupimo.
Google je napravio istraživanje kako bi doznao što korisnici rade na tražilici, a taj proces izgleda otprilike ovako:
Ljudi u prosjeku guglaju 3-4 puta dnevno (mladi roditelji i do 8 puta dnevno!). Pretražujemo iz različitih razloga, a dio njih su i oglasi. Nešto vidimo na televiziji ili Facebooku i zatim odlazimo na Google potražiti više informacija. Ponekad se ne sjetimo imena brenda koji je nešto reklamirao pa uguglamo nešto čega se sjećamo, npr. “stolica bolovi u leđima”.
Kad nam Google ponudi rezultate, kliknut ćemo na nešto ili ćemo mijenjati pretrage sve dok ne ugledamo ono na što bismo kliknuli.
Ponekad se samo informiramo, ali nismo spremni za kupnju. Istražujemo i procjenjujemo. Ponekad znamo što želimo, odnosno baš jesmo u fazi kupnje.
A put do kupnje može imati nekoliko klikova ili na stotine njih.
Navest ću vam jedan primjer:
- Bole me leđa i pretražujem Google u potrazi za odgovorima što me muči.
- Nailazim na informacije o mogućoj tegobi (išijas).
- Guglam više informacija o išijasu i načinima liječenja.
- Jedna od informacija vezana je uz pravilno sjedenje i ja zaključujem da trebam novu radnu stolicu.
- Guglam “najbolje stolice za išijas”.
- Nitko se ne oglašava na to, a ja kliknem na prvi organski rezultat. Sviđa mi se što vidim, no cijena je na upit. Preskačem to i vraćam se na Google.
- Kliknula sam na drugi organski rezultat i pronašla stolicu koja mi je odgovarala opisom i cijenom te sam je kupila.
- Ako bude dobra stolica, zapamtit ću brend i bit ću vjerni brend ambasador svima koji imaju iste probleme s išijasom kao i ja.
Drugi primjer je jednostavniji:
- Dolazim u novi grad i vidim da nisam ponijela kozmetičku torbicu s higijenskim potrepštinama.
- Na mobitelu ukucam “shop near me” i “drugstore near me” jer znam da Google zna moju lokaciju.
- Na rezultatima pretrage mi se prikažu tri najbliže trgovine.
- Odlazim u jednu od njih i potrošim xy eura.
Tako se radi prodaja, a u prvom slučaju i izgradnja svijesti o brendu, bez oglasa. Namjerno nisam rekla bez novca, jer i SEO košta. No ako usporedite povrat uloženih sredstava od oglasa vs. od SEO rezultata (2:1 vs 22.1), možda ćete najesen alocirati malo veći dio marketinškog budžeta na SEO optimizaciju.
Želite li naučiti kako učinkovitije prodavati online, prijavite se na SEO edukaciju koja će vam promijeniti način na koji radite digitalni marketing.
