Jedna stara knjiga na temu prodaje definirala je 4 stanja u kojemu se nalaze naši potencijalni kupci. Bez obzira na to prodajemo li im proizvod ili uslugu i bez obzira na to radi li se o B2B ili B2C. Od ta 4 stanja prva dva su povoljna za nas kao prodavače ili ponuđače, a druga dva znače da svoje vrijeme i energiju preusmjerimo na daljnju potragu. Prvo stanje je stanje rasta. “Dobro nam ide. Želimo još. Brže, više, jače. Daj.”
Drugo stanje je stanje problema. “Ne ide nam dobro i želimo se vratiti na onako kako je nekad bilo. Daj.” Treće je stanje zadovoljstva. “Dobro nam je i imamo sve što je potrebno.” Četvrto je stanje arogancije. “Mi smo super. Što ćete vi nama?!” Za ovo četvrto stanje, stanje arogancije, autori knjige kažu: “Uspostavite odnos s njima i držite ih na oku. Jer stanje arogancije uvijek vodi u stanje problema.”
Od arogancije do problema
Je li baš uvijek? Mora li nužno arogancija, kroz neko vrijeme, dovesti do problema? Svaki čovjek ili tvrtka, ako dopustimo da prođe dovoljno vremena, past će u neke probleme. Mnoge svjetske kompanije u povijesti bačene su na koljena, a mnoge se nikad nisu uspjele niti podići. Kad bismo imali mogućnost dubinski istražiti pojedine slučajeve, uvijek bismo mogli naći bar jedan dokaz arogancije. Nešto bismo našli u ponašanju odgovornih i etiketirali to arogancijom. Zaključujemo kako ova “teorija” nema baš znanstveni status jer ju ne možemo opovrgnuti ili oboriti, ali nam ostaje i dalje jako važna jer nitko od nas ne želi izgubiti što ima sad ili što će tek stvoriti u budućnosti zbog sitnice poput arogancije.
Što nas sad manje zanima?
Manje nas zanima individualna arogancija svakog od nas kao skup primjera i uzoraka u našem ponašanju. Podcjenjivanje i obezvrjeđivanje drugih, šepurenje i davanje sebi na važnosti, dijeljenje savjeta i uputa o temama o kojima baš ne znamo previše. Da, arogancija nije baš najpozitivnije ljudsko ponašanje, ali je tu već tisućama godina i neće nas baš napustiti tako lako. Jedan od razloga je i što se aroganciju vrlo lako zamijeni nekom od liderskih kvaliteta. Ako želite napredovati na hijerarhijskoj ljestvici, a možete birati između samo dviju pojednostavnjenih opcija, biti skroman i biti arogantan, sigurnija oklada vam je ovo drugo. Možemo odrediti skalu arogancije, recimo od 1 do 10, pa je broj 1 normalna osoba, a broj 10 sociopatski hemeroidalni stanodavac. I onda pratiti koliko štete takve osobe čine svojim timovima, ljudima i okolini. Koliko brzo mogu uhodani sustav dovesti do disfunkcionalnosti. Napraviti čak i anketu, pa dobiti neki rezultat za druge i sebe same. Sve je ovo fora, ali ne sad.
Što nas više zanima?
Organizacijsko sljepilo. Zanima nas kako arogancija pojedinih ljudi utječe na to da tvrtka, kao skup pametnih glava, ne može prepoznati što se zbiva unutar nje, a što na tržištu s kupcima i konkurencijom. Ili kad većina može prepoznati, ali jedna ili dvije glave niti vide niti čuju. Carevo novo ruho. Možda Kodak, možda Xerox, možda GE. Još nas više zanima je li uopće moguće spriječiti takvo sljepilo, a ako jest, kako i kada. Naime, poduzetnici ili menadžeri uopće ne moraju biti arogantni u svom ponašanju prema drugim ljudima. Mogu biti najdraže osobe koje svima pristupaju s puno poštovanja i blagosti. Osobe koje imaju pozitivnu sliku i dobar osjećaj u svojoj koži. Zdravo samopouzdanje. I u isto vrijeme, patiti od poslovne arogancije koja može uzrokovati sljepilo.
Ja sam najpametniji
Jer znam jedno, a to je da ne znam ništa. Bila bi ovo izvedenica Sokratova citata o pravoj mudrosti. Stanje organizacijske, često prikrivene arogancije, možemo prepoznavati po nekim od sljedećih izjava, izrečenih eksplicitno ili ih zaključujemo iz ponašanja tvrtke.
- “Mi smo najbolji.” Odlično je biti najbolji. Ništa loše u tome! Problem je ako drijemamo na lovorikama, dok oni iza nas imaju samo jedan cilj. Doći na naše mjesto. Također, i kad, zato što smo najbolji, čast je sama po sebi za naše klijente što mogu kupovati od nas. To što smo mi najbolji samo je posljedica svega onoga što smo činili da bi to postali.
- “Mi znamo sve.” Tko zna sve, taj stvarno nema razloga učiti nešto novo. Tko ne uči, umanjuje svoju sposobnost prilagodbe. Učiti bi značilo zaprimati nove informacije. Naučiti povezati ih s postojećim i implementirati u materijalnome svijetu. Velika je razlika, po američkom citatu, između onoga “znati što učiniti” i “učiniti što znaš”.
- “Mi ne možemo biti u krivu.” Ako znamo sve, ne možemo biti u krivu. Ako ne možemo biti u krivu, onda su proturječne informacije pogrešne. Ako su one pogrešne, onda osoba koja ih komunicira je u krivu. Ako sam ja “normalan”, onda ta osoba ima pogrešne pretpostavke ili analizu. A ako sam ja arogantan, onda ad hominem argumentom, ta osoba može biti ili balavac ili neznalica. U oba slučaja, nisam ostavio prostora preispitivanju postojećeg. Dogme i poduzetništvo nisu prijatelji.
- “Tako se to radi.” Nastavak prethodnih dviju izjava. Dok mi znamo kako se nešto radi, jer smo tako oduvijek ili dovoljno dugo radili, budimo sigurni da netko drugi već razmišlja o modifikaciji i inovaciji.
Postoji li lijek za aroganciju?
Ponovimo, trenutačno nam nije fokus na coaching pristupu individualnim arogancijama i suzbijanju njihova otrovnog utjecaja na druge. Nisu nam u fokusu ni izvori osobne nesigurnosti, strahova i osjećaja neadekvatnosti. To se da riješiti. Nas zanima kakvo razmišljanje i nedostatak razmišljanja dovodi do arogantnog sljepila i gore navedenih generaliziranih izjava. Budite, ako je vama to OK, najbahatiji grandioz s prijezirom prema svijetu i s najizraženijim osjećajem manje vrijednosti, ali izbjegavajte sljepilo u svom donošenju odluka. Mentor zna da dobro radi svoj posao ako “ne daje ribu, već uči druge loviti”. Vrlo dobro ga radi kad ljudi nauče da postoje različite rijeke, jezera, mora i različite ribe. Izvrsno kada to mogu primijeniti u situacijama u kojima nisu prije bili. Nema jednostavnog lijeka, evo ribe, jer kako vidjeti ono što ne vidimo. I tema sljedećeg Poduzetničkog mindseta već se piše sama od sebe.
Za poduzetnike su iznimno važni i vizija i upornost i emocionalna otpornost, ali i sposobnost kritičkog razmišljanja. Za izvrsne poduzetnike sposobnost vođenja sebe i vođenja ljudi oko sebe. Za takvu izvrsnost potrebna je izvrsnost u našem kritičkom razmišljanju.
