Silvija Repić, direktorica i vlasnica tvrtke Sana delikatese d.o.o. iz Koprivnice za sebe kaže kako je znatiželjna, uporna pozitivka. “Mislim da me te karakteristike prate od školovanja i prvog zaposlenja pa sve do poduzetništva koje mi je oduvijek bilo privlačno. Uvjerenja sam da je znanje jako važno, da je moć, pa sam i vrlo zahvalna što sam karijeru započela u kompaniji koja je dio velike multinacionalke te sam i nakon fakulteta i poslijediplomskog studija imala priliku izuzetno puno učiti. Kako sam se odmah na početku karijere, mogla bih reći slučajno, našla u prodaji, vještine koje sam stjecala s područja prodaje, vođenja timova, upravljanja projektima i sl. bile su mi odlična pomoć kod pokretanja vlastite tvrtke. Sana je spoj ljubavi prema hrani, poslu, nutricionizmu, tvrtka koja je nastala iz želje da se napravi nešto dobro, koliko god da je ponekad teško i jako sam sretna što se razvija i raste”.
Već s 22 godine ste vodili ljude, u sklopu projekta akademije jednog osiguravajućeg društva, koji su bili stariji od Vas te često puta s više iskustva. Kakvo je Vaše iskustvo nakon toga?
Moje prvo radno iskustvo za mene je bilo baš otkriće, nikada nisam planirala raditi u prodaji, mislila sam da to nije za mene. Ponekad je dobro krenuti u nepoznato jer kada ne znaš što te čeka imaš manje strahova i predrasuda. Sjećam se da sam imala silnu volju uspjeti i napraviti dobar posao, to mi je bila najveća nit vodilja. Puno sam učila na svim područjima jer nisam imala apsolutno nikakvo radno iskustvo, od stručnih znanja osiguravateljnje branše, prodaje, menadžmenta itd. Često je bilo izazovno i teško, a kad si tako mlad moraš izgraditi autoritet od temelja. Nemaš praktički ni životno iskustvo, a prodaja je vrlo nemilosrdna jer brojke su jasne i transparentne. Neuspjeh mi jednostavno nije bio opcija. Tek sada kada imam više iskustva i kada se osvrnem svjesna sam koliko je bilo izazovno, ali i koliko sam puno naučila. Uvijek sam se trudila biti fer prema svojem timu, biti podrška i znati svoj posao te biti otvorena i iskrena u komunikaciji. Vjerojatno je to pomoglo što su me prihvatili i s moje 22 godine.
I onda još jedna stepenica u karijeri. Postajete voditeljica u odjelu edukacija. Nakon 8 godina odlučili ste napustiti korporativni svijet. Zar je zaista ponestalo izazova? Što je tome razlog?
U odjelu za edukaciju prvo sam radila kao trenerica pa zatim kao voditeljica. Izuzetno sam zavoljela oba posla jer dijeliti svoja znanja i iskustva s drugima je zabavno i jako obogaćuje. Već sam ranije rekla da volim učiti, a ovaj posao to daje na vrlo zanimljiv način i u stalnom kontaktu s ljudima. Da bi bio dobar trener moraš stalno raditi na sebi i imati puno strpljenja. Rad u korporativnom svijetu ima mnoge prednosti, lijepo je iza sebe imati snagu velike kompanije i brenda, no s druge strane ima i svoja ograničenja. Ne mogu reći da je nestalo izazova, izazova uvijek ima ako ih želite, ali imam osjećaj da su u tom jednom trenutku moje želje i želje menadžmenata bile drugačije, a istovremeno se otvarala prilika koju nisam mogla propustiti. Lagala bih kada bih rekla da sam odluku lako donijela. Naprotiv, bilo me strah, znala sam koje rizike nosi poduzetništvo, znala sam da nema garancije, svi su me upozoravali da je u Hrvatskoj teško uspjeti i sl. No ipak sam unatoč svemu tome poslušala osjećaj i rekla “sad ili nikad”.
Krećete u projekt Sana delikatese d.o.o. Idejni začetnik projekta je Vaš otac koji se zaljubio u izraelsku hranu koja ima čudno ime za naše podneblje – hummus.
Krenuli smo u posao entuzijastički, obožavali smo Hummus i, iako je bio potpuno nepoznat na našem tržištu, vjerovali smo da ima potencijala da postane omiljeni namaz ljubitelja fine hrane. Činjenica da uz sebe kao potporu imam oca s ogromnim znanjem i iskustvom u prehrambenoj industriji bila mi je veliko ohrabrenje za donošenje odluke o pokretanju tvrtke.
Hummus je namaz od slanutka i sezama uz dodatak mediteranskih začina. Postoje dokazi da se hummus konzumirao već prije dvije tisuće godina i često ga nazivaju najboljim namazom na svijetu. Sana hummus je izuzetnog okusa i kvalitete jer je svjež, spravljen isključivo od svježih sastojaka i prema izvornoj recepturi. Svježina te određeni omjer slanutka, sezama i začina daje mu visoke nutritivne vrijednosti te ugodan i blag okus. Dodatna posebnost Sana hummus namaza je u njegovoj punoći okusa te iznimnoj mazivosti, a dostupan je i u kombinaciji s raznim dodacima poput bučinih sjemenki, čilija, zelene paprike, i cijelih zrna slanutka. Svatko može odabrati okus koji najviše voli.
Cijeli život ste željeli biti sam svoj majstor! Sjećate li se tih početaka i odluke da se posvetite ovom projektu?
Pokušali smo projekt postaviti što je moguće profesionalnije i isplanirati ga uz sva znanja koja smo imali iz bivših kompanija. To je bilo dobro i napravili smo konzervativnu financijsku konstrukciju koja bi trebala biti održiva. Počeci su bili puni iznenađenja. Najčešće bi ih mogla nazvati kao rušenje iluzije za iluzijom zato što sam tada shvatila koliko si zapravo mali i beznačajan čak i u pregovorima s dobavljačima, a kamoli kupcima. Kako nismo imali kapitala za pokretanje vlastite proizvodnje, iako smo to na početku željeli, odlučili smo se za proizvodnju kod partnera, ali pod vlastitom markom Sana. Kako nismo htjeli odstupiti od ideje kvalitete hummusa kakvu smo si zacrtali nije bilo lako naći dobavljača. Bez jakog brenda, s malim budžetom i s malo ljudi mogu sa sigurnošću zaključiti da su u tom trenutku za uspjeh bili presudni odličan proizvod, upornost i znanje. Kad kažem znanje mislim znanje kako se upravlja marketingom kod lansiranja novih proizvoda (sve ono što stoji pod 4P u marketingu).
Od 2014. ste u svojoj tvrtki…
Naša strategija je od samog početka, a tako i dalje kroz razvoj novih proizvoda, bila da želimo na tržište plasirati nove, posebne i drugačije proizvode koji su ukusni, izuzetne kvalitete i zdravih karakteristika. Uz sve to se trudimo našim kupcima i partnerima osigurati vrhunsku uslugu. Vjerujemo da je to jednako važno kao i imati vrhunski proizvod. Dakle početna ideja je ista, a nadograđujemo ju i proširujemo. U rujnu 2014. godine krenuli smo na tržište s 3 zaposlena i 8 proizvoda, a trenutno imamo 13 zaposlenih, više od 170 artikala te više od 1500 dostavnih mjesta u retail i HoReCa Kanalu. Radimo i na tržištu Slovenije, a odnedavno i Austrije. Naši kupci su gotovo svi veliki trgovački lanci i hoteli te mnogo manjih kvalitetnih restorana i slastičarnica.
Sana hummus je lider na našem tržištu i još uvijek naš najpoznatiji proizvod. Svi naši proizvodi po nečemu su posebni i često jedinstveni i inovativni te certificirani (kao npr. Vegan ili gluten free) i sl. pa su tu još Guacamole, Čips od jabuke s čokoladom, Tahini, Ketchup od cikle, Magic mliječni desert bez glutena, Tofu i hummus u paprici, Preljevi od sezama i datulje te specijalni proizvodi za vrhunsko kulinarstvo kao premium začini.
Prodaja i pregovori u poslu mogu biti okrutni. Kod Vas se pokazalo da to ne mora biti tako jer ste osvajali nove kupce. Što je, osim dobre pripreme, još potrebno za pregovore?
Kad obje strane u pregovorima nemaju cilj takozvanog “win-win” dogovora tada bih rekla da su pregovori “teški”. To naravno nije uvijek slučaj, ali događa se. Male tvrtke, pa tako i Sana, često su u poziciji da ne mogu pregovarati već su prisiljene prihvatiti uvjete ili jednostavno odustati od suradnje. Nije lako pregovarati kada posao ovisi praktički o svakoj kuni i kad imaš nišni proizvod “bez kojeg se može”. U pregovorima je važno pokazati drugoj strani što dobiva prodajom ili korištenjem našeg proizvoda i u tome biti maksimalno iskren, poznavati tržište, trendove itd. Mislim da generalno zbog puno loših iskustava i razno raznih manipulacija i prevara, ljudi u poslovnom svijetu postaju nepovjerljivi i gledaju samo svoj interes. Moji bliski prijatelji mi često kažu da imam ružičaste naočale, no ja zaista vjerujem da se s iskrenim, dobronamjernim i otvorenim pristupom može puno postići. Od presudne je važnosti naravno i poštovati dogovoreno, no s druge strane, ne bi li se to trebalo podrazumijevati?
Ponekad je važno pripremiti se i na odbijanja. Ovo “sito i rešeto” ste prošli u prodaji osiguranja. Kažete: Važno je znanje i dobar tim!
Svatko tko želi biti poduzetnik prvo se treba zapitati kako će se nositi s odbijanjem, i to neprestanim odbijanjem. Možda zvuči kao da pretjerujem i možda nije slučaj u svakoj branši, ali da, odbijanja je mnogo i događa se stalno. Prodaja osiguranja je vjerojatno prodaja s najvećim postotkom odbijanja jer je u našoj kulturi osiguranje još vrlo nerazvijen pojam brige za imovinu ili ljudsko zdravlje, a to iskustvo mi je pomoglo da shvatim kako je odbijanje sastavni dio posla. Ponekad je naravno zamorno i iscrpljujuće, ali pokušavam odbijanje proživljavati manje emotivno, a više kroz planiranje kako dobiti ono što želim. Žao mi je što nas to ne uče ni u školama niti na fakultetima. Sigurno da je znati upravljati s neuspjehom važno i u kombinaciji uz samopouzdanje, upornost, postavljanje ciljeva, planiranje i sl.
Tvrtka ne može uspjeti bez dobrih ljudi, tim mi je jako važan. Njegujemo kulturu u kojoj puno informacija dijelimo sa svim članovima tima, komunikacija je vrlo otvorena i transparentna, važno mi je da se svi osjećamo dobro u tvrtki u kojoj radimo. U zadnjih nekoliko godina u Hrvatskoj prolazimo kroz razdoblje u kojoj su zaposlenici skloni lako mijenjati posao i kratko se zadržavaju na radnim mjestima. Mislim da to nije dobro jer da biste negdje mogli dati svoj maksimum treba vam barem godinu dana da se potpuno uhodate. Za malu tvrtku kao Sana, gdje rad baš svakog pojedinca dolazi do izražaja, važno je imati stabilan tim te motivirane zaposlenike i trudimo se to ostvariti.
Je li zdravstvena svijest hrvatskih potrošača takva da prihvaćaju i cijene hranu koju nudite?
Moto Sane je potrošačima predstaviti prvenstveno jako ukusne proizvode koji su ujedno i nutritivno kvalitetni. Možemo reći i zdravi, no zdravlje čovjeka ovisi o puno faktora, a ne samo nekoliko namirnica koje konzumira pa izbjegavam riječ zdrava hrana. Moram reći da je simpatično vidjeti kroz sajmove i degustacije koliko ljudi misli da zdrava hrana ne može biti i ukusna, no kad probaju Sana proizvode jako se iznenade. Ovi trendovi se mijenjaju i ljudi postaju sve sklonije probati nešto novo. S druge strane ako se dotaknemo kuhara, profesionalaca u kuhinji, sretni smo jer ih često oduševljavamo svojim inovacijama kao što su specijalni začini i dekoracije, “black” tahini, ketchup od cikle i sl. Jako smo zadovoljni kad dobijemo njihove komplimente i kada naše proizvode vidimo na tanjurima vrhunskih restorana i slastičarnica.
2018. g. Vaš visoki potencijal (nišno tržište) prepoznala je i EBRD. Na koji način Vas je ova banka podržala?
EBRD je prepoznala našu inovativnost i želju za razvojem u segmentu bezglutenske prehrane kao jednog od brzorastućih segmenata hrane u Europi. Dobili smo poticaj za istraživanje tržišta i razvoj projekta te kredit pod posebnim uvjetima u RBA. Za malu tvrtku kao Sana to je bilo jako važno za razvoj jer smo na taj način u projekt mogli uključiti stručnjaka i povoljnije se financirati. Često nam za razvoj ideja fali znanje, vrijeme/dodatni ljudi i kapital pa je ovo bio dodatni vjetar u leđa.
Zaljubljenik ste u hummus, fitness, uporna ste pozitivka… Što još Silvija voli, prati, radi, čita…?
Kada bih trebala odabrati dio svojih najdražih interesa, svoje slobodno vrijeme posvećujem boravku u prirodi, trčanju, fitnessu, yogi, putovanjima, uživanju u finoj hrani s ljudima koje volim, knjigama, dobrim koncertima… Jako volim kuhati pa baš uživam u tome što Sana ima tako fantastične proizvode. To mi je i dodatno osobno zadovoljstvo. Kad ovo sve nabrojim lako se može zaključiti da imam puno više interesa nego slobodnog vremena jer mala tvrtka u razvoju zahtjeva veliki angažman.
Imate li za tvrtku rezervni plan, kako dalje?
Pokušavamo biti “hladne glave”, pratimo situaciju iz dana u dan i tražimo prilike za dodatnu prodaju kroz neke nove kanale. Nije se lako reorganizirati u tjedan ili dva, ali testirat ćemo mogućnosti dostave proizvoda i sl. Također, prioritet nam je napraviti sve da zadržimo radnike i da ne smanjujemo plaće. Za sada to uspijevamo, no kako će biti dalje uvelike ovisi što će se događati i kod nas i u svijetu te koliko dugo će kriza trajati. Nisam sklona oslanjati se na pomoć države, ali u ovakvim okolnostima, država će morati pomoći poduzetnicima kako bi se spasila radna mjesta i održalo poslovanje.
Sadašnju krizu bilo je nemoguće predvidjeti ili ukalkulirati rizik s aspekta nas malih i srednjih poduzetnika. Ovakve ogromne rizike u svoje poslovanje mogu ukalkulirati možda samo najveće multinacionalne kompanije. Budući da imamo prehrambene proizvod na sreću još uvijek radimo, no istovremeno nemamo gdje nadoknaditi prihode iz Horeca kanala prodaje koji je gotovo potpuno stao s radom. Mi smo tvrtka u razvoju, mnogo investiramo u nove proizvode i za nas bi ova kriza, ako potraje, mogla imati jako negativan utjecaj na poslovanje.
