Vaši su klijenti jedinstveni, a proizvodi koje nudite su posebni. Bez obzira na to, podjednako kao i vaš odnos s klijentima i kvaliteta vašeg proizvoda, prodajni procesi temelj su svake vaše uspješne prodaje. Kvalitetno strukturirani prodajni procesi čine prodaju predvidljivijom i uspješnijom iz dana u dan. Razloga za to je više, a mi bismo istaknuli najvažnije:
- Uz bolju kontrou nad potencijalnim kupcima šansa da propustimo priliku za prodaju znatno je manja.
- Voditelj prodaje dobiva kvalitetan uvid u aktivnosti prodajnog tima.
- Menadžmentu se osigurava sustavno praćenje rezultata i kvalitetnije planiranje prodaje.
- Brže i učinkovitije uvođenje novih prodavača u posao – što je naročito bitno ako ste u branši gdje je fluktuacija zaposlenika velika.
- Lakše ostvarivanje dugoročnih odnosa s klijentima – svakom klijentu će biti drago ako znate točno što su vaši kolege s njim ranije razgovarali.
- I na kraju možda i najvažnije – ako sustavno pratite prodajni proces znat ćete i u kojem trenutku klijenti odustaju od kupnje vašeg proizvoda, što je pravo neiskorišteno blago korisnih informacija. Većina klijenata odustaje nakon prezentacije proizvoda? Poradite sa svojim djelatnicima na kvaliteti prezentacije. Većina klijenata odustaje nakon slanja ponude? Razmislite jesu li vaši prodavači objasnili vrijednost vašeg proizvoda klijentu…
Ako znamo koliko nam standardizirani i strukturirani prodajni procesi mogu pomoći da unaprijedimo posao, zašto tako često nailazimo na otpor kod provedbe?
Razlozi koje čujemo su razni – proizvod ili usluga koji se prodaju netipični su, klijenti su uvijek drugačiji i zahtijevaju posebno prilagođen pristup i slično. Međutim, ono što je važno za istaknuti jest činjenica da prodajni procesi uvijek postoje, važno je samo jeste li ih svjesni ili ne. Prvi i najvažniji korak je osvijestiti tu činjenicu. To nije težak zadatak kako se možda čini – dovoljno je pomno promatrati rad prodajnog odjela, a obrasci koji se u njemu pojavljuju vrlo će vjerojatno postati očiti sami od sebe.
Jednostavni i složeni prodajni procesi
U pravilu se prodajni procesi mogu podijeliti na jednostavne i složene, a njihove će faze ovisiti o specifičnim potrebama tvrtke. Jednostavni prodajni procesi najčešće se odnose na tzv. transakcijsku prodaju, odnosno na prodaju proizvoda ili usluga za koje je nakon inicijalnog kontakta u pravilu dovoljno poslati ponudu. Složeni procesi se odnose na tzv. projektnu prodaju, odnosno dugotrajnije i nešto kompliciranije projekte te u pravilu sadrže više koraka/faza.
Kako uspješno sistematizirati prodajne procese?
1. Postavite jasne ciljeve i kontrolne mehanizme
Ključno je odgovoriti na pitanje – Što prodaja želi dobiti od sistematizacije procesa? Najčešće se radi o nadzoru nad otvorenim aktivnostima i prodajnim prilikama, realiziranim prodajama i ponekad još važnije, nerealiziranim prodajama, kao i njihovim uzrocima. Kad postavite jasne ciljeve i definirate faze koje svaki vaš prodajni proces treba imati, izuzetno je važno definirati i kvalitetne kontrolne mehanizme kako biste uspješno pratili rezultate prodajnih aktivnosti. Samo ono što mjerite možete unaprijediti!
2. Tehnologija vam treba biti kvalitetna podrška
Temelj svega je vaše znanje i iskustvo, ali izuzetno je bitno da tehnologija koju koristite nije teret već kvalitetna podrška vašim poslovnim procesima. Prodavači se trebaju maksimalno fokusirati na prodaju, a u tome im može pomoći kvalitetno postavljen poslovni sustav za upravljanje prodajom i odnosima s klijentima (CRM). Ovakva rješenja omogućavaju kvalitetno provođenje i praćenje prodaje, a bez suvišnih koraka koji dodatno opterećuju prodajni tim.
3. Timski rad je neophodan
Voditelj prodaje najčešće je odgovoran za definiranje prodajnog procesa, ali prodaja je timski sport. Nemojte se bojati uključiti iskusne prodavače u definiranje prodajnih procesa – nitko bolje od ljudi “na terenu” ne zna na što klijenti dobro reagiraju. Dodatno, tako ćete ih učiniti ne samo pasivnim korisnicima sustava nego i aktivnim sudionicima. No priča ne završava ovdje. Pitajte i svoje klijente kakvo im je bilo iskustvo kupnje kod vas. Rezultat će biti bolje razumijevanje njihovih potreba, želja i preferencija, što će vam u konačnici pomoći u kreiranju učinkovitijih prodajnih procesa.
Definiranje prodajnih procesa nije slijepa ulica, već raskrižje s nekoliko mogućnosti
Sistematizacija prodajnih procesa nije jednokratna aktivnost. Prodajni procesi iziskuju stalnu analizu i usavršavanje, kroz mjerenje efikasnosti svake od faza – i na razini tima, ali i na razini svakog prodavača. No upravo je u tome ljepota. Kad imamo definirane ciljeve, kad znamo što i kako mjerimo, tada proaktivno radimo na unapređenju prodaje, a onda niti rezultati ne izostaju.
