Usprkos očiglednoj potrebi za agilnošću prodaje, tradicionalna prodajna obuka slijedila je mnogo drugačiju strategiju:
“Odaberite jedinstvenu metodologiju prodaje i nemilosrdno ju implementirajte. Zatim, pet ili sedam godina lagano klizite ponavljajući jedno te isto. Nakon toga, odaberete novu metodologiju prodaje koja će zamijeniti prvu, masno platite konzultanta/trenera koji vam to implementira, a zatim je nemilosrdno primijenite – ipak treba opravdati veliku investiciju u edukaciju. Po potrebi ponovite postupak svaki par godina.”
Slijedi li i vaša organizacija ovaj pristup? Poznato?
Je li istina da polovina prodavača ne uspijeva postići svoje kvote? Je li istina da sam jako blag oko ove riječi “polovina”…?
Ako je tako, istraživanja kažu da to nije slučajnost. Štoviše, pokazalo se da je vrijeme za postavljanje novih ciljeva u treninzima prodaje. Umjesto stvaranja jednog prodajnog procesa koji će svi slijepo pratiti, cilj jest omogućiti prodajnu agilnost – koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca.
E sad, prosječnim prodavačima je potrebna pomoć da bi radili ono što najbolji prodavači rade intuitivno (da, intuitivno), a to je prilagodba svog prodajnog pristupa svakoj kupovnoj situaciji, ili kako bi neki u žargonu rekli: “Moramo izgraditi sofisticiranije prodajne snage koje mogu ‘plesati’ u skladu sa ‘sviranjem’ svakog kupca.“
No, čekajte…
Skeptici će možda zaključiti da bi ova nova misija obuke mogla zakomplicirati stvari – i odmah mogu potvrditi da će u svojim glavama biti u potpunosti u pravu. Postavljat će pitanja tipa: “Ako organizacije ne mogu tražiti od prodavača da dosljedno slijede jedan proces prodaje, kako bi mogli slijediti četiri, tri, pa zapravo i ‘samo’ dva?” ili “Kako ćemo kontrolirati ljude?”
Legitimno, no stajališta sam da zaista nema potrebe za nervozom i nadam se da ću to uspjeti objasniti kroz sljedećih par rečenica.
Definiranje uobičajenih situacija s kojima se susreću prodavači, a zatim njihovo povezivanje s odgovarajućim prodajnim pristupom nije mnogo teže od uvođenja jednog procesa. Zapravo, čak je i nešto lakše.
Dokaz za sve napisan je i u brojevima
Iskustvo potkrijepljeno istraživanjem kaže da tvrtke koje su zamijenile svoj rigidni prodajni proces s agilnijim pristupom imaju prosječno 24 % povećanje dobiti. One su prilagođenije potrebama kupaca i bolje su osposobljene zadovoljiti potrebe kupaca s odgovarajućom prodajnom taktikom. Najjednostavnijim rječnikom rečeno, bolje čuju što kupci traže.
Stoga, vrijeme je da razmislimo o načinu na koji pripremamo naše prodavače da uspiju. Ostavimo iza sebe stoljećima vrijednu pojednostavljenu metodologiju prodaje i prihvatimo agilnost prodaje.
Vjerujem da je ta “buzzword” vrijedna pozornosti i da ćemo još puno čuti o njoj – ja ću se svakako nastaviti baviti time te produbiti priču u sljedećim kolumnama.
