Agilna prodaja je koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca.
Puno putujem i često se družim (možda i previše) s ljudima iz prodaje. Moram priznati da se u zadnjih nekoliko godina pojavila nova “buzzword”: prodajna agilnost ili agilna prodaja. Dosta se ta agilnost provlači kroz sve dijelove biznisa, no što bi ona konkretno značila u prodaji?
Zainteresirao sam se, malo istražio i evo što sam pronašao…
Koje su potrebe vaših kupaca? Te se potrebe mogu definirati na različite načine, no cilj prodajne agilnosti ostaje isti: “kako biti sposoban prilagoditi svoj proces prodaje svakom procesu kupnje”.
U svojoj srži, gotovo je nemoguće pronaći razloge protiv prodajne agilnosti, štoviše, sasvim je logično da bi prodavači trebali prodavati drugačije u različitim situacijama, odnosno različitim kupcima.
Usporedbe radi
Evo nekoliko paralela da bude jasnije na što ciljam.
Ne pratim baš nogomet, no nogometna analogija je čak i meni nekako najbliža, pa dopustite da se izrazim nogometnim rječnikom. Naime, ni jedna nogometna momčad ne bi svaki put koristila istu napadačku strategiju bez obzira na obranu ili možda bi? Neka me isprave oni koji razumiju nogomet.
Nedavno sam se upoznao s osnovama golfa, što nikako ne znači da ga dobro igram, no naučio sam da ni jedan golfer ne bi koristio istu palicu za svaki hitac, bez obzira na udaljenost od rupe.
Imam sreće u životu što nikad nisam trebao neke ozbiljnije kirurške zahvate, no duboko vjerujem da ni jedan kirurg ne bi koristio isti kirurški instrument bez obzira na postupak – neka me kirurzi isprave.
Pitanje koje se postavlja: zašto bi prodavači prodavali na isti način svim kupcima? Je li to uopće moguće? Je li moguće reciklirati jedan te isti prodajni proces (sistem) iz dana u dan, sa svim kupcima jednako?
Na koliko sam samo treninga kroz život bio koji su mi govorili “ovo samo moraš ovako i to ti uvijek vrijedi” ili “ovo je univerzalni prodajni proces” i onda nakon nekoliko promašaja shvatiš da baš nije sve tako jednodimenzionalno.
Istraživanja su pokazala da vrhunski (ovdje stavljam naglasak na riječ “vrhunski”) prodavači zapravo koriste različite prodajne pristupe, ovisno o situacijama s kojima se susreću. Točnije, oni uglavnom koriste četiri različita pristupa:
1. Savjetovanje – prodavatelj nastoji razumjeti probleme kupca i riješiti ih odgovarajućim rješenjem.
2. Poremećaj (provokacija) – prodavatelj izaziva (provocira) razmišljanje kupca te ga usmjerava prema svojim kriterijima kupnje.
3. Vrijednost – prodavatelj pokazuje prednosti isplativosti kupnje svog proizvoda/usluge.
4. Proizvod/usluga – prodavatelj educira kupce o značajkama, funkcijama i prednostima pojedine ponude.
Isto tako, otkriveno je da se NEuspješni prodavači ne pridržavaju ni jednog od tih pristupa – oni jednostavno “improviziraju” – ako se sjećate onog “APP” pristupa (Ako Prođe Prođe), pa onda svako toliko upali, ne znaju zašto, ali se osjećaju super i to ih tjera dalje.
S druge strane, najbolji prodavači koriste bar dva, a neki tri, odnosno sva četiri pristupa, samim time zadovoljavajući kupovne potrebe većeg broja kupaca. Otuda dolazi taj izraz agilnost – mogućnost prilagodbe kupcu/osobi, a ne samo ponavljanje onoga što su mi usadili.
Vedran Sorić menadžer je s više od 15 godina iskustva u prodaji, pružanju strateškog i operativnog vodstva u jedinstvenim izazovnim situacijama na teritoriju istočne Europe. Više informacija o profesionalnoj prodaji, pronađite na linku Salesadria.com.
