U novom intervju mjeseca predstavljamo Linu Marića, direktora tvrtke Revelo, koji nam je nam je na poseban, osebujan način opisao svoj životni i poslovni put – bosanska opuštenost, njemački dril i hrvatska snalažljivost i prodornost. Djetinjstvo u Banjoj Luci, tinejdžersko odrastanje u njemačkom sistemu obrazovanja, matura i studiji u Hrvatskoj.
“Sve je ovo utjecalo i ostavilo trag u formiranju mene kao privatne, ali i poslovne osobe. Riječ, obećanje, poštovanje dogovora i fleksibilnost u pronalaženju rješenja je nešto što me krasi. Obiteljsko naslijeđe poduzetništva je već kroz djetinjstvo utjecalo na činjenicu da je sudjelovanje u radu obiteljskog biznisa i samo poduzetništvo, nešto što me oduvijek zanimalo. Moji prvi ‘poslovni’ pothvati vezani su uz oca i majku kao trgovačke putnike, zahvaljujući kojima sam već s četiri godine išao ‘na teren’ i iz kombija u tvornicama i poduzećima diljem bivše države ‘pomagao’ u prodaji tekstilnih proizvoda. Godine 1989., još u vrijeme komunizma, aktivno sam sudjelovao u pokretanju privatnog tekstilnog biznisa mojih roditelja. Pakiranje tekstila i rad u skladištu bile su aktivnosti za koje su me moji roditelji stimulirali kako bih ‘podebljao’ svoj džeparac. Sudjelovati u nečemu takvom u razvojnim godinama za mene je privilegija i ono što me formiralo na mom poslovnom putu.”
Jedini kapital koji ste imali, kad ste 2009. godine počeli, bili su entuzijazam i vizija. I uspjeli ste. Sjećate li se tih početaka, što je bilo presudno za značajan iskorak?
Godine 2009. sam u firmi u kojoj sam radio, uslijed recesije dobio otkaz par tjedana prije rođenja sina. U tom trenutku nisam imao nikakav kapital osim entuzijazma i vizije. I supruge trudne “do zuba”. Prvi posao u ovom segmentu pokrenuo sam na empatiju klijenta kojeg sam tek upoznao, kojemu sam na finalni sastanak o financiranju “slučajno” doveo trudnu suprugu i koji je nakon toga bio voljan isplatiti mi 100% avans za narudžbu prvog uređaja koji tek trebam naručiti iz inozemstva, a koji stiže za 4-6 tjedana. Oduvijek su me krasile snalažljivost i prilagodba. I beskrajan optimizam.
Prvi posao mi je omogućio da uđem “u igru”, ali to je bilo daleko od ozbiljnog biznisa. Moj “ured” je bio na kuhinjskom stolu, okružen dječjim igračkama, daskom za peglanje i korpama veša. I mojim malim klincem kojemu je tatin laptop (u biti bratov laptop koji sam posuđivao dok je on na poslu) bio jedna od omiljenih igrački. Rijetki poslovni razgovori su prekidani galamom klinca kojeg sam “eto baš sad preuzeo iz vrtića”, uz isprike sugovorniku. Ali ono što me nikada nije napuštalo je vizija za (ponovnim) poslovnim uspjehom. Kad sam izračunao koliko vrijedi moj radni sat na osnovi zarade koju sam iz prvog posla zaradio i koja mi je omogućila, nazovimo to, “pokretanje biznisa”, moj radni sat je u tom trenutku vrijedio par kuna. Bliže 5, nego 10 kn.
Poznata kletva “Da Bog da imao, pa nemao” je nešto kroz što sam dosad triput prošao. I ne žalim što sam kroz sve to prošao jer su me takve nedaće formirale i učinile onim što danas jesam. Ono čime se najviše ponosim jest činjenica da sam tada, kada sam prolazio kroz sve to, razmišljao kako je to što se događa dobro, iako trenutno ne vidim u tome ništa dobro te da je izbor meni najbližih ljudi (buduća supruga i prijatelji) bio ispravan. Svi oni su bili uz mene kada mi je išlo najbolje (s 26 godina priznanje da ste u top 0,3% poduzetnika po rastu prometa u firmi koja posluje već 5 godina), svi su oni ostali uz mene kada sam ostao doslovno bez svega. Time se iznimno ponosim jer to nije nešto što se često događa u modernom svijetu.
Kako bih preživio, paralelno s pokretanjem posla u estetskom segmentu, s prijateljem sam preuzeo restoran u Zagrebu. U tom je razdoblju moj radni tjedan započinjao u ponedjeljak u 8 sati, a završavao u nedjelju oko ponoći. Nakon dvije godine balansiranja i rada u dvama potpuno različitim segmentima i poslovima, shvatio sam da se u potpunosti moram posvetiti samo jednom biznisu ako želim uspjeti. Idući iskorak je bila suradnja s Ognjenom Bagatinom. Naime, 2011. godine pokrenuli smo zajednički projekt s Med Contour uređajem, kada smo tržištu, uslijed recesije, ponudili najskuplji tretman na tržištu (jedna kura tretmana koštala je i više od 1.000 €). Sve to dok su grupne kupovine (tada dvije na tržištu) bile na svom peaku. Imali smo viziju da su klijenti spremni plaćati premium uslugu ako, naravno, dobiju tu istu premium uslugu.
U suradnji s Ognjenom, stubokom smo mijenjali estetsko tržište. Uveli smo brojne inovacije u poslovanju privatnih poliklinika u našem segmentu, koje su s vremenom i upornim radom postali današnjim standardom. Klijenti privatnih medicinski i estetskih usluga na našem tržištu možda nisu do kraja svjesni rezultata koje danas dobivaju kod nas. Na to svi možemo biti ponosni. Taj prvi uređaj premium/visokog segmenta Med Contour mi je 2011. bio nedostižan s financiranjem iz poslovanja, stoga sam supruzi predložio taj poslovni pothvat, ali da se financira kreditom na osnovi njenih primanja. Ja sam tada bio kreditno nesposoban s obzirom na to da moja primanja nisu mogla zadovoljiti ni osnovne životne troškove, a kamoli omogućiti kreditnu sposobnost.
Supruga me nije ni pitala za detalje mog poslovnog pothvata s velikim kreditom u tim neizvjesnim vremenima. Odmah je pristala, rekavši mi riječi koje se ne zaboravljaju: “Ja vjerujem da ćeš ti uspjeti u svemu što naumiš.” Med Contour tretmani preoblikovanja tijela, uklanjanja celulita i zatezanja kože i dandanas predstavljaju najizvođeniji tretman svoje vrste u našoj regiji i jedan od naših bestsellera. Toliko o viziji, upornosti, inovativnosti, naravno, uz spremnosti na rizik i odlazak na neutabane terene.
Tko je danas Revelo d.o.o.?
Revelo danas predstavlja lidera u našem segmentu. U segmentu premium uređaja estetske branše od 2011. godine do danas imamo najveći broj instalacija uređaja u regiji. Prisutni smo na tržištu Hrvatske, Slovenije, Srbije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Makedonije, Kosova i Albanije. Naši klijenti su privatne poliklinike dermatološke i plastične kirurgije i ordinacije, dentalni centri, kozmetički saloni, hoteli i teretane. Preoblikovanje tijela uz kombinaciju vježbanja i moderne tehnologije omogućavaju transformacije koje graniče s photoshopom. Sve do prošle godine bili smo fokusirani isključivo na jedan segment estetske branše, a to je rad s modernom tehnologijom i cutting edge tehnologijom. Naš moto je bio postati specijalist u svom području. To je značilo da uz aparaturu s kojom smo radili nismo ulazili u segment consumables estetske branše (fileri, dermokozmetika), iako smo imali ponude za ekskluzivnu suradnju s nekim od najvećih svjetskih imena tog segmenta za naše područje. Naša odluka je bila da želimo biti u potpunosti posvećeni jednom segmentu i želimo biti najbolji u tome. Naši edukatori su educirali najveće svjetske klijente naših principala na području Francuske, Italije, Kine i SAD-a. Danas u svome radu zastupamo proizvođače uređaja The HydraFacial company, General Project, Deka Lasers, Quanta System i Brera. Kao potvrdu odabira našeg puta govori naša suradnja i partnerstva s najeminentnijim poliklinikama, ordinacijama, kozmetičkim centrima i hotelima u cijeloj regiji.
Nakon više od desetljeća ekspertize samo u aparativnom segmentu neinvazivnih metoda, uz pojačanje u ljudstvu 2022. godine, ušli smo i u segment profesionalne dermokozmetike (Circadia, američki dermokozmetički brend koji je osnovao Dr. Pugliese) s kojima se izvode estetski tretmani u profesionalnim centrima. Istovremeno smo ušli i u B2C segment s homecare proizvodima, s dr. Paulom Nassifom, jednim od najpoznatijih svjetskih doktora (popularnost je stekao emisijom “Botched” koja se prenosi u 166 zemalja), a Revelo je jedan od prvih svjetskih distributera njegovih proizvoda izvan SAD-a. Osmišljavanje strategije, tržišno predstavljanje, pokretanje regionalnog webshopa, B2C marketinški koncept predstavljao je iskorak za Revelo u potpuno novi segment i potpuno novu ciljnu skupinu. To je ponovno podrazumijevalo višemjesečne brojne prekovremene radne sate, rad praznicima i vikendima jer za vrijeme radnog vremena naš B2B biznis nije smio trpjeti. Moji suradnici su u ovome odradili lavovski posao i iznimno sam ponosan na svoje kolege. Biti dio tima koji je kreativan, inovativan, prilagodljiv, snalažljiv, fokusiran i koji u najzahtjevnijim trenucima ne puca pod pritiskom, čini me iznimno ponosnim menadžerom koji raste i napreduje sa svojim timom. Za mene je pravi uspjeh napredovati poslovno, ali i istovremeno biti okružen suradnicima koji rastu i koji se osjećaju kao suvlasnici našeg napretka. U svakom smislu. Jer oni to i jesu. Ugodna radna atmosfera je nešto na što iznimno pazimo. Samo tako firme mogu stvarno napredovati kao cjelina. I u dobrim i u lošim vremenima.
Svakodnevno uživam prateći kako moji suradnici (i ja s njima) napreduju i postaju još bolji. Bez obzira na to koliko smo dosad narasli, uvijek kažem: “Tek smo počeli.”
Možete biti uspješni, ali ako stanete na području inovacija, prodajne podrške, uvođenju novih ideja i marketingu, brzo možete postati manje uspješni. Jeste li i koja ste rješenja uspostavili za ovaj segment?
Jedan od zanimljivih koncepata je suradnja s hotelima. Hotelske potrebe su specifičnije od potreba naših ostalih klijenata (kraće vrijeme dostupnosti potencijalnih klijenata, fluktuacije osoblja, sezonalnost, otvoreni za „vanjske“ ili neotvoreni). Nedavno smo razvili koncept koji se pokazao iznimno zanimljiv hotelskim wellness & spa potrebama, gdje kombiniramo HydraFacial (najizvođeniji aparativni tretman na svijetu te ujedno i najizvođeniji hotelski aparativni tretman na svijetu) u kombinaciji s Circadia profesionalnom dermokozmetikom i dr. Nassif homecare proizvodima. Hotelski partneri Revela su Lošinj Hotels & Villas (s HydraFacial uređajem u sva tri hotela – Bellvue, Vitality Hotel Punta i Hotel Alhambra), One & Only Portonovi Resort, Le Meridien Lav, Radisson Blue, Sava Hotels & Resorts (Portorož, Bled, Ptuj, Radenci).
Beauty tržište je iznimno dinamično tržište koje se nije smanjivalo ni u recesiji ni u pandemiji. Ono je možda u nekim godinama manje raslo, ali je uvijek raslo. Boom koji se dogodio u beauty industriji 2022. je nevjerojatan i doveo je do nemogućnosti ispunjenja narudžbi (nije sve bilo do poteškoća u opskrbnim kanalima) jer proizvođači jednostavno nisu imali kapaciteta za ogroman rast potražnje te su u vrijeme koronakrize pogrešno gledali kako da se riješe (u tom trenutku) viška ljudi. Sve kompanije koje su “ulagale” u zadržavanje svog osoblja za vrijeme Covid restrikcija su rasle puno više od ostalih. To se zove dugoročno planiranje u kriznim momentima (u situacijama koje nisu opisane u ekonomskim knjigama i teorijama).
Plastična je kirurgija, primjerice, u vrijeme lockdowna doživjela boom na svjetskoj razini, što je s jedne strane bilo potpuno neočekivano, a s druge potpuno logično. Vrijeme lockdowna bilo je idealno za donošenje odluke o kirurškim zahvatima koji zahtijevaju, primjerice, duže vrijeme oporavka, fizički izostanak iz ureda i sl. Sve je to rezultiralo time da sada, nakon vraćanja u normalu, poliklinike plastične i maksilofacijalne kirurgije imaju listu čekanja i 3-4 mjeseca. Naglašavam, ovdje govorimo o privatnim, ne javnim ustanovama.
Imati iza sebe više od 50 partnera u regiji, biti kvalitetan partner, zahtijeva posebnu posvećenost edukacijama. Kako ste organizirali ovaj zahtjevan segment? Kako educirate svoje zaposlenike?
Edukacija je iznimno važan aspekt svakog modernog poduzeća i omiljen alat vrhunskih menadžera. Ulaganje u edukaciju i u svoje zaposlenike je poput provođenja vremena sa svojom djecom tijekom njihovog odrastanja. U tom trenutku (kratkoročno) nema značajnog povrata, ali dugoročno vam garantira napredak, respekt, uvažavanje i ljubav.
Svaki novi moment, neovisno o tome je li to novo partnerstvo/zastupništvo, novi proizvod u paleti postojećeg partnera ili potencijalna suradnja, kod nas prvo povlači pitanje – kakvu nam edukaciju nudite? Svi naši zaposlenici su se u više navrata educirali u tvornicama proizvođača, u flagship centrima diljem svijeta i svi moji suradnici moraju “na teren” (bilo da se radi o našim edukatorima, serviserima, prodajnom timu ili marketing području). Jedno od prvih pitanja koje postavljam na razgovorima za posao je – “Volite li putovati i upoznavati nove ljude?” Svi naravno odgovaraju da vole. Naš odgovor je – “Odlično, sada ćete povezati neke od svojih omiljenih hobija s poslom gdje ćete upoznati nove, zanimljive proizvode i usluge te nove ljude iz drugih zemalja.” Sastanci distributera s ljudima iz cijeloga svijeta i posjete internacionalnim kongresima (upravo se spremamo na odlazak na IMCAS Pariz, jedan od najvećih svjetskih kongresa estetike i medicine, s preko 14.000 posjetitelja iz cijelog svijeta) vas obogaćuju kako poslovno tako i privatno. Sve to potpada pod edukacije.
Nove metode, novi uređaji, novi pristupi… Hoće li se i koliko u budućnosti promijeniti ovakvi zahtjevi. Očekuje li nas primjena umjetne inteligencije na ovom području?
Jedan od segmenata u koji brojni proizvođači ulažu te u kojem pokušavaju razviti uređaje su takozvani “operator free” uređaji. To danas, u vremenu nedostatka radne snage, a prije toga i u smanjenju troškova osoblja, zvuči kao idealna budućnost. Vi ušetate u estetski centar, osoblje centra vas uvede u prostoriju, polegne na krevet, prisloni/prikopča uređaj na vas i to je to. Vi za pola/sat vremena izađete i vaš tretman je gotov. Idealno, ali po mom mišljenju teško ostvarivo kao glavna usluga. Ovi tretmani rastu i sigurno će rasti u odnosu na prije. Ali tehnologija u paru sa “živom osobom” koja je pored vas i koja izvodi tretman nad vama, i dalje će ostati glavna usluga koju ljudi traže. Vrijednost ljudskog dodira/ljudske prisutnost i individualan pristup tehnologija neće moći istisnuti.
Jedan zanimljiv koncept u kojem od kraja 2022. godine sudjelujemo je DM Studio Slovenija. Naime, u poslovnicama u Ljubljani i Kranju otvoren je Beauty Concept s HydraFacial uređajima, koji se pokazao kao pun pogodak. Iako Revelo ima u cijeloj regiji najrenomiranije centre estetske industrije s HydraFacial uslugom u preko 60 centara, Beauty Concept DM je po broju izvođenih tretmana u samo mjesec i pol došao do 4. mjesta po broju izvođenih HydraFacial tretmana u regiji za cijelu 2022. godinu.
Godinama se u Hrvatskoj pokušava razviti uspješan medicinski turizam. Jesmo li u tome uspjeli? Što je ustvari glavni problem zašto ova grana turizma ne ostvaruje značajne prihode? Sigurno imamo dobar omjer cijene i kvalitete.
Kada govorimo o medicinskom turizmu, govorimo o segmentu koji svi žele. Bogate zemlje, zemlje u razvoju, turističke zemlje, bogate zemlje pored bogatije zemlje… Govorimo o iznimno kompetitivnom i financijski potkrijepljenom tržištu. Najbolji primjer koji sam vidio jest da se u švicarskom javnom prijevozu dentalni centri iz Njemačke oglašavaju švicarskim građanima kao potencijalnim klijentima.
Turska je odličan primjer državne potpore ovom segmentu. Subvencioniranje nacionalne aviokompanije, hotelskog smještaja i marketinška podrška medicinskim ustanovama polučili su izniman uspjeh. Iako masovni medicinski turizam koji ne prate adekvatan razvoj ponude i kvalitete usluge predstavlja isto tako opasnost od narušavanja ugleda i puno više skepticizma. Primjerice, u engleskim medijima svakodnevno možete pronaći članke brojnih engleskih građana (i slavnih osoba) koji nakon odlaska u Tursku radi operativnih zahvata, požale isti. Kada usluga nije dobra, nije bitno jeste li ju jeftinije platili ili koliko je povoljnija. Ključna je kvaliteta i razina usluge koju nudite. I to je ključno za razvoj hrvatskog medicinskog turizma.
Koliko je važna podrška države, postoji li ona u dovoljnoj mjeri kako bi medicinski turizam postao značajna grana industrije? Što medicinski turizam može pokrenuti, a da rezultat donese Hrvatskoj značajne priljeve?
U ovoj tržišnoj utrci, nije jednostavno uspjeti iz pozicije jedne Hrvatske. Možda da svaki sudionik estetske branše, koji se želi baviti medicinskim turizmom, određeni postotak svog prihoda (1%) uplati u jedan zajednički fond medicinskog turizma, koji bi država mečirala u jednakom ili većem iznosu kako bi se navedeni novac iskoristio u promidžbene svrhe. Zašto jednog dana ne bismo na Anfieldu (i drugim stadionima diljem engleske Premier lige) gledali uz teren reklamu – “Croatia land where your transformations starts”. Premier liga je najgledanija liga na svijetu. Ta reklama bi bila viđena diljem svijeta, ne samo u Engleskoj. Naravno, podrška države tu bi bila ključna. Isto tako, to ulaganje bi se vratilo kroz PDV, boravišne takse, porez na dobit. Hrvatska ima kapacitete za medicinski turizam. Želja da bi mogla biti masovnijeg volumena po meni nije realna. Ali zašto ne bi bila boutique destinacija medicinskog turizma. Vrhunska medicinska usluga, oporavak i rekuperacija u brojim wellbeing hotelima, uz izvrsnu gastronomsku ponudu.
Kao instant potez bih preporučio angažman Ivane Knöll kao ambasadorice hrvatskog medicinskog turizma. Njena prepoznatljivost bi sigurno polučila uspjeh u privlačenju još većeg broja ljudi u Lijepu Našu. Ne možete zanemariti što je Ivana postigla. Fotografirana je više puta nego Messi i Ronaldo skupa u Katru. Broj privatnih objava “običnih” ljudi, statusa, storyja s Ivanom u hrvatskim bojama obišla je svijet bezbroj puta. I svaku od tih fotografija Ivana je odradila s (iskrenim) osmijehom, iznimno ljubazno i iznimno profesionalno. Njezin angažman bi polučio ogroman visibility. I zato bi netko trebao sjesti s njom i potpisati je kao ambasadoricu hrvatskog (medicinskog) turizma. Njena prisutnost na kongresima i štandovima HTZ-a na našim eminentnim tržištima polučila bi ogromnu posjetiteljsku, medijsku i online prisutnost.
Hvala Vam što podržavate “Biti Bolji – Be Better” i “Svaki učenik poduzetnik”, naše projekte namijenjene mladima.
Sa zadovoljstvom ih podržavam. Takvih primjera bi trebalo biti još više. Pojedinci pokreću svijet, zašto ne bismo imali više takvih. Potencijal za to svatko od nas ima.
