Htjeli mi to priznati ili ne, svi smo mi prodavači, neovisno o tome što piše na našim posjetnicama. I svakodnevno prodajemo. Prodajemo stvari, ideje, rješenja, svoje radno vrijeme. I svakoga dana smo više puta u situaciji da nekoga u nešto trebamo uvjeriti, da se trebamo izboriti za ono što nama više odgovora, jednom riječju, nekome nešto trebamo prodati.
A od najboljih prodavača možemo puno toga naučiti. Evo što oni misle o kupcima, novcu, prigovorima, pokušajima traženja kupaca, proizvodima koje nude…
Moji kupci me trebaju i to je razlog zašto se bavim ovim poslom
Uspješni prodavači o sebi razmišljaju kao o savjetnicima, kao o nekome tko svojim kupcima nudi rješenja za njihove probleme. Kupci zauzvrat takve prodavače vide kao pouzdane partnere koji su srećom, na nečijem tuđem platnom spisku.
Neuspješni se prodavači stalno pitaju ne gnjave li ljude i što će si ovi o njima misliti. A bez entuzijazma za temu, svaki govornik ubrzo postaje davitelj.
I tako to postane još jedno samoispunjavajuće proročanstvo.
Postoje beskrajni izvori novca, sposobnost zarađivanja je beskrajna
Dnevne novine i središnje informativne emisije na radiju i televiziji svakodnevno nas pokušavaju uvjeriti da novca nema dovoljno. Inflacija raste, plaće stagniraju, industrijska proizvodnja pada, broj turista tek neznatno veći nego prošloga ljeta, tržište dionica u kolapsu, mirovine sve manje, uvoz sve veći…
Dodajte tomu vijesti iz crne kronike, neuspjeh reprezentacije na svjetskom prvenstvu i olujno nevrijeme prognozirano baš za vikend – tako je lako postati depresivan, tako je lako povjerovati da živimo u teškim vremenima oskudice i krize.
Ipak, u ovom trenu na svim krajevima svijeta obavljaju se nebrojene novčane transakcije, a iznos novca koji neprestano kola ovim našim dijelom svemira ima toliko znamenki da ih ne znamo niti pročitati. Činjenica je da ljudi usprkos svemu i dalje kupuju, putuju, troše, rade, grade i razgrađuju. I stalno nešto trebaju, a povremeno su spremni to i platiti.
Naš je zadatak samo pronaći, naravno legalni način, kako dio tih novčanih strujanja skrenuti na svoj bankovni račun. A to ionako svi mi koji nismo bogati nasljednici, radimo u sve dane života svoga. Nekad manje, nekad više uspješno.
Prigovori su znakovi zainteresiranosti
Da je bar neke druge boje. Ili malo veće ili malo manje ili malo brže, ili da se može preklopiti, ili da se može platiti u ratama, ili da se može zamijeniti ili…
Znači, potencijalni kupac ne odbacuje proizvod koji nudite, samo mu taj proizvod u ovom trenu nije sasvim odgovarajući. Razlikuje se od onoga što bi njemu bilo idealno.
Možete li otkloniti neke od tih razlika, kompenzirati ih nečim drugim, ponuditi alternativni proizvod, saznati zašto kupcu nešto ne odgovara i onda to riješiti na neki drugi način – imate prodaju.
Ako ništa od toga ne uspije, u svakom slučaju imate važne informacije za vaš odjel razvoja.
Traženje kupaca mi je prilika za vježbanje mojih prodajnih vještina
Kažu da za prodavaonicu postoje tri glavna faktora uspjeha – lokacija, lokacija i lokacija. Za prodaju također postoje tri faktora – pravi trenutak, pravi trenutak i pravi trenutak.
Pravi trenutak je onaj kad kupcu treba to što nudite i kad si to može priuštiti. Kako ćete znati je li pravi trenutak ako ne pitate?
Proizvodi koje ja nudim su najbolji te vrste
Ovo „najbolji“ znači najbolji omjer cijene, kvalitete i roka. Naravno da neki od konkurenata nudi isti proizvod, ali s više funkcija ili po nižoj cijeni ili u roku odmah. Vi nudite jedinstvenu kombinaciju tih triju kategorija. Cijena, kvaliteta, rok.
Kupac može izabrati samo dvije od njih, kad jednom izabere, treća mu je zadana. Želi li brzo i jeftino, neka ne pita za kvalitetu, želi li brzo i kvalitetno, neka ne pita za cijenu.
