IKEA nas u svojim trgovinama vodi kroz prostorije, ne kroz police i odjele s predmetima. Znaju da je puno bolje prodavati atmosferu, a ne proizvode. Stoga krevet nikad neće biti samo krevet na podu. Njega će smjestiti u naizgled pravu sobu, s jastukom i prekrivačem, tepihom, lampom, noćnim ormarićem i ormarom. Tako vidimo krevet u pravom kontekstu, lakše nam je zamisliti se u njemu kako uživamo jer i okolni predmeti čine ugodu. A kad već kupujemo taj krevet, ovaj tepih tako dobro ide uz njega. A i ormarić. Da uzmemo i prekrivač?
Psihologija prodaje
Psihologija prodaje odavno je poznata stvar. Trgovci se već desetljećima trude da kupimo što više i skuplje. U prehrambenim trgovinama osjetite miris kruha i već ste gladniji. U trgovini s odjećom za mlade nabijaju techno muziku i kupci se odmah brže kreću, brže uzimaju stvari… Možda niste toga svjesni, no mnogo se trgovaca već služi različitim psihološkim kukama kojima vas hvataju da postanete kupci.
Copywriteri su na online trgovinama doveli konverzijske CTA copyje (ili tekstove koji potiču na akciju) gotovo do savršenstva. Znaju točno što funkcionira, na kome i kada. I ja volim reći da češće prodaje copy, nego lijep dizajn. Ono što čujemo ili pročitamo lakše nas “nagovori”.
Recimo da postoje tri vrste kupaca:
- prosječni kupci
- šopingholičari koji ne mare za potrošnju
- “škrtice” iz kategorije “ne dam pare”
Koga je najteže konvertirati u kupce? Škrtice!
No i za njih postoji caka kako ih lakše obratiti. Jedna od psiholoških caka u prodaji jest raspodjela troška.
1. Razlomite trošak
Ako nešto košta 1000 HRK, ta će kupnja vjerojatno biti promišljena. Nisu to žvakaće gume pored blagajne ili Životinjsko carstvo koje tako olako, 5 po 5 kuna, ubacujemo u košaricu (zato i takvi proizvodi stoje pored blagajni, da se dok čekate, “zabavite” dodatnom kupnjom).
Ne da 1000 HRK nije malo, tzv. škrticama je to nevjerojatan iznos!
Ali što ako proizvod košta zapravo 84 HRK mjesečno? Zvuči bolje od 1000 HRK, zar ne?
Ovaj je pristup baza kuća kreditnih kartica, a najviše kupnju na rate koriste oni slabijeg imovinskog stanja i tzv. “škrtice”.
Kad god možete, komunicirajte: “Samo XY kuna mjesečno”.
2. Napravite pakete
Stručnjak neuroekonomije Loewenstein primijetio je da kupci više vole kupovati više toga odjednom, na hrpu, tj. u paketu, nego malo-pomalo jer se tako brže “riješe boli”.
Trebate li uvjeriti kupce da poboljšaju automobil različitim stvarima, bolje je ponuditi im paket nadgradnje, nego ih mučiti pojedinačnim kupnjama.
“Aha, moram kupiti navigaciju… pa onda i nosače… ali i još nešto… itd. itd.”. Svaka od nadgradnji, tj. ekstra kupnji, posebna je bol, dok kupnja paketa nadgradnje s više stvari uključenih odjednom, stvara bol samo jednom, čak i ako je cijena ista ili veća.
Osim toga, to je manja gnjavaža. Zato, ponudite paket da privučete one kupce koji će istrpjeti tu jednu bol kupnje.
“Kupite sportski paket opreme” – osim toga zvuči moćnije od “kupite ovo i ono” svako malo.
3. Magična riječ koja podiže konverzije
Spomenula sam gore već gotovo nepromišljene i automatske kupnje žvakaćih guma i čokoladica pored blagajni. Vidjeli ste to i na benzinskim crpkama, kao i u mnogim drugim trgovinama. Na šanku ili na samoj blagajni stoji uvijek nekoliko stvari koje bi vam mogle zatrebati. U DM-u su to doveli do savršenstva jer vas još i prodavačice podsjete na to.
Jedno istraživanje Sveučilišta Carnegie Mellon pokazalo je kako samo jedna riječ može utjecati na povećanje konverzija.
Prilikom prodaje jednog DVD-a promijenili su tekst o iznosu dostave iz “iznos 5 USD” u “mali iznos od 5 USD”. Riječ “mali” podigla je konverzije kod najkonzervativnijih potrošača za lijepih 20%.
Slično kod nas funkcionira i riječ “samo”.
4. Suzite izbor
Kad ispred sebe imate tri majice, dosta brzo ćete odlučiti koju ćete kupiti? Kad imate 33 majice, taj proces može potrajati zbog nečeg što zovemo analitička paraliza.
Kad imamo previše izbora, često se ne možemo odlučiti što bismo odabrali, pa na kraju ne kupimo ništa. Stoga ponudite svega nekoliko proizvoda i usluga.
Imate li mali izbor, moći ćete lakše pisati i fora copyje, tj opise proizvoda. A opisi proizvoda često jako pridonose boljoj kupnji. O tome ću drugom prilikom pisati.
5. Dodajte “vezane proizvode”
Baš kao što vam IKEA u offline trgovinama kroz predstavljanje proizvoda u kontekstu uživanja u prostoru daje na odabir više stvari istodobno, tako se tom taktikom i vi možete poslužiti na svojoj web stranici.
Neke od taktika dobrog prodajnog copyja, kad predstavljate što bi sve ljudi još mogli kupiti, jesu:
- “Kupci koji su kupili ovo, kupili su još i ovo”
- “Vezani proizvodi”
- “Shop the look”
6. Stvorite iluziju manjka
“Na zalihi je ostalo svega nekoliko komada” ili “Posljednji komadi”, vidimo u različitim online trgovinama. To nas požuruje da kupimo, baš kako i taktika stranice Booking.com kada pišu da je za hotel koji gledate ostalo još samo 5 soba po ovoj cijeni, da upravo ponudu gleda njih 15, a zadnja kupnja bila je baš prije 11 minuta.
Radije umjesto teksta “130 kupaca kupilo je ovaj model”, napišite “Posljednji modeli na zalihi”.
7. Obavijestite me kada dođe
Jedan od trikova da povećate pretplatu na newsletter jest da kupcima ponudite inicijalan benefit u obliku popusta za prvu kupnju. No postoji još jedan odličan prodajni trik.
Kad se neki proizvod jako brzo prodaje i nema ga trenutno više u prodaji, možete kupcu ponuditi ovo: “Želim obavijest kada proizvod bude ponovo dostupan”. On će vam ostaviti mail, a vi imate garantiranu kupnju idući put. Možda kupi još nešto.
8. Dolazi uskoro
Neke trgovine namjerno ne puštaju cijele kolekcije odmah na tržište. Prije kojih mjesec dana kupovala sam nešto iz nove kolekcije H&M i na reklami je bio dječji kombinezon te cipele u istom dezenu. Kliknula sam i željela kupiti oboje, međutim kod cipela je pisalo “DOLAZI USKORO”.
Tako sam došla još jednom, obavijestili su me mailom kad je stiglo i usput kupila još toga. Dvaput je dvaput! 😊
9. Oduševite ih brzo i instantno
Naš mozak voli brza zadovoljstva. Zadovoljiti kupca brzo vodi do uspjeha.
Kada potencijalni kupac razmišlja o kupnji, po glavi mu se vrti koliko brzo će to moći dobiti/izvesti. Želi znati kad će dobiti zadovoljstvo nakon što je dao teško zarađen novac.
Stoga su riječi “odmah“, “brzo” ili “instantno” jako učinkovite u prodaji.
10. Stvorite neprijatelja
Dok su PC računala “obična”, Appleovi MAC proizvodi su “posebni”.
Ljudi vole pripadati posebnoj skupini, spremniji su čak i za slabiji proizvod platiti više samo da bi ga i oni imali.
P.S. Postoje još dvije riječi koje dodatno utječu na prodaju, a ako vas zanima ova tema, pročitajte još kako povećati prodaju putem copywritinga.
