Više je razloga zašto ljudi kupuju, a nijedan od njih nije ni marketing ni oglašavanje. To su tek mehanizmi kojima dolazimo do korisnika, ali ako ne pogodimo korisnikov problem, interes i namjeru kupnje, izostat će i prodaja. Otkrijte kojih je to 10 najčešćih razloga zašto ljudi kupuju kako biste mogli to znanje iskoristiti da povećate prodaju.
1. Trebaju preživjeti
Osnovne stvari poput hrane i pića potrebne su nam svakodnevno, a u proizvode koji spadaju u ovu kategoriju ubrajamo i odjeću, obuću te smještaj.
2. Žele si olakšati život
Mnogi nam proizvodi olakšavaju život. Usisavači su takva vrsta proizvoda, ali i automobili. Prodajete li nešto, komunikaciju prema potencijalnim kupcima okrenite prema njihovim problemima. Što muči tog kupca? Primjerice, prodajete li pročišćivač zraka, dobra je taktika fokusirati se na alergičare i vlasnike kućnih ljubimaca jer će njima vaš proizvod olakšati ili u cijelosti riješiti problem. Tu ćete više postići s blog postom “Muči vas alergija na prašinu? Smanjite je uz naš pročišćivač zraka!”, nego uz oglas “Pročišćivač zraka sada samo 1349 kuna!”.
3. Trebaju zamjensku stvar
Stvari se troše i kvare. Imate li loyalty program, lakše ćete vratiti korisnike u trgovinu. Također, imate li online shop, možete kupcima slati newsletter jednom mjesečno ili jednom godišnje (ovisno što prodajete) da ih podsjetite kako je vrijeme za novu nabavu. Primjerice, to odlično rade neke trgovine s hranom za kućne ljubimce.
4. Boje se da nešto ne propuste
Famozni FOMO (Fear of missing out), odnosno strah da ćete nešto propustiti odličan je motivator kupnje. U psihologiji prodaje nedostupnost proizvoda je jedan od top načina kako prodati proizvod! Ograničeno vrijeme trajanja neke akcije je također TOP motivator, kao i limitirana/ekskluzivna edicija nečega.
5. Maze svoj ego
Ljudi kupuju i da zadovolje svoj ego, da se pokažu pred drugima i da povećaju društveni status. Ove vrste kupnje odnose se na kupnju premium brendova. Recite kupcima da je proizvod luksuzan i nedostupan cjenovno svima i gledajte kako apetit za njim raste. Pomaže i ako to kaže neka poznata osoba ili influencer koji će dodatno potvrditi da je neki proizvod “statusni simbol”.
6. Nesretni su
Jednostavno, ljudi nerijetko negativne osjećaje rješavaju na brze načine. Neki popiju čašicu alkohola, neki pak kupuju, neki odu u treću aktivnost koja će im tijelo brzinski napuniti dopaminom i izazvati osjećaj zadovoljstva. Također, ljudi koji traže rješenja za svoje probleme nerijetko će posegnuti za proizvodom ili uslugom koji obećavaju rješenje tog problema. Kada pretražujemo Google u potrazi za odgovorima i rješenjima, naš motiv da nešto kupimo jest puno veći nego kad vidimo reklamu u nekom sporadičnom trenutku. Tu je posebno na vrijednosti SEO optimizacija koja će vaše stranice pogurati visoko među rezultatima pretrage na Googleu i time dobiti više prometa prema web stranici, a posljedično, ako je ponuda dobra, i više prihoda.
7. Cijena je dobra
Nerijetko kupujemo stvari na akcijama i rasprodajama jer su tada cijene niže nego inače. Percepcija dobre cijene nekad ovisi o okružju, odnosno drugim proizvodima, iako uopće nije trenutak rasprodaje. Ponekad kupimo zimsku jaknu krajem ožujka, iako dolazi proljeće, no znamo da za pola godine opet trebamo jaknu, a sada je prilika da uhvatimo željeni odjevni predmet po dobroj cijeni.
8. Vrijednost za novac je veća
Kada uz kupnju dobijete i nešto gratis, percepcija vrijednosti koju dobivamo za naš novac odmah se mijenja. Razmislite kako možete svoje proizvode zapakirati da kupcima ponudite vrijednost više. Vrijedi naglasiti i besplatnu dostavu, npr. iznad 199 kuna, pa ćete tako kupcu ponuditi nešto gratis, ali i možda povećati prosječnu vrijednost košarice jer će mnogi koji mrze plaćati dostavu radije kupiti još nešto samo da ostvare taj free bonus.
9. Žele se nagraditi
Većina će ljudi češće kupiti nešto samo za sebe tijekom praznika nego u neko drugo vrijeme u godini. Zašto? Jer odmaraju od napornog rada i smatraju kako imaju pravo malo se počastiti. Zašto ne bi kupili one dizajnerske naočale u trgovini pored koje prolaze svakodnevno? Pa, samo se jednom živi!
10. Da ubiju dosadu
Postoji savršen razlog zašto su pored blagajni u trgovinama uvijek police pune malih proizvoda koje možete kupiti za par kuna. Dok čekate u redu za blagajnu, dosadno vam je. Oči vam lete uokolo i tad ugledate policu sa slatkišima, čokoladicama, žvakaćim gumicama, maramicama, dječjim igračkama, baterijama i sličnim sitnim proizvodima. Velik broj ljudi posegne za nečim usput.
Sigurno postoji još mnogo razloga zašto ljudi kupuju, no ovih deset mogu vam pomoći da bolje složite web stranicu, police u trgovini ili neku ponudu. Testirajte različite pozive na akciju!
