U rujnu ove godine ANO društvo za brokerske poslove u osiguranju i reosiguranju proslavilo je 21 godinu poslovanja. O razvoju tvrtke, ali i zanimljivom poduzetničkom putu razgovarali smo s Anđelom Buconjić Šutijom, glavnom direktoricom društva.
“Ja sam zagrebačko dijete koje je stjecajem okolnosti upisalo ekonomiju jer su rezultati za pedagoški kasnili. Nakon fakulteta uputila sam se u London gdje sam čuvala djecu kako bih boravila u okruženju koje sam tada priželjkivala i koje mi je zaista otvorilo nove horizonte – iz tog sam iskustva dobila nešto što me usmjerilo u životu i karijeri, a to je da sam, potaknuta tim dinamičnim tržištem, uvijek htjela više i bolje. Po povratku iz Londona počela sam raditi u osiguranju i to me pratilo cijeli život, osim kraćeg izleta u sladolednu industriju kada sam kao veliki gurman i foodie slijedila svoje strasti. No tamo se nisam dugo zadržala. Otvorila se prilika da radim za međunarodnu kompaniju, a prevagnula je moja želja da učim od najboljih te da zahvaljujući putovanjima i suradnji s profesionalcima iz cijelog svijeta doživim druge kulture. Danas sam sretna na toj prilici. Usto, imam divnog sina, divnog muža, divnu obitelj i jednog udomljenog psa.”
Ove je godine Vaša tvrtka ANO obilježila punoljetnost, 21 godinu od postojanja. Čestitamo. Od 2017. godine tvrtka je u hrvatskom vlasništvu. Kako biste opisali odrastanje tvrtke?
Od 2000. do 2017. ANO je radio u sklopu multinacionalne kompanije – AON, i rasli smo prihodima, brojem ljudi, znanjima i vještinama. Kod nas je to bilo nešto teže jer kada smo počinjali našega tipa posla nije uopće bilo – pa smo morali odgojiti i naučiti poslu čitave generacije brokera u osiguranju. Danas svi brokeri imaju gotove ljude iz osiguranja, no tada je to bila relativno mlada industrija. Na sreću, imali smo taj Aonov program za ljude s potencijalom koji ih je zaista, osim same struke, pripremao i za različite izazove, a bio je i zabavan. Leadership vještine učile su se kroz neobične zadatke – primjerice, morali ste se po Amsterdamu provesti od točke A do točke B koristeći bicikle i kartu.
Mi smo tada, uz edukaciju naših zaposlenika, morali educirati i klijente i tržište. To na neki način traje i danas, iako je danas puno jasnije da mi kao posrednici ne povećavamo cijenu usluge već donosimo dodatnu vrijednost i to mahom zahvaljujući našem predanom radu i odnosu povjerenja koji smo uspostavili. Da stvar bude još malo teža, u tom su se razdoblju u zemlji isprepletali ekonomski uzleti i padovi. Mislim da sama činjenica da je ANO sada i službeno punoljetan dovoljno govori o tome da smo te izazove uspješno prebrodili i iskoristili ih da postanemo bolji.
Nije bilo lako 21 godinu aktivno sudjelovati i graditi tržište osiguranja u Hrvatskoj. Vi ste u tomu uspjeli. Kako?
Svakako je na prvome mjestu velika upornost, a potom malo ludosti i dosta sreće. Pomoglo mi je i to što sam osoba koja, kad je najteže, daje najviše od sebe. Kad je preda mnom izazov ja dobijem dodatnu snagu. Uz to imam neki borbeni duh i sposobnost da se brzo oporavim nakon situacija koje mi baš i ne idu u prilog. Dok je ANO bio dio korporacije, uvijek sam tražila nešto u čemu smo mi kao mala zemlja mogli biti najbolji. Voljela sam pred sobom imati ciljeve koje je prilično teško doseći, ali koje ipak mogu “podragati” i to mi je predstavljalo posebnu motivaciju. Ja sam, zapravo, jedini country manager u AON-u, odnosno country managerica jer sam dugo bila jedina žena na toj poziciji – koja nije promijenjena tijekom 17 godina. Sve su druge zemlje mijenjale vodstvo barem jedanput, ako ne i više. To što smo mi otkupili firmu rezultat je toga. Osim toga, definitivno sam, i to dogovorno tvrdim, imala najbolji tim od svih zemalja s kojima sam surađivala, a imam ga i danas.
ANO danas ima preko 20 zaposlenih i 15,5 milijuna kuna prihoda. Ponosni smo što smo drugačiji. Naša najveća komparativna prednost je fantastičan tim koji čine razni kreativni profesionalci. Stručni smo, imamo više od 20 godina iskustva i jedinstven pristup klijentima – za koje pregledavamo sve kompliciranije klauzule u moru ponuda, nalazimo skrivene stavke između redaka i dvaput čitamo sitna slova na dnu stranice. Mi jesmo kreativni, ali smo i štreberi. U poplavi informacija potrebno je veliko iskustvo te iznimna predanost i fokus da bismo klijentima brzo otklonili mnoge nedoumice. Usto, mi smo transparentni, vjerodostojni u komunikacijama i radu te veliku vrijednost polažemo u naš integritet.
Kažete malo kaskamo, daleko smo od idealnog. Zašto Hrvatska kaska u ovom području čak i za regijom? U Hrvatskoj se preko brokera 10% poslovanja, a u Europi je taj postotak oko 70%. Zašto su ovakvi odnosi?
U Hrvatskoj se pojedinci, pa i tvrtke rijetko osiguravaju. Načelno kada moraju, a ne kada to žele i to je glavni razlog zašto Hrvatska i dalje zaostaje za razvijenijim zemljama, a sada već pomalo i za zemljama u regiji. Prosječna premija osiguranja po stanovniku u Hrvatskoj lani je iznosila 342 EUR, dok je prosjek u Europskoj uniji bio 2170 EUR. Nerazvijeni smo kada govorimo o proizvodima osiguranja te imamo niže premije u odnosu na zemlje zapadne Europe. Djelomično je to stvar naše kulture i relativno maloga tržišta pa se više toga događa na temelju poznanstava i prijateljstava – sve dok se ne dogodi veliki problem. No vjerujem da su nedavni nepredviđeni događaji donekle pomakli svijest društva i građana prema tomu da je važno unaprijed upravljati rizicima. Vjerujem i da će stoga i sve više tvrtki i privatnih osoba znati prepoznati dodatnu vrijednost koju brokeri nude.
Prepoznaju li naši građani i naša društva proizvode osiguranja te zaštitu koju im pružaju u sve neizvjesnijoj svakodnevici? Kako ih možemo (trebamo) educirati?
Čvrsto vjerujem da na financijskoj pismenosti nismo još dovoljno radili kao društvo i da tomu treba posvetiti više vremena. Nedostatak osiguranja problem je u mnogim zemljama. Naprimjer, u svibnju 2014. ciklona Yvette donijela je vrlo jaku kišu u Srbiju, Bosnu i Hrvatsku, u nekim područjima čak najjači pljusak u 120 godina. Nekoliko brana je propalo, a poplave i krhotine koje su uslijedile uništile su kuće, infrastrukturu i usjeve. Poginulo je preko 80 ljudi, to je najveći gubitak života uslijed prirodne katastrofe u Europi u toj godini, a ukupni gubici procijenjeni su na 3 milijarde dolara i uglavnom su bili neosigurani. Italija je također imala vrlo kišnu godinu, s nizom poplava koje su uzrokovale ukupne gospodarske gubitke veće od 1 milijarde dolara, također u velikoj mjeri neosigurane. Ne znam je li to odlika nekih mediteranskih zemalja, no ne bi se trebalo događati da država mora snositi trošak nakon katastrofa jer su neke stvari, koje su naše društvo bacale na koljena, zapravo najosnovnija vrsta rizika.
Požari, potresi, poplave – sve su to osnovne vrste rizika koje je lako i, možemo reći, jeftino osigurati. Ne bismo se, stoga, trebali nalaziti u situaciji da se mora proglasiti stanje nacionalne prirodne katastrofe i da se sanacija šteta radi iz proračuna ili međunarodnih i domaćih donacija jer je takvim situacijama užasno teško transparentno upravljati – i zato sada imamo odmake gdje se i Zagreb i Sisačko-moslavačka županija još uvijek jedva bore s posljedicama nečega što se dogodilo prije više od godinu dana. U SAD-u su svake godine uragani i ljudi se osiguravaju, doduše skupo, ali su svjesni rizika koji je vrlo izvjestan.
Objasnite nam pojam rizika. Posebno rizike koji u biznisu ugrožavaju poslovanje, a koje nije lako identificirati.
Rizici su svugdje oko nas, ali menadžeri i lideri trebaju dobro sagledati koji su to rizici presudni da tvrtke mogu ostati bez mogućnosti da dalje rade. Naprimjer, kasko osiguranje vozila neophodno je za prijevoznike ili društvo koje se bavi dostavom, ali ne i za tvrtku koja proizvodi hranu – za nju je možda važniji rizik kvara na proizvodnoj liniji ili kontaminacije proizvoda, dok su automobili sporedni i tvrtka će opstati i bez njih. To je zapravo najvažniji proces koji moramo odraditi, a naša je prednost što imamo ustaljene procese i znanja koji nam pomažu da to napravimo tako da bude najbezbolnije i najbolje za klijenta na duge staze.
Poznato je da svi ekonomski pokazatelji utječu i na tržište osiguranja, a samim time posredno i na brokere. Koja je glavna i stvarna uloga brokera?
Ovlašteni brokeri spona su između klijenta koji se u svojemu poslovanju susreće s određenim rizicima i osiguravatelja koji štete nastale uslijed tih rizika mogu ublažiti ili potpuno neutralizirati plaćanjem određene štete ili naknade. Brokeri su ti koji klijentima pomažu identificirati rizike i donijeti odluke potkrijepljene kvalitetnim informacijama o tome koje rizike žele osigurati. Oni također stvaraju nova i inovativna rješenja i koriste svoje znanje kako bi pomogli klijentu u nastojanju da ima dugoročno održivo poslovanje. Pomažu klijentima i kod šteta, ulažu zahtjeve i pomažu riješiti administrativni dio, a klijentu time oslobađaju vrijeme da se bavi svojim ključnim poslovanjem, akvizira nove poslove i raste. Za osiguravatelje, s druge strane, brokeri mogu pomoći u dosegu šire baze klijenata te posredovanjem mogu utjecati na smanjenje troškova, što je u ovim zahtjevnim vremenima izuzetno važno.
Vi ste predsjednica Udruženja brokera u osiguranju pri HGK-u. Možete li nam iznijeti neke podatke o stanju u Hrvatskoj, svoje gledište?
Ja sam optimist realist, a moj je optimizam svakako baziran na činjenici da imamo zaista puno prostora za rast i volumenski i u plasmanu novih proizvoda. U 2020. godini, koja nije bila laka, zaračunata bruto premija društava za osiguranje u Hrvatskoj iznosila je 10.475 milijuna kuna, što je neznatan pad odnosu na 2019. godinu. Unatoč činjenici da se tržište osiguranja u našoj zemlji nastavlja razvijati, čime zauzima treće mjesto na financijskom tržištu, iza banaka i obveznih mirovinskih fondova, Hrvatska i dalje zaostaje za razvijenijim zemljama, što je jednako posljedica slabijeg životnog standarda, kao i slabije financijske pismenosti građana. No mi vjerujemo da će se veći broj građana i društava bolje upoznati s proizvodima osiguranja i zaštitom koju osiguranje pruža građanima i društvima kako naša svakodnevica postaje sve neizvjesnija. Primjerice, u zdravstvenom osiguranju dolazi do porasta, što bih pripisala tomu da su ljudi u pandemiji zaista shvatili da je zdravlje najvažnije. Shvatili smo i da nenadane situacije mogu ugroziti našu imovinu za koju smo cijeli život radili.
Budućnost osiguranja? Očekujete li procvat na tržištu osiguranja u Hrvatskoj? Dio usluga će se sigurno digitalizirati. Hoće li i koliko ljudski kontakt biti važan?
Svakako nam, kao i svim granama gospodarstva, predstoji digitalizacija usluga koju smo na neki način već i započeli. No mi smo čvrstog uvjerenja da će ljudski kontakt uvijek biti važan, čak i na velikim europskim tržištima. Digitalne usluge će prije svega dobiti na važnosti milenijskoj generaciji, ali za neke će se kompleksne stvari teško moći sve digitalizirati i robotizirati, uvijek će trebati taj netko tko će to personalizirati i prilagoditi specifičnim zahtjevima klijentova posla. Mišljenja sam da će robotizacija biti odlična i potrebna za poslove koji ne donose dodanu vrijednost, ali se moraju obaviti. A što se tiče rasta, relativna nerazvijenost hrvatskoga tržišta znači da imamo puno prostora za rast i to je za industriju s jedne strane velik izazov, a s druge je jako obećavajuće te se kolege i ja tomu veselimo.
Jesmo li učinili sve kako bi se postigla zavidna financijska pismenost građana i poduzetnika?
Ovo je zapravo jedna poruka koja se stalno provlači i ovim našim razgovorom, ali i razgovorima koje vodim s kolegama iz struke – a to je da i tu još imamo velik prostor za rast i napredak. Evo, dat ću primjer mirovina na što je upozoravala, čini mi se, i Svjetska banka. Naime, svima je porastao standard i svi mi želimo zaštiti taj standard koji danas imamo da bismo, kada budemo stariji, mogli uživati u plodovima svoga rada. Nekada se nije vidjela razlika u standardu zaposlenih i umirovljenika – svi su imali dovoljno sredstava za skijanje i ljetovanje, a danas umirovljenici ne znaju hoće li imati novaca kako bi platili režije. Iako danas svi računamo na velike mirovine, nitko ne bi uplaćivao – još su uvijek uplate u treći stup nedovoljno razvijene. Čini mi se da većina građana još uvijek ne razumije osnovne postulate kolanja novca i stupove ekonomije. Prostor za rast je velik. Na tome se kao Udruženje brokera u osiguranju i reosiguranju, s kolegama iz drugih udruženja i u dijalogu s važnim dionicima i donositeljima odluka, namjeravamo sve više aktivirati.
