Povijest nas uči da je posredovanje oblik poslovanja čiji korijeni sežu daleko u prošlost. Uvijek su postojali ljudi koji su se lakše zbližavali s drugim ljudima, lakše prodavali tuđe proizvode i usluge od onih koji su ih proizvodili ili osmišljavali. Biti prodavač je prilično zahtjevan posao i za njega je potrebno puno pripreme, ali i vještina te dijelom i urođeni talent.
Vjerojatno ste puno puta čuli kako su neki ljudi toliko vješti da mogu bilo komu prodati bilo što. Iz toga bi se dalo zaključiti kako neki ljudi imaju prirodan dar za prodaju. Zasigurno ima i talenata u prodaji, osobnosti, ali puno leži u upornosti, nadograđivanju, učenju, istraživanju i razvijanju prije svega sebe kao osobe i prodavača.
Jedno od najtraženijih zanimanja su upravo prodavači, a s druge strane najmanje ljudi želi se baviti tim poslom. Smatram to popriličnom štetom jer to može biti vrlo zanimljiv posao. Ako volite upoznavati ljude, proizvode, tvrtke, putovati, uživati u svemu što prodaja donosi, onda je to posao za vas. Gubitak je nešto na što se treba pripremiti jer ne možete prodati sve, odmah, sada. Možda ćete tijekom života imati takve situacije, ali one nisu toliko česte.
Vrlo često imam posla s ljudima kojima je prodaja napor i koji se boje pristupiti drugoj osobi u strahu od odbijanja. Odbijanje je sastavni dio procesa i jedno NE ne znači da jednom neće biti DA.
No, vratimo se naslovu. Nedavno sam na svojoj koži osjetila kako je posredovanje zapravo „lagan posao“. Ja samo odem na sastanak i dogovorim posao, a netko drugi će se jako namučiti da to odradi posao, što vrijedi puno više negoli moje ugovaranje. S druge strane, te iste osobe ne bi uspjele same dogovoriti posao, posebno ne po tržišnim cijenama. Raditi ispod cijene mogu svi, ali to nikomu ne donosi zadovoljstvo. Klijenti neće cijeniti jeftin posao, onaj tko radi neće biti zadovoljan cijenom.
I onda se pitam, zašto ljudi kojima dogovorim poslove po dobroj cijeni i dalje nisu zadovoljni, nego postavljaju pitanja o vrijednosti ovog ili onog postotka.
Kao prvo, zašto se netko brine koliki sam posao ugovorila sve dok je zadovoljan kako je plaćen za svoj dio. Osobno, nikad ne pitam svoje kolege koji mi organiziraju neki posao koliko njima ide. I ne zanima me. Zašto? Zato što smo dogovorili pravila na početku i ja znam koliki honorar ide za koliku grupu sudionika. Sve ostalo, od rentanja dvorane, ručka, pauze za kavu, prodaje i slično, nije ono što me treba zanimati. Ako nekoga to toliko zanima i ne može preko toga, onda se treba uhvatiti prodaje sam.
Posredovanje je ozbiljan posao. Zahtijeva jako puno vremena, kava i ručkova, osmišljavanja ideja i prodaje. Nisu svi spremni žrtvovati svoje vrijeme i svoj novac da bi na kraju dogovorili poslove koji će svima odgovarati. I klijentu i isporučitelju i vama kao posredniku. Kada jednom dogovorite posao, posrednik je i dalje odgovoran da sve teče onako kako ste dogovorili s klijentom.
Mnogo puta odlazim na sastanke od kojih znam da neće biti ništa u ovom trenutku, ali bi moglo biti. I na kraju se tako i ispostavi. Ono što će vas učiniti izvrsnima jest razvoj odnosa, strpljenje i upornost. Neće svaki put upaliti, ali bitno je da upali dovoljno često i da su svi zadovoljni. Taj dio mnogi ljudi ne razumiju, a najbolji način je da počnu shvaćati da se sami prime tog posla i da vide kako se ugovara posao.
Ponekad nam se ljudi s kojima trebamo stvarati povjerenje i uzajamni dobar odnos i ne sviđaju previše. Mišljenje da nam se ne da ulagati u takve odnose ponekad podupirem, osobito ako su to naporni, nasrtljivi ili nepouzdani ljudi. U drugim slučajevima mislim da treba dati priliku. U poslu nismo zato što nam se netko privatno sviđa ili ne sviđa, u poslu smo da razvijamo posao, a na kraju i sebe.
Uvijek će biti ljudi kojima ćemo se više ili manje sviđati, no zajednički interes je taj koji bi nas trebao povezivati. Ako uz to imate i sjajnog sugovornika ili sugovornicu, to je svakako plus.
Budite zahvalni na ljudima koji vam donose posao. Potrošili su vremena i upornosti na ono na što vi niste. Prodali su ono što vi možda ne znate. Ukoliko vam se ne sviđa aranžman, dogovorite drugačiji ili odustanite od posla. Važno je biti svjestan sebe i svojih (ne)mogućnosti jer ne zna svatko prodati, posebno ne po zadovoljavajućoj cijeni.
Nemojte gledati na to koliko će posrednik zaraditi ako je vaša zarada pritom zadovoljavajuća. U suprotnome, uvijek vam ostaje ona: ako možete sami, zaradite sami!
