U Dalmaciji svatko ima mišljenje o nekretninama, baš kao i o Hajduku. No iza svake uspješne kupoprodaje krije se puno više od kvadrata, lokacije i cijene. Za Josipu Serdarušić nekretnine su ponajprije posao s ljudima, njihovim životnim pričama, očekivanjima i emocijama. U novom nastavku serijala Ljudi iza nekretnina otkriva što je naučila od klijenata, zašto vjeruje u red, rad i disciplinu te zašto su najbolji poslovni pregovori često oni u kojima su ‘obje strane pomalo nezadovoljne’. Neki u svijet nekretnina ulaze planski, a neki sasvim spontano. Kod Josipe Serdarušić dogodilo se ovo drugo. Nakon iskustva u trgovini investicijskim zlatom, gdje je svakodnevno radila s klijentima koji donose važne financijske odluke, put ju je doveo u Eurovillu. Danas je jedna od osoba koje najbolje razumiju specifičnosti dalmatinskog tržišta, ali i psihologiju ljudi koji kupuju ili prodaju nekretninu.
Kako su izgledali Vaši prvi profesionalni koraci?
Bila sam dio tima jedne od najuglednijih zlatarskih kuća u regiji, gdje sam svakodnevno trgovala vrijednom investicijskom robom. Temelji tog posla i današnjeg rada s nekretninama zapravo su vrlo slični. Ondje sam naučila pažljivo slušati, razumjeti potrebe klijenata i biti pouzdan partner u procesu donošenja važnih odluka. U Eurovillu sam došla sasvim slučajno – ako slučajnosti uopće postoje. Nisam imala unaprijed razrađen plan niti posebnu kalkulaciju. Volim trgovinu, okružena sam građevinarima i arhitektima, a suprug se bavi investiranjem i izgradnjom, tako da su se nekretnine nekako prirodno nametnule kao sljedeći korak.
Kako bi glasila Vaša formula za stvaranje vrhunskog agenta za nekretnine?
Formula je zapravo jednostavna – vrhunski agent mora biti spreman puno raditi, kontinuirano učiti i usavršavati se te vjerovati u to što radi. Znanje je iznimno važno, ali jednako su važni karakter, dosljednost i odnos koji gradite s ljudima. Klijenti vrlo brzo prepoznaju nečiju autentičnost i energiju. Sreća svakako igra svoju ulogu, ali vjerujem da je treba potaknuti. Zato se na kraju uvijek vraćamo na isto – red, rad i disciplina, jer motivacija nije uvijek na vrhuncu.
Koja je najveća zabluda koju ljudi imaju o tržištu nekretnina?
Ne bih rekla da su klijenti u zabludi, već da prodavatelji nekretnine rijetko promatraju isključivo kroz brojke. U njihovu kalkulaciju često su uključeni sentiment, uspomene, energija prostora i cijeli spektar emocija koje nekretnina nosi.
Kupci, s druge strane, istu nekretninu promatraju prvenstveno kroz trošak i buduće obveze. Na kraju dana, onome tko prodaje uvijek je premalo, a onome tko kupuje uvijek je previše. Upravo je zato uloga agenta pronaći ravnotežu između emocija i tržišne realnosti. Vjerujem da je dobar posao onaj u kojem su obje strane pomalo nezadovoljne, jer to najčešće znači da je postignut optimalan dogovor.
Kako izgleda jedan stvarni radni dan agenta za nekretnine?
Agent za nekretnine nema klasično radno vrijeme. Posao se odvija u svakom kontaktu tijekom dana – dok ispija kavu, trenira ili čeka kod zubara. Ako je dovoljno dobar, može se reći da ne radi uopće – uvijek je stvar perspektive.Agentura je vrlo apstraktna vrsta trgovine. Dok svaki drugi trgovac s jedne strane ima gotov proizvod, agent za nekretnine svoj proizvod stvara. Preuzima nekretninu, oblikuje je kroz komunikaciju s vlasnikom, postavlja realnu tržišnu cijenu i tek je tada zapravo na početku procesa.
Koja je bila Vaša najveća profesionalna lekcija?
Sitnih pogrešaka uvijek ima, ali ih ne brojim. Kao nestrpljivom perfekcionistu, trebalo mi je vremena da prihvatim kako kupoprodaja ima svoj prirodni tijek. Često se pritom pojavi niz vanjskih okolnosti na koje ne možemo utjecati – od administracije i financiranja do životnih situacija samih klijenata. Najvažnija lekcija koju sam naučila jest da ne mogu kontrolirati svaki korak procesa, ali mogu način na koji mu pristupam – strpljivo i promišljeno.
Kako vidite budućnost tržišta nekretnina u Hrvatskoj?
U Dalmaciji kava počinje Hajdukom, a završava analizom tržišta nekretnina – i svi za stolom su stručnjaci.Teško je predvidjeti kakve će sve promjene donijeti idućih pet godina, jer je i u prethodnom razdoblju bilo mnogo iznenađenja. Tržište se brzo mijenja pod utjecajem gospodarskih, regulatornih i životnih okolnosti, pa će se taj trend vrlo vjerojatno nastaviti i u budućnosti.Ono što je sigurno jest da će Eurovilla i dalje biti prisutna te se prilagođavati novim okolnostima.
Koji biste savjet dali mladima koji razmišljaju o karijeri u nekretninama?
Treba probati. Možda im se upravo takav način rada svidi više nego što očekuju.
Stalno ste u pokretu i nikad ne znate kamo će vas sljedeći poziv odvesti. Nije za svakoga, ali može biti jako zanimljiv izbor karijere. Što po Vama razlikuje Eurovillu od drugih agencija?
Mogla bih nabrajati brojke, ali smatram da one ne daju potpunu sliku. Radije bih istaknula one koji su, prema mome mišljenju, srž i duša ove firme, a to su Dina i Sergio. Njihov pristup poslu i ljudima u velikoj mjeri oblikuje kulturu cijelog tima.Svih ovih godina uspjeli su zadržati isti pristup i ljudskost, što nije jednostavno u korporativnom svijetu, istovremeno ulažući u naš profesionalni razvoj. Kada je okruženje zdravo i stabilno, to se prirodno prenosi na rad, međuljudske odnose te pristup klijentima.
Da danas prodajete Dalmaciju nekome tko je nikada nije vidio, kako biste je opisali?
Postoji stara izreka da je Dalmacija i mati i maćeha – specifična i slojevita.Rekla bih da je prelijepa, da ima idealnu klimu tijekom cijele godine i da je iznimno sigurna za život, ali zapravo je puno više od toga. Radosna je i živa na poseban način. Natjera te da se zaljubiš u životni ritam i ljude. U Dalmaciji sve miriše ljepše.
Postoji li nekretnina koju nikada ne biste prodali?
Nekretnina od koje bi mi se bilo najteže odvojiti sigurno je stan mojih roditelja u kojem sam odrasla. Ipak, trudim se ne vezati previše za materijalno i vjerujem da sve svoje nosimo u sebi, a riječ „nikada“ rado izbjegavam.
Tko je zapravo Josipa Serdarušić kada ne pregovara, ne pokazuje nekretnine i ne odgovara na pozive klijenata?
Kako mislite ne odgovara na pozive klijenata?! Nečuveno! (smijeh) Dok mi je poslovna strana života brza i zahtjevna, privatna je poprilično jednostavna. Cijenim rutinu i pomalo robujem navikama. Trudim se biti prisutna u životima bliskih ljudi, a posebno me vesele dobra hrana i vrijeme provedeno s ljudima koje volim.
