U Hrvatskoj, pa i u regiji, razgovor o vrijednosti IT tvrtke još se prečesto svodi na jedno pitanje: kolika je EBITDA i koja je multipla? Takav pristup nije pogrešan, ali je sve manje dovoljan. On dobro opisuje jučerašnju tvrtku – organizaciju koja prodaje sate, upravlja iskorištenošću ljudi, kontrolira maržu i nastoji imati što manje praznoga hoda između projekata. No sve slabije opisuje tvrtku koja gradi ponovljive platforme, duboko je ugrađena u velike klijente i koristi AI za stvaranje poslovne poluge.
Klasična konzultantska ili IT-uslužna tvrtka mjeri se kroz iskoristivost konzultanata, broj naplativih ljudi, dnevnu cijenu, bench, bruto maržu, fluktuaciju i brzinu zapošljavanja. Te metrike pokazuju disciplinu isporuke i monetizaciju stručnog rada. Ako tvrtka raste gotovo linearno s brojem zaposlenih, logično je promatrati koliko učinkovito prodaje raspoložive sate. U takvom modelu EBITDA je prirodno središte valuacije.
Međutim, EU i SAD gledaju širu sliku. Kod kvalitetnijih IT i konzultantskih kuća sve veću težinu imaju net revenue retention, širenje postojećih računa, koncentracija prihoda, udio ponavljajućih prihoda, dubina u enterprise kupcima, gustoća referenci, vertikalna specijalizacija, konzistentnost isporuke i sposobnost skaliranja preko više tržišta. Pitanje nije samo koliko je tvrtka profitabilna, nego koliko je komercijalno ugrađena, teško zamjenjiva i može li rasti bez proporcionalnog rasta troškova.
EBITDA je važna, ali više nije cijela priča. Nova valuacija IT tvrtki neće izbrisati EBITDA-u. Ona će je staviti u kontekst. Profitabilnost ostaje važna, ali više nije jedini dokaz kvalitete.
AI dodatno mijenja pravila igre. U modelu koji nastaje, najvrednije IT tvrtke neće biti one koje imaju najviše ljudi, nego one koje iz istog ili manjeg broja vrhunskih stručnjaka izvlače višestruko veću isporučnu snagu. Zato se pojavljuju nove metrike: AI delivery leverage ratio, prihod po AI-osnaženom inženjeru, stopa ponovne upotrebe AI agenata i workflowa, pokrivenost procesa automatizacijom, porast marže zbog AI-asistirane isporuke, sati eliminirani po projektu, udio prihoda temeljen na ishodu, doprinos vlastitog IP-a i rast prodajne uspješnosti zbog AI sposobnosti.
To je bitna promjena u logici vrijednosti. Tradicionalna EBITDA multipla nagrađuje operativnu učinkovitost, ali često ne razlikuje dovoljno tvrtku koja svaki euro prihoda mora ponovno “zaraditi” ljudskim satima od tvrtke koja gradi sustave, komponente i automatizirane tokove rada koji se ponavljaju. Prva prodaje kapacitet. Druga akumulira sposobnost. A tržišta kapitala sve više cijene sposobnost koja se može kompondirati.
Za hrvatske IT poduzetnike to nije akademska rasprava. To je i pitanje strategije, izvještavanja i pripreme za buduće transakcije. Ako se i dalje predstavljamo samo kroz EBITDA-u, broj zaposlenih i trenutnu maržu, sami sebe smještamo u kategoriju klasične uslužne radne snage. Ako, međutim, počnemo mjeriti širenje prihoda kod postojećih kupaca, smanjenje ovisnosti o najvećem klijentu, vertikalnu ekspertizu, ponovljivost isporuke, vlastiti IP, automatizaciju i AI polugu, govorimo jezikom tržišta koje bolje vrednuje skalabilnost.
Nova valuacija IT tvrtki zato neće izbrisati EBITDA-u. Ona će je staviti u kontekst. Profitabilnost ostaje važna, ali više nije jedini dokaz kvalitete. Pitanje postaje: upravljamo li samo satima i maržom ili gradimo organizaciju koja stvara sve više vrijednosti po jedinici znanja, tehnologije i povjerenja klijenata?
