Jeste li ikad bili ili bar čuli za suprotan trening? Onaj s ciljem: kupiti manje. Ono što vam treba. Zamislite osobu koja prodaje inferioran, ne baš odličan proizvod ili uslugu. Ili proizvod ne radi ono što se obećava ili ima skrivene mane i troškove ili… Nastavite sami. Takvu robu potrebno je ‘uvaliti’. Često onda ljudi poput vas pomisle: “Da, takve osobe jednom ljudima mogu ‘uvaliti’, ali nikad više!” Vi ste to zaključili iz pretpostavke dugoročnog odnosa, suradnje, obostrane koristi i win-win pristupa. I zato ste u krivu. Cilj muljatora nije dugoročni odnos, nego trenutna prodaja. Drpi i zbriši! Što onda vi možete učiniti sa sobom kako biste smanjili broj kupljenih ‘mačaka u vreći’? Nas ne zanima sad majstorstvo u ‘prodavanju magle’, već vaše sprječavanje kupovanja iste. Vaša strategija razmišljanja u običajnoj B2B kupovini.
Bušilice i rupe
Izraz o bušilici i rupi vjerojatno znate. Ljudi ne žele bušilicu, već žele rupu. Ne treba im bušilica, već im treba rupa. No, zašto onda kupuju bušilice? Sad govorimo u prenesenom značenju. Kroz analogije. Vi o ovome razmišljate kroz svoje iskustvo. Ono što vam stvarno treba, ono što želite postići, onaj specifični cilj je rupa. Bušilica je nešto što pod pravim uvjetima dovodi do rupe, ali pod krivim uvjetima ne. Ovo je misaoni eksperiment namijenjen razvoju vašeg kritičkog razmišljanja. ‘Bušilica = rupa’ nekritičko je, pojednostavnjeno i često pogrešno razmišljanje. Naime, postoje pregorjele bušilice. I dalje je to bušilica, ali bez servisa, inputa vašeg novca i vremena, ne može napraviti rupu. Što je s borerima? Bušilica bez borera također ne može napraviti rupu. Ako imate bušilicu, a nemate borere, što u biti imate? Ili ako imate bušilicu i pogrešne borere? Nadalje, potrebna je i najmanje jedna stručna ruka i vrijeme za bušenje rupe. Uz oportuni trošak vremena te, najmanje jedne, stručne ruke.
Dok vi ovo čitate, u cijelom svijetu održavaju se treninzi prodajnih vještina. Komunikacija prodaje, psihologija prodaje, uvjeravanje, teški klijenti. Svi s jednim ciljem: prodati više.
Što je ‘ispod haube’?
‘Ispod haube’ je naša druga, često korištena metafora. Ponovimo. Vaše prvo kritičko razmišljanje jest što vam je točno rupa i je li ona ono što vam baš treba. To što susjedi buše rupe, ne znači ni da je to jedino ni da je najbolje rješenje. Onda razmišljate prodaje li vam netko samo bušilicu, a vi ste sami, u svom umu, stvorili i borere i rupu. Pretpostavili ste ih, jer vam se to čini kao ‘podrazumijeva se’. Znate kako kažemo, pretpostavka je majka čega ono? Drugo kritičko razmišljanje odnosi vam se na ono što je ispod haube. Izgleda fantastično, presijava se u svim bojama i govori sto jezika. Bar tako kaže copy writing tekst u promotivnim materijalima. Ali jeste li se dugo i detaljno zagledali ‘ispod haube’? I ako jeste, razumijete li što gledate? I ako razumijete, koji su vam dokazi da stvarno razumijete? Kad netko kaže: „Daj da potpišem da se ne bih predomislio“, ne možemo govoriti o kritičkom razmišljanju. Možemo o impulsu, o emocionalnom donošenju odluke o kupnji, o iracionalnom optimizmu, ali ne i o liderskom upravljanju sobom i svojim razmišljanjem.
Kad osoba s novcem sretne…
…osobu s iskustvom. Znate tu izreku? Osoba s novcem dobije iskustvo, a osoba s iskustvom dobije novac. Ali što ako se ne dogodi ovo prvo? Što ako osoba koja je imala novac nije dobila iskustvo? Zašto bi se to nekome dogodilo i kako to spriječiti? Prošlo je taman deset godina od susreta jedne drage gospođe, nazovimo ju mojom majkom, s ‘putujućim prodavačem’ hibrida usisavača i čistača na paru. Možete li zamisliti tu situaciju? Istrenirani hustler, koji po pripremljenom scenariju s različitim tehnikama rješavanja prigovora, zatvaranja i uz upotrebu Cialdinijevih okidača vodi ‘janje na klanje’. Kažemo kako se svaka škola plaća, a ova škola je koštala deset tisuća kuna. Prije deset godina, imajte na umu. I to nije problem. Nije ugodno, nije financijski razumno, možda bismo mogli reći i da nije fer i pošteno, ali to nije problem.
A što onda jest problem?
Problem je ono što se dogodilo poslije. “Ovo je najbolji aparat koji sam ikad imala”, uvjerava mamica mene, a moguće i sebe. Možda i jest najbolji. No to treba dokazati. Zato radimo testove i eksperimente. Umjesto u praonicu, odvezem auto kod nje i kažem: “Pomagaj!” I kako ne bih kontaminirao rezultat testa svojim nestručnim rukama, pustim nju da radi. Ona koja zna kako i najbolji aparat ikada. Kako je to sve ispalo, možete pogoditi. Izgleda kao bušilica, ali rupe niotkuda. Niža srednja klasa tih kućanskih aparata koja je preplaćena bar 9 puta. Vjerojatno pod strahom što bi joj još neki drugi hustleri, u nekim drugim prilikama, mogli učiniti, suočim mamicu s mogućnošću da je majstorski ‘izrađena’. “Pričaš gluposti”, odgovori, “najbolji aparat ikad.” To je problem i tu leži naša lekcija. Njoj je manja bol čistiti s neadekvatnim alatom, nego priznati sebi, a i drugima, da je prevarena. Svijet je prepun vrsnih prevaranata. Kad vas ‘preveslaju’, manje je to znak vaše vjere u ljude i trenutne dekoncentracije, a više je spomenik njihovoj umjetnosti. To što su vas izradili ko budalu, nije sramota.
Što bi onda bila sramota?
Nije sramota ne znati; sramota je ne željeti naučiti. Bar bi to tako trebalo biti među liderima. Nije sramota kad vam netko proda maglu. Stvarno nije. Jeste odgovorni, ali niste krivi. Niste ni glupi, ni nesposobni, ni lakovjerni. Ako su vam profesionalni scammeri stavili metu na leđa, samo razmislite koliko puta više oni ulože vremena i stručnosti u analizu vas, nego vi u analizu njihova proizvoda ili usluge. Dva sastanka od po 45 minuta za vas je sat i pol. Za njih 20, 40 ili više sati. Vi se sjetite pitati za rupu, a oni vas vrate na bušilicu. Vi pitate što je ispod haube, a oni vam slatkorječivo šapuću o vašim potrebama i bolima. I kao za vraga, vi radite vlastito istraživanje na internetu i nailazite samo na informacije sličnih muljatora. Svi benefiti vama potrebni nabrojeni su, obećana zemlja i rajski vrt, ali umjesto specifičnog ‘kako’, samo grandiozni i općeniti izrazi. A vama se žuri… Želite nešto pokrenuti. Savršena oluja!
Što bi onda bila sramota? Sramota bi bila sramiti se. Sramiti se kad nas netko izradi. Jer kad se sramimo, onda to skrivamo od svijeta i sebe. Pravimo se kao da se nije dogodilo i želimo zaboraviti što prije. Nadamo se kako to nitko neće spomenuti i utrljati nam još malo soli na ranu. A to je pogrešno. Ispravno je dijeliti s drugima oko sebe i na taj način omogućiti povratnu petlju. Podučiti sebe i druge. U školi života, ne platiti isti razred dvaput. Ili triput. Izreka “ne može se prevariti poštenog čovjeka” nije baš točna i vrlo je situacijska. Može se prevariti i događa se to svaki dan.
