Kako prodaju oni koji ne vole prodaju?
Istina je da i oni koji ne vole prodaju svaki dan zapravo prodaju. Prodaja za njih većinom ima sinonim „mačka u vreći“, pa se možda osjećaju kao da varaju ljude i iskorištavaju ih. Nažalost, prošlost je tu i bilo je (i još uvijek ih ima) puno prodavača „magle“ i „mačaka u vreći“, pa većina ljudi (kupaca i potrošača) zazire od prodaje – što je zapravo i razumljivo. Nitko ne voli da ga se iskorištava i pravi budalom, je l’ tako? No to ne mijenja činjenicu da i oni koji ne vole prodaju – zapravo stalno prodaju. Ako ništa drugo, prodaju onda ta svoja uvjerenja da ne vole prodaju.
Kako prodaju oni koji vole prodaju?
Razni su razlozi zašto ljudi vole prodaju – neki vole novac, neki sam proces prodaje, a neki pak vole iskreno prodati (riješiti neki problem) svojim kupcima. Ovi posljednji spadaju među najbolje prodavače. Oni taj posao ne gledaju samo kao posao, već kao poziv. I svi ostali vole prodaju, imaju različite motivatore te su vjerojatno dosta uspješni u svom poslu. No kako prodaju oni koji iskreno vole prodaju – njezin proces, novac (najmanje bitan) te njima najvažniji motiv – pomoć pri rješavanju stvarnog problema? Možda je bolje pitanje – kako to oni stvarno rješavaju probleme svojih klijenata? Kako oni uopće znaju što muči njihove klijente? Kakvu oni to čarobnu kuglu imaju? Zapravo nikakvu. Jednostavno – pitaju ih. Komuniciraju s njima.
Otkrit ću vam najveću prodajnu tajnu – za uspješnu prodaju najbolja je direktna komunikacija s (prošlim, sadašnjim i budućim) klijentima. Prošlim klijentima da vam kažu zbog čega su otišli od vas, sadašnjim klijentima da vam kažu što radite dobro, a što trebate poboljšati. Budući klijenti su tu da vam kažu što očekuju od vas te kako oni funkcioniraju, tj. kako se razlikuju od vaših prethodnih klijenata.
Kako se riješiti prodajnog bauka u svojoj glavi?
Vrlo jednostavno. Prihvatiti činjenicu da svi mi (neovisno o zaposlenju) zapravo svaki dan prodajemo. Prigrliti glavnu tajnu uspješne prodaje – direktna komunikacija s kupcima/klijentima temelj je svake uspješne prodaje.
Prodaja je zapravo komunikacija. Prije (u analogno doba) je bilo puno teže ostvariti direktnu komunikaciju s kupcima kako bi se saznalo što to oni vole, žele, traže te koje probleme imaju. U digitalno je doba puno lakše ostvariti direktnu komunikaciju sa svojim kupcima. Danas je potrebno samo par klikova da bismo saznali što to oni vole, žele, traže i koje probleme imaju.
Upravo su tako u mom restoranu POINT u Makarskoj nastala neka od naših ključnih jela. Direktno komuniciram sa svojim gostima (uživo i online), slušam što traže te prenosim saznanja suprugu koji je zadužen za našu kuhinju i koji kreira ta (tražena) jela na svoj unikatni način. Vrlo jednostavan proces primjenjivanja najveće prodajne tajne – direktne komunikacije sa svojim klijentima.
Dopustite svojim klijentima da vam sami kažu u čemu je problem, što vole te što očekuju od vas. Slušajte ih, osluškujte, čitajte između redaka, poslušajte feedback – i primijenite ga.
