Prestanite prekidati i slušajte pitanje

Ako sugovorniku ne dopuštate da završi pitanje, činite se naglom osobom ili bez samopouzdanja.

slušanje-i-govorenje

Zašto prekidamo ljude dok postavljaju pitanja? Mnogi sugovornici to rade. Žurimo odgovoriti na to pitanje prije nego što smo do kraja čuli o čemu se radi, ali zašto?

Možda je to ego koji proizlazi iz činjenice da posjedujemo informacijsku moć, ili je to možda istinska želja da pomognemo. Možda prekidamo pitanja jer su neozbiljna i uznemirujuća. U svakom slučaju, radi se o prekidanju.

leadershe-bocni

Vještine dobrog slušanja

Znamo koja je vrijednost dobrog slušatelja. Mnogi stručnjaci tijekom razgovora namjerno prakticiraju vještine dobrog slušanja, dopuštajući drugima da dovrše svoje izlaganje, stvarajući snažan kontakt očima i podržavajući to isto govorom tijela. Međutim, kada dođe do postavljanja pitanja, brzo se “ubacuju”, što rezultira time da izgledaju neprofesionalno ili kao da nemaju poštovanja prema sugovorniku.

Često se povodimo za pogrešnom pretpostavkom kako već znamo što sugovornik želi pitati i prije nego što završi. Ubacujemo se odgovorima za koje vjerujemo da su istiniti, samo da bismo shvatili jesmo li posve pogrešno shvatili pitanje. Ovakvo ponašanje frustrira one koji postavljaju pitanja i dovodi u pitanje povjerenje koje imaju u nas kao slušatelja.

Naša vjerodostojnost i način na koji nas drugi doživljavaju, narušena je kad prekidamo pitanja. Učinak toga može biti da izgledamo naglima, nesigurnima i s manjkom samopouzdanja. Ljudi neće imati povjerenja u to da ih uistinu slušate, što može stvoriti nedostatak povjerenja u vaše odgovore. Manje je vjerojatno da će vam pristupiti u budućnosti.

Vaša sposobnost slušanja i potpunog razumijevanja pitanja prije nego što odgovorite, može stvoriti ili uništiti vaš poslovni uspjeh. Jedna anketa HubSpota navodi da 69 posto ispitanika želi prodavača koji sluša, razumije i poštuje njihove stvarne potrebe.

Stručnjaci koji se bave prodajom često od klijenata čuju izgovor  “nemamo proračun za to”, i to često kad proračun nema nikakve veze s razlogom zbog kojeg kažu “ne”. Slušanje cjelovitog pitanja pomaže vam da razumijete što je zaista rečeno – a što nije. Mnogi ljudi prešućuju neke stvari. To je njihova ograda od vašeg prijedloga pa dolazi do nesporazuma spomenutog na početku. Stvarnost je da oni ne razumiju vrijednost onoga što se prodaje, bar ne dovoljno.

Moramo priznati da u postavljenim pitanjima postoji značajna vrijednost. Pitanja sugovorniku omogućuju uključenost, jačaju odnose, razjašnjavaju informacije i povećavaju znanje o predmetu konverzacije. Isključivanje pitanja prije nego što su potpuno postavljena oduzima njihovu vrijednost.

Evo nekih stvari koje trebate činiti i onih koje nikako ne bi trebalo činiti kad se suočite sa sljedećim  nizom pitanja u svome poslovanju:

Dobro je da:

• Ojačate vjerodostojnost pružajući kratke i jasne odgovore, nadilazeći svako neprijateljstvo ili negativnost koje stoji iza pitanja.

• Kažete da ste otvoreni i spremni na sva pitanja.

• Uspostavite kontakt očima sa sugovornikom kako biste pokazali da ga slušate.

• Prije nego što reagirate, zaustavite se i date sebi vremena za razmišljanje.

• Prilikom komunikacije sa dvije ili više osoba, počnite s upućivanjem svojih prvih dviju rečenica osobi koja je postavila pitanje. Zatim se nastavite obraćati svima.

• Odgovorite samo na ono pitanje koj je postavljeno. Time se izbjegava skretanje s teme i zbunjivanje slušatelja.

• Zadržite pribranost, ostanete mirni i odgovorite staloženo i dostojanstveno.

• Napravite bilješke o onome što se traži.

Nemojte:

• Započeti svoj odgovor riječima koje to zapravo i nisu kao što su “dobro”, “u osnovi”, “zapravo” ili “da budem iskren”.

• Započeti odgovor s “ali” ili “međutim”. Ove riječi govore “Ti si u krivu, ja sam u pravu.”

• Podizati glas, govoriti agresivnim tonom ili zauzmati prostor sugovorniku – dok odgovarate na pitanje.

• Govoriti “dobro pitanje” – činit će se kao da pokušavate kupiti vrijeme da biste razmotrili odgovor.

• Ponoviti pitanja sugovornika, osim ako zaista trebate razjašnjenje.

Razjasnite kada:

• Pitanje nije jasno.

• Sugovornik postavlja nekoliko pitanja. Morat ćete odrediti prioritet i odrediti na koje ćete pitanje najprije odgovoriti.

• Sugovornik iznosi tvrdnju i niste sigurni traži li odgovor ili samo izražava svoje mišljenje.

Kako ste suočeni s pitanjima i odgovorima, možete stvoriti ili uništiti kredibilitet na kojem ste toliko dugo radili da ga stvorite. Od danas počnite vještinu slušanja postavljati kao prioritet da biste vi razumjeli druge, a ne da bi drugi  razumjeli vas. Posvetite se tomu da vaše interakcije budu usmjerene na potrebe drugih. Biti svjesni slušatelj pomoći će vam da zaista čujete ono što je rečeno – a možda i ono što nije.

Izvor: https://www.entrepreneur.com/article/319195


Želite li se uključiti u poduzetnički mindset, prvi doznati novosti iz svijeta poduzetništva i sudjelovati u našim novim projektima?! Obećavamo da vaše podatke nećemo ni s kim dijeliti.

Hvala! Uspješno ste prijavljeni.