Ako želite jednog velikog kupca, igrajte precizno i strpljivo. Ako želite puno kupaca: gradite sustav, marketing i prepoznatljivost. Ne može svaka tvrtka prodavati na isti način jer ne prodaje svaka tvrtka istu stvar niti istim ljudima.
Ako proizvodim traktore, ne treba mi poslovni imenik. Ne treba mi ni Excel s tisuću kontakata direktora. Treba mi zemljopisna karta. Zanima me gdje su polja. Jer gdje su polja, tamo su ljudi koji trebaju traktore. Tamo je moj izvor zarade. Ne u neboderima, nego u blatu. Doslovno!
Drugo ključno pitanje koje si većina poduzetnika ili ne postavi ili ga gurne pod tepih: želim li prodati jednom klijentu sto traktora ili stotini poljoprivrednika po jedan?
I tu krenu dileme. Svi traže zlatnog klijenta. Onog mitskog kupca koji će ući, reći „daj sve“, pokupiti skladište i nestati u zalasku sunca. Bez pitanja, bez popusta, bez reklamacija. Problem? Dok ga traže, zanemare sve ostale. Dilema je jednostavna, ali posljedice nisu: jedan klijent kojem prodate sve, velika je dobit, ali i velika ovisnost. Stotine klijenata koji se vraćaju je sporija prodaja, ali budućnost poslovanja.
Prodati jednom kupcu je uspjeh. Prodati stotinama je sustav. A sustav je ono što preživljava krize, promjene tržišta i odlazak „onog jednog koji je uvijek kasnio s plaćanjem, ali je bio velik“. Jednog zlatnog klijenta možete tražiti na razne načine. Do stotinu klijenata morate potegnuti jaču marketinšku artiljeriju. I prestati se zavaravati da će se sami pojaviti jer „imamo dobar proizvod“.
Kako se uopće dolazi do klijenata (bez bajki i floskula)
1. Web shop: prodaja svima (i nikom osobno). Ako imate web shop, vi ne tražite savršenog kupca. Vi bacate mrežu. Ulažete u oglase, društvene mreže, SEO, remarketing (ili kako ga ljudi zovu: „kako me ovaj oglas prati i u WC“) Tu je cilj jednostavan: da vas vidi što više ljudi, jer znate da će mali postotak kupiti. I to je u redu. To je matematika, ne sudbina.
2. Zlatni klijent: snajper, ne topništvo. Ako tražite velikog kupca, ne idete s Google oglasom „Traktori: najbolji omjer cijene i kvalitete“. Tu idete: osobnim kontaktima, preporukama, sastancima, sajmovima, direktnim razgovorima, LinkedIn porukama koje nisu copy-paste s naslovom „Brza suradnja?“ Zlatni klijent se ne osvaja popustima, nego povjerenjem i razumijevanjem njegova problema. A to se ne događa u tri rečenice i bannerom koji blinka.
3. Preporuke: jedini kanal koji nitko ne planira, a svi ga žele. Svi kažu: „Nama većina posla dolazi preko preporuka.“ Rijetko tko kaže: „Imamo sustav za preporuke.” Preporuke nisu sreća. One su posljedica: dosljedne kvalitete, jasne komunikacije, odnosa s klijentima nakon prodaje. Ako se klijent sjeti vas tek kad ga netko pita, imate problem.
Ako želite jednog velikog kupca, igrajte precizno i strpljivo. Ako želite puno kupaca: gradite sustav, marketing i prepoznatljivost. Ako želite oboje, pripremite se na to da radite dva paralelna modela, ne da sve trpate u isti koš i zovete to strategijom. I zapamtite: Zlatni klijent je lijep dok traje. Ali stotine običnih klijenata plaćaju račune, šire glas i omogućuju vam da mirno spavate. A san je, realno, danas najveći luksuz u poslovanju.
