Odlučio sam da će ovo biti posljednji članak u 2020. godini te da ću se u potpunosti posvetiti dovršetku knjige koju sam tako entuzijastično počeo pisati početkom ljeta. Ova je godina definitivno bila izazovna, puna promjena i nepredvidivih situacija, velikih promjena i teških (ali ne nužno loših) odluka. Zapravo, kada podvučem crtu, mogu reći da je uz sve neprilike koje je donijela, 2020. bila prilično uspješna.
Da shvatite moju perspektivu, evo nekoliko primjera zašto mislim da je tako:
- Prihvatio sam nove i moderne oblike komunikacije i edukacije. Nije mi bilo ni u peti da ću pričajući u točku na kameri uspješno educirati ljude. Jako je čudno i jedva čekam da se vratimo u normalne edukacije kada svi sjedimo u jednoj prostoriji i vidimo govor tijela jedni drugih, no drago mi je da sam razbio mit i shvatio da je moguće i ovako.
- Posvetio sam se sebi i razvoju svojeg biznisa. U jednom trenu sam se našao u situaciji u kojoj sam radio puno toga za druge, a realno nisam imao neke koristi od toga. Nije sve u koristi, ali čovjek mora od nečega živjeti, zar ne? Možda zvuči sebično, ali ovo je jedna od najboljih odluka koju sam donio – shvatio sam koliko je fokus u poslu bitan i koliko čovjek može uraditi kada odluči napraviti nešto za sebe, za svoj gušt i svoju budućnost.
- Nikad više vremena nisam proveo na obali gledajući u more. Da, kako je rad od kuće postao normalan, velik broj ljudi koji su prije inzistirali na sastancima jednostavno su prihvatili razgovor putem kamere i mikrofona. Velik broj mojih putovanja jednostavno je nestao (a svi koji me poznaju, upoznati su s time koliko sam putovao, 60 – 80.000 km godišnje) pa sam u prosjeku dobio 3 – 4 sata dnevno da se posvetim nekim drugim stvarima. Da se razumijemo, nedostaju mi putovanja i ljudski kontakt, ali se ispostavilo da se može i ovako. Ja sam to iskoristio na najbolji mogući način, a kako su cijene apartmana preko noći postale i više nego prihvatljive, preselio sam se na more kada je god to bilo moguće. Kada već moram raditi gledajući kroz kameru, barem da mi je pogled uokolo ljepši.
- Odradio sam mnogo stvari koje sam odgađao godinama. Ovdje neću u detalje jer je zaista puno toga.
Da zaključim ovaj uvod – 2020. godina mi je donijela rješenje za puno toga što sam zapravo na neki način zanemarivao, da ne kažem odgađao. No pitanje koje se, s obzirom na ono čime se bavim, nameće samo po sebi jest kako se to sve odrazilo na prodaju i prodajnu profesiju iz mog kuta gledanja. Kako je to utjecalo na zaključivanje prodaje? Jesu li ljudi oprezniju, uplašeniji, “teži”…?
Zamislite si ovo… Panično ste tražili i konačno stvorili potencijalnog kupca te ga razvili u stvarnu priliku koja bi mogla završiti velikom prodaja. Sretni ste, ali se i bojite – situacija je takva kakva je. Vaš menadžer i ostali kolege pratili su vaš put do ovog trenutka, a vi osjećate uzbuđenje i pritisak da zakucate ovu prodaju i 2020. zatvorite uzdignute glave. Prezentacija je prošla jako dobro, odgovorili ste na pitanja kupca i prevladali brojne prepreke. Sada ste došli do točke koja najbolje profesionalce u prodaji odvaja od svih ostalih. Duboko u sebi znate da je vrijeme, signali postoje… Međutim, jeste li spremni pogledati samouvjereno u oči svog kupca (možda i kroz kameru), zatražiti ga da kupi i zakucati, odnosno zatvoriti prodaju?
I sam sam se suočio s pritiskom da zatvorim prodaju i neprestano sam, da ne kažem godinama, radio na poboljšanju svojih tehnika. Ovaj dio prodajnog postupka može biti vrlo težak, osim ako niste u potpunosti sigurni i spremni. Ne postoji točan način za to, ali imam prijedloge koje treba imati na umu dok razvijate vlastitu strategiju zatvaranja prodaje – naglasak je na “vlastitoj”.
Okupite grupu poslovnih ljudi. Pokrenite temu zatvaranja prodaje i mogu vam garantirati da će generirati širok spektar mišljenja – to je jedna od onih stvari o kojoj “svi sve znaju” i svatko ima svoje mišljenje. Bit će nekih prodajnih stručnjaka koji će iznijeti strategije koje su naučili na tečajevima prije deset i više godina. Oni koji tek ulaze u prodajnu karijeru taj će korak označiti kao dio posla kojeg se najviše boje. Tada će neki iz drugih profesija ustvrditi da su tehnike zatvaranja ono što negativno utječe na vjerodostojnost i nedostatak povjerenja prodavača. Ako je to istina, a prema mom iskustvu vrlo često jest, onda moramo preispitati strategije zatvaranja iz onoga što smo činili u prošlosti. Također, moramo raditi na prevladavanju stvarnog problema percepcije koji muči prodavače. Što je uzrok ovog pogrešnog tumačenja posla i zatvaranja prodaje? Razmišljajući o ovoj temi došao sam do četiri, prema mom skromnom mišljenju, osnovna razloga.
Vjerojatno prvo započinje sa stereotipima. Nažalost, svi smo krivi što smo neke profesije pogrešno označili. Zamislite kako percipiramo odvjetnike, računovođe ili čak određene dobne skupine, od milenijalaca do baby boomera – stavljamo ih u neke kalupe, generaliziramo i zaključak je svi su oni isti, ovakvi ili onakvi. U slučaju prodavača to je zavaravajuće i stvarno agresivno približavanje (ulazak u privatni prostor) te muljanje, laganje i manipulacija koje mnogima često padne na pamet. U knjizi Daniela Pinka Prodavati je ljudski ovo je jako lijepo opisano na temelju velikog istraživanja.
Drugo, vjerujem da to kako su prodavači prikazani u filmovima ima velik utjecaj na percepciju. Intenzivan govor Aleca Baldwina, “Always Be Closing” ili tehnike prikazane u raznim filmovima poput Vuka s Wall Streeta su nažalost ostavile doista negativnu sliku onoga na što se prodavačima govori da se trebaju usredotočiti. Postoji poznata rečenica iz filma Vuk s Wall Streeta: “Sell me this pen”, koja čini izvrsnu filmsku scenu, ali ilustrira kako neki prodavači odmah pokušavaju prodati i zakucati bez procjene potrebe, postavljanja pitanja i omogućavanja kupcu da donese odluku.
Ako se suočim s istinom, treći razlog negativnog tumačenja prodaje dolazi iz upitnih tehnika koje su se koristile desetljećima, a zatim su prenesene kao metode obuke za sljedeću generaciju prodavača. Kad sam započeo prodaju, surađivao sam s nekim zaista iskusnim kolegama koji su mi govorili manipulativne načine kako se brzo približiti zatvaranju, a zatim ne prihvatiti “NE” kao odgovor. S godinama sam shvatio koliko je “NE” zapravo super odgovor, no o tome nekom drugom prilikom
I na kraju, percepcija kako je zaključenje prodaje izvor velikog stresa. Naporno smo radili na tome da stvorimo i razvijemo prodajnu priliku te prevladavamo sve prigovore. Želimo taj posao, a istovremeno smo svjesni da životni uvjeti ovise o povećanju prodaje tvrtki u kojima radimo. Prirodno je bojati se odbijanja kada pokušavate zaključiti prodaju. Zbog toga je važan pravilan trening i izgradnja samopouzdanja.
Pitajte druge koji se bave prodajom i ubrzo ćete shvatiti da su ovi izazovi, koje sam upravo spomenuo, nažalost prilično česti. To znači da se strategije iz prošlih godina oko zatvaranja prodaje ili one koje trenutno koristite moraju redovito preispitivati i poboljšavati. Zaključivanje prodaje, isto kao i zatvaranje godine, može biti stresno, ali bitno je da vjerodostojnost koju steknete i povjerenje koje zaradite od kupca nikada ne bude ugroženo kako biste ostvarili prodaju.
I prije nego li zatvorim godinu, a samim time i ovaj posljednji članak u godini, još jednom želim istaknuti koliko je odnos kupca i prodavatelja bitan za uspješno zaključenje prodaje. Naime, puno je napisano o važnosti odnosa kupca i prodavača. Oboje imaju odgovornosti i obveze prema odgovarajućim tvrtkama koje moraju biti ispunjene.
Kao prodavač, vaša sposobnost da uspješno zaključite prodaju je kritički povezana s vrijednošću i rješenjem koje možete pružiti sa svojim proizvodom ili uslugom, zar ne? Ne treba bježati od toga jer to je činjenično stanje stvari. Morate to pokazati i dokazati svom kupcu te uspostaviti temelje povjerenja.
S druge strane, uloga kupca nije laka i prodavači prečesto ne uzimaju vremena da shvate što je sve povezano s dodjelom financijskih sredstava za kupnju proizvoda ili usluge. Ustvari, prodavači koji nisu simpatični ili ne pokazuju empatiju prema onome što kupac zaista treba jedan je od ključnih kamena spoticanja. To bi također uključivalo prodavača koji ne razumije u potpunosti na čemu je fokus tvrtke kupca.
Odnos se mora graditi tijekom cijelog procesa prodaje, razvijajući solidnu razinu znanja i poštovanja. Ne možete biti spremni prići zaključivanju dok se ne odgovori na pitanja i ne riješe prigovori, odnosno kupac ne bude siguran da možete ispuniti svoje obećanje. Naravno, postoji mnoštvo načina kako izgraditi to bitno povjerenje kod svog kupca, a do kraja ovog članka podijelit ću s vama samo neke.
Istraživanje, planiranje i priprema su osnove procesa prodaje i ne postoje prečaci. Izuzetno je važno da, kada se pojavi situacija u kojoj možda nemate kvalitetan odgovor na pitanje o svojoj ponudi, jednostavno ne smijete lagati – ili ste spremni ili ne znate. Budite iskreni i recite da morate ponovno potvrditi ili provjeriti odgovor koji ste dali. Zbog toga ćete biti poštivani.
Uvijek imajte na umu da kupac svoje poslovanje poznaje bolje od vas. Pa kad postavljate pitanje, slušajte njihov odgovor, dobro bilježite, razjasnite ako je potrebno i ne raspravljajte o onome što su vam rekli. Slušanje je jedno od ključnih, a u potpunosti naučljivih vještina, koje kupci najviše cijene kod prodavača.
Tada dolazi pitanje prodajnog stila. Unošenje u lice, teška prodaje (u smislu navaljivanja) i manipulativni pristupi uopće se ne cijene i gotovo su sigurno način da izgubite povjerenje kupca. Dobri prodavači zaslužuju poštovanje radeći s kupcem na razvoju rješenja. Ne gubite vrijeme misleći da će agresivne taktike biti uspješne.
Konačno, uvijek se morate držati onoga što nazivam temeljima prodajnog ponašanja. Ne možete uspostaviti povjerenje i biti spremni na bliski odnos, tzv. “klik”, ako kupac sumnja u vašu reputaciju, vjerodostojnost, integritet i karakter. Najuspješniji prodavači razumiju i cijene presudnu važnost odnosa kupca i prodavača. Potrebno je vrijeme za kultiviranje i razvijanje u stvarni uzajamni osjećaj poštovanja i razumijevanja. Oni prepoznaju da prije nego što prijeđete u završnu fazu prodajnog postupka, morate uspostaviti međusobno povjerenje sa svojim kupcem.
Nadam se da je čitanje mojih članaka u 2020. barem malo pomoglo u poimanju prodajne profesije. Želim svima uspješan, sretan i ugodan ostatak ove godine te puno sreće, uspjeha i novih prodajnih izazova koje ćete uspješno premostiti u nadolazećoj 2021. godini. Gradite povjerenje sa svojim kupcima, a kada ga izgradite, zatvaranje prodaje postaje samo formalnost koja donosi osmjeh na lice. Toliko od mene za ovu godinu.
