Prodaja svima i svakomu nije dobra strategija

Što je poanta prodaje?

Hajdemo malo u realnost…

Voditelj prodaje vikao je na svog prodajnog predstavnika jer nije “zakucao” prodaju s kupcem s kojim je upravo razgovarao… “Trebao si zaključiti taj posao!”, vikao je voditelj prodaje. “To nije bio pravi proizvod za njih i bili bi nezadovoljni”, rekao je prodajni predstavnik. “To nije bitno – mogao si im nabaciti posebnu ponudu… Oni bi SIGURNO danas kupili”, odgovorio je voditelj prodaje.

E sad…

Što je najsmješnije (ili je možda bolji izraz “najtužnije”), voditelj prodaje bio je u potpunosti u pravu. Ishod bi vrlo vjerojatno bio upravo onakav kakvim ga je opisao – oni bi SIGURNO kupili.

Postoji mnogo načina kako možete prodati svakomu i svima – čuli ste sigurno za onaj izraz: “On može prodati led Eskimima” ili “Ona može prodati pijesak Beduinima”. Nabacite neki poseban uvjet, popust, nešto posebno u stilu “buraz, samo za tebe” i ta prodaja bi vrlo vjerojatno bila zaključena. Što mislite, zašto je to tako?

Iako nisam osobno radio to istraživanje, neki puno pametniji od mene, na Harvardu, jesu. Zaključili su: “Emotion is what really drives the purchasing behaviors, and also, decision making in general”. Odnosno, prevedeno bi značilo da su, ono što zaista vodi kupovno ponašanje i donošenje odluka, upravo EMOCIJE. Ako pogodimo emociju koja kupca “boli”, on će taj proizvod kupiti trebao mu on ili ne, a poslije će se u mnogo slučajeva lupati po glavi. Tu sada dolazim do pitanja koje me muči – je li to zaista poanta prodaje?

Vratimo se na priču s početka. Zamislite situaciju da se ta prodaja odigrala upravo kako je voditelj prodaje zamislio i probajte pogoditi što bi se sljedeće dogodilo…

Evo nekoliko scenarija koji meni padaju na pamet:

  1. Kupac bi na kraju otkazao narudžbu (zlatno pravilo prodaje: “dok ne plati nije kupio”).
  2. Da je kupio, izgledno je da bi tražio povrat novca.
  3. Da je kupio, vrlo je izgledno da bi se žalio.
  4. Nakon što bi se žalio ili tražio povrat novaca, vrlo bi vjerojatno rekao svojim prijateljima, a oni svojim prijateljima itd.

Pazite sada situaciju. Gubite vrijeme pokušavajući mu prodati (“uvaliti”), prodate mu, a potom gubite još više vremena na čišćenja nereda nakon što ste mu prodali. Ima li to smisla? Stoga ponavljam naslov teksta: prodaja svima i svakomu nije dobra strategija.

Neki rukovoditelji prodaje provode ovo ponašanje. Neki prodavači to prihvaćaju i odlučuju se na takvu prodaju. Što mislite koliko dugo osoba može izdržati tako funkcionirajući?

Bilo kako bilo, po mom mišljenju to nikako nije pametno.

Prodaja pogrešnim ljudima košta vremena, a kao što znamo – vrijeme je novac. Sukladno tomu, prodaja pogrešnim ljudima košta vas novaca. A ako nema novca, nema budućnosti poslovanja. I za kraj, prodaja pogrešnim ljudima može vas koštati budućeg poslovanja.

Možda je ovo što pišem djelomično u sukobu sa svim treninzima prodaje koje sam slušao (i koje ste vi koji ovo čitate slušali), no kao što rekoh – iskustvo je jedno, a teorija nešto sasvim drugo. Vremena se mijenjaju, informacije su dostupne na svakom koraku, umjetna inteligencija se pomalo petlja u sve, algoritmi predviđaju naše ponašanje. Ako se još i ljudi počnu ponašati po tom obrascu, a zaborave da su ljudi, pitam se kamo onda sve to ide.

svima i svakomu
Prodaja pogrešnim ljudima košta vremena, a kao što znamo – vrijeme je novac.

I za kraj evo par savjeta što po mom mišljenju danas ima smisla:

  1. Znajte tko su vam “idealni” kupci – razgovarajte s njima, razumijte ih, a tek im onda pokušajte prodati.
  2. Odaberite one kojima ćete prodati i one kojima nećete prodati (one najskuplje).
  3. Vodite se pomaganjem, a ne prodajom. Bojim se da je klasični prodajni ABC (Always Be Closing) pri kraju – barem što se B2B-a (H2H) tiče.

Ishod ovakvog načina razmišljanja je uvijek i bez iznimke:

  1. Ušteda vremena (iako tako ne djeluje na prvu).
  2. Kvalitetnija prodaja (to je onaj čuveni win-win).
  3. Ako imate više vremena, vrlo vjerojatno ćete na kraju i prodati više – ovo treba promatrati kroz duže razdoblje budući da se ovakvom pristupu kupci vraćaju, tako da ćete osim novih kupaca koje kvalificirate zadržati i veliku većinu postojećih.
  4. I na kraju, možda i najvažnije, imat ćete sretnije kupce.