Hajdemo malo u realnost…
Voditelj prodaje vikao je na svog prodajnog predstavnika jer nije “zakucao” prodaju s kupcem s kojim je upravo razgovarao… “Trebao si zaključiti taj posao!”, vikao je voditelj prodaje. “To nije bio pravi proizvod za njih i bili bi nezadovoljni”, rekao je prodajni predstavnik. “To nije bitno – mogao si im nabaciti posebnu ponudu… Oni bi SIGURNO danas kupili”, odgovorio je voditelj prodaje.
E sad…
Što je najsmješnije (ili je možda bolji izraz “najtužnije”), voditelj prodaje bio je u potpunosti u pravu. Ishod bi vrlo vjerojatno bio upravo onakav kakvim ga je opisao – oni bi SIGURNO kupili.
Postoji mnogo načina kako možete prodati svakomu i svima – čuli ste sigurno za onaj izraz: “On može prodati led Eskimima” ili “Ona može prodati pijesak Beduinima”. Nabacite neki poseban uvjet, popust, nešto posebno u stilu “buraz, samo za tebe” i ta prodaja bi vrlo vjerojatno bila zaključena. Što mislite, zašto je to tako?
Iako nisam osobno radio to istraživanje, neki puno pametniji od mene, na Harvardu, jesu. Zaključili su: “Emotion is what really drives the purchasing behaviors, and also, decision making in general”. Odnosno, prevedeno bi značilo da su, ono što zaista vodi kupovno ponašanje i donošenje odluka, upravo EMOCIJE. Ako pogodimo emociju koja kupca “boli”, on će taj proizvod kupiti trebao mu on ili ne, a poslije će se u mnogo slučajeva lupati po glavi. Tu sada dolazim do pitanja koje me muči – je li to zaista poanta prodaje?
Vratimo se na priču s početka. Zamislite situaciju da se ta prodaja odigrala upravo kako je voditelj prodaje zamislio i probajte pogoditi što bi se sljedeće dogodilo…
Evo nekoliko scenarija koji meni padaju na pamet:
- Kupac bi na kraju otkazao narudžbu (zlatno pravilo prodaje: “dok ne plati nije kupio”).
- Da je kupio, izgledno je da bi tražio povrat novca.
- Da je kupio, vrlo je izgledno da bi se žalio.
- Nakon što bi se žalio ili tražio povrat novaca, vrlo bi vjerojatno rekao svojim prijateljima, a oni svojim prijateljima itd.
Pazite sada situaciju. Gubite vrijeme pokušavajući mu prodati (“uvaliti”), prodate mu, a potom gubite još više vremena na čišćenja nereda nakon što ste mu prodali. Ima li to smisla? Stoga ponavljam naslov teksta: prodaja svima i svakomu nije dobra strategija.
Neki rukovoditelji prodaje provode ovo ponašanje. Neki prodavači to prihvaćaju i odlučuju se na takvu prodaju. Što mislite koliko dugo osoba može izdržati tako funkcionirajući?
Bilo kako bilo, po mom mišljenju to nikako nije pametno.
Prodaja pogrešnim ljudima košta vremena, a kao što znamo – vrijeme je novac. Sukladno tomu, prodaja pogrešnim ljudima košta vas novaca. A ako nema novca, nema budućnosti poslovanja. I za kraj, prodaja pogrešnim ljudima može vas koštati budućeg poslovanja.
Možda je ovo što pišem djelomično u sukobu sa svim treninzima prodaje koje sam slušao (i koje ste vi koji ovo čitate slušali), no kao što rekoh – iskustvo je jedno, a teorija nešto sasvim drugo. Vremena se mijenjaju, informacije su dostupne na svakom koraku, umjetna inteligencija se pomalo petlja u sve, algoritmi predviđaju naše ponašanje. Ako se još i ljudi počnu ponašati po tom obrascu, a zaborave da su ljudi, pitam se kamo onda sve to ide.
I za kraj evo par savjeta što po mom mišljenju danas ima smisla:
- Znajte tko su vam “idealni” kupci – razgovarajte s njima, razumijte ih, a tek im onda pokušajte prodati.
- Odaberite one kojima ćete prodati i one kojima nećete prodati (one najskuplje).
- Vodite se pomaganjem, a ne prodajom. Bojim se da je klasični prodajni ABC (Always Be Closing) pri kraju – barem što se B2B-a (H2H) tiče.
Ishod ovakvog načina razmišljanja je uvijek i bez iznimke:
- Ušteda vremena (iako tako ne djeluje na prvu).
- Kvalitetnija prodaja (to je onaj čuveni win-win).
- Ako imate više vremena, vrlo vjerojatno ćete na kraju i prodati više – ovo treba promatrati kroz duže razdoblje budući da se ovakvom pristupu kupci vraćaju, tako da ćete osim novih kupaca koje kvalificirate zadržati i veliku većinu postojećih.
- I na kraju, možda i najvažnije, imat ćete sretnije kupce.
