Dobri poslovni rezultati i ostvareni ciljevi temelj su uspješnog poslovanja. To zna svatko tko se prodajom bavi. Upravo zato usmjeriti se i ulagati u napredovanje i razvijanje svojih prodajnih znanja i vještina važno je za svakog tko se biznisom bavi.
Stručnjak za poslovnu i prodajnu komunikaciju, Ante Mihaljević, već više od 10 godina drži prodajne radionice i akademije na kojima dijeli svoja praktična znanja o području prodaje, a neka od njih podijelio je i u ovoj kolumni.
Uspjeh u prodaji zahtijeva pedantnu pripremu i strategiju
U svijetu prodaje, kao i u ostalim područjima, znanje je ključno. Prije nego što se uputite na sastanak, obavite svoje istraživanje. Važno je da imate detaljno poznavanje vašeg proizvoda ili usluge, ali još važnije je da razumijete svoje kupce. Ovdje nije riječ samo o promoviranju vašeg proizvoda, već o pronalaženju zajedničkog jezika i stvaranju zajedničkog tla. Bez razumijevanja kupca, ulazite u verbalni ring s povezom preko očiju.
Znanje je moćno oružje – razumijte svoj proizvod, tržište i način razmišljanja svojih kupaca
Zamislite sportaše koji izlaze na teren bez strategije – kaos, zbunjenost i, u konačnici, poraz. Kako bismo pobijedili u prodaji, znanje mora postati naše najmoćnije oružje, a prvi korak je najvažniji.
Kao prvo, vaše znanje o proizvodu i usluzi treba biti izvrsno. Gledajte na to kao na temelj za vašu prodajnu strategiju. Ipak, iako je važno da znate sve o svom proizvodu ili usluzi, još je važnije da time ne zamarate kupca već da postavljate pametna pitanja.
Poznavanje tržišta i vaše konkurencije daje vam stratešku prednost
Tržište je mjesto na kojem se natječete, vaše polje igre, vaša arena. Ključno je imati duboko razumijevanje situacije. Tko su vaši konkurenti? Kakvo je trenutno stanje na tržištu? Kako se vi pozicionirate? Ovo znanje nije samo korisno za imati kao dio vašeg općeg znanja; to je strateška prednost.
Empatija i razumijevanje načina razmišljanja vaših kupaca ključni su za učinkovitu prodaju
Empatija, istinska, prava empatija u kojoj shvaćam poziciju svog kupca i što moj proizvod ili usluga doista znače za njega, jako je korisna u prodaji. Što ih muči? Kakav je utjecaj tih problema na njih? Financijski? Osobni? Kako donose odluke? S kim se konzultiraju? S kakvim resursima raspolažu? Ako nemamo ove informacije, pričamo napamet. A to nikad nije dobro.
Ako smo istinski empatični i posvećeni, onda percepcija kupca postaje naša realnost. Barem privremeno, preuzimamo njihovu percepciju, njihovu situaciju, njihovo iskustvo, njihove izazove kako bismo mogli najbolje pomoći. Također ukoliko ljude podsjećate na njih same, ako izgleda kao da dubinski razumijete njihovu situaciju, svidjet ćete im se. A ne možemo razviti povjerenje prema nekom tko nam se nije svidio. Tek kad smo povjerenje razvili možemo očekivati suradnju. Prije toga jednostavno ne ide.
Prijeđite s monologa na sudjelovanje u iskrenom, zajedničkom razgovoru
Prodajni sastanak nije jednosmjerna komunikacija, već interakcija. Ključno je uključiti svoje klijente, postavljati im pitanja, aktivno slušati i omogućiti im da se osjećaju važnima. Bez poznavanja svojih kupaca, ne možemo biti uspješni u prodaji. Dopustite im da izraze svoje misli i možda ćete otkriti vrijedne informacije.
Postavljajte pitanja s iskrenom znatiželjom kako biste razumjeli svoje kupce
Postavite prava pitanja, ne samo kako biste impresionirali kupca, već iz stvarne znatiželje. Slušajte aktivno i dozvolite im da pričaju o onom što ih muči. Ipak, i tu budite mudri i usmjeravajte ih pravim potpitanjima. Ne želite da razgovor ode u krivom smjeru i da se odjednom osjećate kao da ste nečiji psihoterapeut. Znajte s kojim ciljem ste ušli na taj razgovor.
Pitanja su vaš alat, vaše tajno oružje. Svako pitanje je prilika da skinemo slojeve nerazumijevanja, da shvatimo njihovu situaciju i da se povežemo.
Neka vaši kupci aktivno sudjeluju; njihovi su uvidi i njihove perspektive jako vrijedni
Budite duhoviti, ispričajte priču, pretvorite sastanak u razgovor, a ne prodajnu prezentaciju. Ljudi se žele povezati sa sebi sličnim ljudima, a ne hodajućim prodajnim brošurama. Tada možemo dozvoliti kupcu da sudjeluje aktivno, da nam kaže kako vidi situaciju, gdje je sada, a gdje želi biti. Nitko bolje od te osobe ne zna odgovor na to pitanje! Također, obratite pozornost na ono što kupac ne govori. Često se iza toga krije pravi mali rudnik informacija.
Foto: Unsplash
