Kroz edukacije, savjetovanja i mentorski program „Uspješna prodaja za male poduzetnice“ pomažem poduzetnicama izgraditi svoj biznis u kojem imaju dovoljno profita, zadovoljstva i vremena, u kojem s lakoćom i samopouzdano prodaju svoju top ponudu svojim idealnim klijentima po adekvatnoj cijeni.
Ako imate svoj biznis, 100% sam sigurna da ste bar jednom pogriješili. Pogreške su zapravo normalan dio puta prema uspjehu, a najvrjednije lekcije u biznisu najčešće naučimo upravo iz pogrešaka.
No ne trebamo napraviti baš sve pogreške i ne trebamo baš sve naučiti na svojim lekcijama. U posljednjih 8 godina, kako radim s vlasnicima malih biznisa na izradi efikasnih poslovnih i prodajnih strategija, primjećujem pogreške koje se stalno ponavljaju, zbog čega ne rastu brzinom kojom žele, puno rade, a ne postižu željene rezultate ili – propadaju.
S vama dijelim 10 pogrešaka kako biste i sami mogli provjeriti gdje možete unaprijediti svoje poslovanje, bez da za to nepotrebno plaćate živcima, vremenom i novcem.
1. Nepostojanje zdravih temelja poslovanja, planova i strategija
Poduzetnici često na početku ne razrade temeljne poslovne aktivnosti: ne stvore zdrave temelje poslovanja, ne razrade svoju ponudu i adekvatne cijene, ne definiraju idealnog klijenta, ne izrade prodajni lijevak, a često daju i drugima da im napišu poslovni plan jer misle da je to puka formalnost. Misle da je najbitnije da „oni znaju što će prodavati“, a da na strategije i planove nema smisla gubiti vrijeme. Smatraju da je jedino bitno otvoriti biznis, napraviti profil na društvenim mrežama i to je to.
Kako krivo! Ovakvi scenariji najčešće rezultiraju bankrotom, burnoutom ili – promjenom.
2. Nepostojanje poduzetničkog mindseta
Većina ljudi pokreće svoj biznis oko djelatnosti koju dobro rade, često onoj koju su već radili za poslodavca. No to što znamo dobro raditi svoju djelatnost ne znači da ćemo znati voditi tvrtku ili obrt.
Da bi uspješno poslovao, naš biznis ne treba samo radnike, već i direktora i voditelja prodaje. Kad vlasnik biznisa nema zaposlenike na tim radnim mjestima (najčešće je to kod malih poduzetnika), on sam treba obnašati sve tri uloge, a to su poslovi koje vjerojatno nikad nije obavljao niti zna što treba raditi. Zbog toga se često fokusiraju na svoju djelatnost, a zanemaruju razvoj biznisa i prodaju, što ih u konačnici opet dovodi do neuspjeha.
3. Zanemarivanje istraživanja tržišta
Prije negoli pokrenemo biznis, važno je dobro istražiti tržište kako bismo vidjeli ima li dovoljne potražnje, kao i jesu li ljudi spremni kupiti tamo gdje mi nudimo svoju ponudu i na način na koji je nudimo. To je još jedna od aktivnosti koju poduzetnici zanemare napraviti jer ne znaju kako, jer se boje čuti rezultate da potrebe nema (a oni su uvjereni da je ideja sjajna) ili jer slušaju savjete krivih ljudi.
Mišljenje susjeda, prijatelja ili rodbine, osim ako nisu stručnjaci za uspješno poslovanje ili pak sami ne vode uspješan biznis, ne bi trebali uzimati kao relevantne.
Moguće je i da istraživanje tržišta dobro napravimo i ustanovimo da uistinu ima potrebe za našom ponudom, ali zakažemo primjerice u prodaji, implementaciji usluge/proizvoda ili u korisničkoj podršci. Uspješno poslovanje je uistinu jednadžba s jako puno faktora, ali je itekako moguće.
4. Zanemarivanje aktivnog bavljenja financijama
Poduzetnici često misle da je dovoljno da plate knjigovođu i da su time sve njihove brige s financijama riješene. Nisu! Vi i dalje trebate pratiti svoje financije, voditi cash-flow, raditi prodajne aktivnosti na temelju kvartalnih i godišnjih planova.
Koliko god dugo poslovali, većina malih poduzetnika s kojima sam radila najčešće nije imala ništa od toga, što je zabrinjavajuće. Nužno je da imate kontrolu nad svojim osnovnim poslovnim financijama.
Odgovornost da tvrtka posluje profitabilno i u skladu sa zakonima je odgovornost poduzetnika, a ne knjigovođe. Knjigovođe vode poslovne knjige na temelju već gotovih poslovnih događaja, na primjer knjiže račune i izvode, prate zakone koji se tiču knjigovodstva, ali ne i sve koji se tiču poslovanja.
5. Loše upravljanje vremenom i prioritetima
Iz mog iskustva rada s poduzetnicima, većina vrlo loše upravlja svojim vremenom i prioritetima. Zatrpavaju se brojnim sitnim operativnim zadacima, dostupni su svima i stalno, gube energiju na stalno „gašenje požara“, iscrpljeni su, a ne postižu željene rezultate. S druge strane, teško se odlučuju na rad na prioritetima – onim „velikim“ stvarima koji zapravo imaju ključnu ulogu u stvaranju poslovnih i prodajnih rezultata.
U biznisu najčešće nije problem u onome što radimo, već u onome što NE radimo, a trebali bismo. U ljudskoj prirodi je da odgađamo aktivnosti koje nam se nalaze izvan zone komfora te da prvo radimo na „sitnicama“ koje traju kraće i u koje treba uložiti manje energije, no to je stvarno pogrešan put ako želimo izgraditi uspješan biznis.
6. Ne uče prodaju/bježe od prodaje
Često čujem stav poduzetnika da je njima „ispod časti“ ili nelagodno baviti se prodajom, da su oni pokrenuli svoj biznis kako bi pomagali svojim klijentima svojom djelatnosti, poput vođenja edukacija, terapijom, dizajnom i sl., a ne da bi bili „prodavači“.
No mali poduzetnik jest i mora biti prodavač svojih proizvoda i usluga. Učenje prodaje nužno je za održivo poslovanje svakog biznisa i prodajom se moramo redovito baviti.
Prodaja ne mora biti nelagodna aktivnost i ne moramo raditi prodajne aktivnosti s kojima nismo u skladu da bismo uspješno prodavali. Prodaja je vještina koja se uči kao i svaka druga i može je naučiti svatko, i to tako da s lakoćom privlačimo idealne klijente, bez da moramo bilo koga ganjati.
7. Nedostatak prodajnog lijevka
Kod nas još uvijek većina misli da je za uspješnu prodaju dovoljno staviti objavu na društvene mreže ili platiti prodajni oglas. Vrlo se malo razumije sam koncept prodajnog lijevka i sve faze kroz koje trebamo provući potencijalnog klijenta da bi on kupio od nas.
Većina poduzetnika bi da se proda „sad i odmah“, ali za većinu djelatnosti stvari tako ne funkcioniraju i moramo biti spremni stvarati različite prodajne procese i marketinške aktivnosti, provoditi ih, testirati, vidjeti što za nas funkcionira i onda unaprjeđivati.
Važno je krenuti od početka (koji problem rješavamo kupcu i strategije izgrađene oko toga), a ne od kraja (plaćanja oglasa na društvenim mrežama).
8. Kopiranje tuđih marketinških strategija
Umjesto da gledamo što naša konkurencija radi i kopiramo ih, trebamo se fokusirati na našu ponudu, naše idealne klijente i prodajni lijevak usmjeriti na komunikacijske kanale koji će nas najbrže dovesti do rezultata. (Neke moje klijentice poduzetnice i nemaju društvene mreže, a posluju sjajno.)
Kad gledamo druge, ono što mi vidimo je samo vrh prodajnog/marketinškog procesa. To je samo mali, vidljiv dio procesa, ali ispod površine nalazi se strategija koju mi ne vidimo. Zato to za nas ne funkcionira kad ih pokušavamo kopirati.
Kad bi poduzetnici cijeli proces odradili kako treba, velik broj njih vidio bi da se u online marketingu „troši“ na posve krivim mjestima.
9. Pasivnost/nedostatak proaktivnosti
Poduzetništvo u svom nazivu krije ključnu osobinu za uspješno poslovanje – poduzimanje. Kad nam poslovanje ne ide, poduzetnici često misle da je problem u kupcima, u tržištu, u krizi… No činjenica je da unatoč vanjskim faktorima određeni postotak poduzetnika uvijek dobro posluje i prosperira dok drugi stagniraju ili propadaju.
Mnogi poduzetnici predugo čekaju da se poslovanje i prodaja poboljšaju sami od sebe, što se naravno nikad ne desi. Tako dugo dok mi ne počnemo mijenjati, učiti, poduzimati, stvarati svoje prilike – ništa se neće promijeniti.
10. Stav da je poduzetništvo lako i da svatko može uspjeti
Činjenica je da otvoriti tvrtku ili obrt može svatko, no tek će mali postotak poduzetnika uspjeti i opstati. Većina njih ne zna što ih stvarno čeka kad dođu na realno tržište.
Voditi svoj biznis uspješno tako da nam donosi i profit i vrijeme i zadovoljstvo, to je nešto u čemu uspije tek manji postotak poduzetnika i na čemu trebamo aktivno raditi.
A evo i savjeta koji će vam pomoći da budete uspješniji u svom biznisu:
- Umjesto da se bavite desecima sitnih operativnih zadataka, definirajte prioritete koji će vas najbrže dovesti do željenog cilja i – napravite ih.
- Fokusirajte se na svoju top ponudu. Nije sve što nudite jednako perspektivno i nema smisla da se iscrpljujete radeći sve.
- Definirajte adekvatne cijene i komunicirajte vrijednost koju klijent dobiva kupnjom.
- Definirajte svog idealnog klijenta toliko detaljno da znate sve što on treba i kako mu možete pomoći. Tako ćete dobiti i mnoštvo ideja za kvalitetne objave za društvene mreže na koje će oni reagirati.
- Naučite prodaju i stavite prodajne aktivnosti u svoj dnevni/tjedni raspored.
- Izradite prodajni lijevak (efikasan prodajni sustav) kako bi imali sustavnu, a ne slučajnu prodaju.
- Napravite planirano, pratite uspješnost i rezultate, učite iz grešaka, unaprijedite strategiju ako treba i – krenite ponovno. ☺
Prvi korak u unaprjeđenju poslovanja uvijek je analiza. Na web stranici www.konekta.hr možete besplatno preuzeti moju e-knjigu “Brza analiza biznisa u 5 područja” kako biste u samo nekoliko minuta mogli provjeriti gdje se vi i vaš biznis nalazite, definirati prioritete, izraditi svoj akcijski plan i krenuti u akciju kako bi ostvarila više prodaje, produktivnosti, vidljivosti, klijenata i slobodnog vremena.
