Na hrvatskom tržištu luksuznih nekretnina sve je manje prostora za improvizaciju, a sve više za strategiju i širu, međunarodnu perspektivu. Upravo na toj granici između investicijske logike i osjećaja za prostor djeluju Ivan Kovačić i Ivona Brnelić – poslovni i privatni partneri koji kroz Remington Real Estate, inače ekskluzivnog partnera ugledne kuće Christie’s International Real Estate za Hrvatsku, redefiniraju pojam premium segment nekretnina.
Dok Ivan Kovačić donosi iskustvo rada s međunarodnim investitorima, razumijevanje kompleksnih transakcija i globalnih investicijskih tokova, Ivona Brnelić u posao unosi sasvim drukčiju dimenziju – estetiku, emociju i osjećaj za luksuz oblikovan kroz godine rada uz najveća svjetska glazbena imena poput Tine Turner, Cher i Beyoncé.
Njihov pristup nekretninama daleko je od klasičnog posredovanja. Za njih luksuz nije samo lokacija ni kvadratura, nego iskustvo življenja, identitet prostora i dugoročna vrijednost koju nekretnina nosi. U vremenu kada tržište postaje sve sofisticiranije, Kovačić i Brnelić grade priču u kojoj nekretnina više nije samo prostor – nego emocija, strategija i lifestyle.
Kako izgleda tržište luksuznih nekretnina iza zatvorenih vrata? Zašto kupci danas više ne traže agenta, nego strateškog partnera? I može li emocija prostora vrijediti jednako kao lokacija? O svjetskim standardima luksuza, investicijama, dizajnu i novoj eri premium nekretnina razgovarali smo s Ivanom Kovačićem, liderom agencije Remington Real Estate.
Hrvatsko tržište nekretnina posljednjih godina prolazi kroz veliku transformaciju – od investicijskog booma do sve izraženijeg luksuznog segmenta. Kako Vi danas gledate na stanje tržišta i što se zapravo promijenilo u mentalitetu kupaca?
Hrvatsko tržište nekretnina danas je znatno zrelije nego prije pet ili deset godina. U razdoblju nakon pandemije svjedočili smo snažnom investicijskom valu potaknutom niskim kamatnim stopama, inflacijom, očekivanom aprecijacijom vrijednosti nekretnina uslijed ulaska Hrvatske u eurozonu i Schengen, rastom turizma te percepcijom nekretnina kao sigurnog oblika očuvanja kapitala. Danas smo već ušli u novu fazu tržišta, u kojoj kupci donose promišljenije odluke i traže veću vrijednost za svoj novac.
Najveća promjena dogodila se upravo u mentalitetu i očekivanjima kupaca. Prije samo nekoliko godina često je bilo dovoljno imati dobru lokaciju i atraktivan pogled.
Danas kupci puno detaljnije analiziraju kvalitetu gradnje, energetsku učinkovitost, privatnost, funkcionalnost prostora, dugoročnu održivost te potencijal buduće vrijednosti nekretnine. Posebno je to vidljivo u premium segmentu, gdje kupci više ne kupuju samo kvadrate, nego životni stil, kvalitetu svakodnevnog života i blizinu sadržaja koji odgovaraju njihovim navikama.
Istovremeno, Hrvatska je postala znatno vidljivija međunarodnim kupcima. Ulazak u Schengen i eurozonu dodatno je povećao povjerenje stranih investitora, a hrvatska obala danas se sve češće uspoređuje s etabliranim mediteranskim tržištima poput Španjolske, Portugala, Italije ili Grčke.
Vjerujem da ulazimo u razdoblje veće profesionalizacije tržišta. Kupci su informiraniji, očekivanja su viša, a uspjeh više ne ovisi samo o tome tko ima nekretninu za prodaju, nego tko može pružiti kvalitetan savjet, razumjeti potrebe klijenta i pomoći mu donijeti ispravnu dugoročnu odluku.
Često ističete da luksuz više nije samo pitanje kvadrata i lokacije. Što današnji kupci luksuznih nekretnina zapravo traže – emociju, status, privatnost ili dugoročnu sigurnost ulaganja?
Kada govorimo o luksuzu, ja uvijek volim reći da prije svega govorimo o emociji. Naravno da su važni lokacija, arhitektura, kvaliteta gradnje i svi objektivni elementi, ali ono što luksuznu nekretninu zaista razlikuje od ostalih jest osjećaj koji ona stvara.
Ta emocija pojavljuje se na nekoliko razina. Prva je ona koju osjetimo kada prvi put uđemo u prostor. Postoje nekretnine koje vas jednostavno osvoje svjetlom, proporcijama, pogledom ili atmosferom. Druga je emocija ponosa i identiteta – osjećaj da posjedujete nešto posebno, nešto što odražava vaš životni stil i osobnost. Treća je emocija koja proizlazi iz svakodnevnog korištenja prostora koji je promišljen do najsitnijeg detalja i koji vam iz dana u dan pruža zadovoljstvo, udobnost i kvalitetu života.
Privatnost je također važan element luksuza, ali nije uvijek presudna. Kod vila i obiteljskih rezidencija često je jedan od ključnih kriterija, dok kod luksuznih gradskih stanova ili penthousea kupci ponekad svjesno biraju živjeti u samom središtu događanja.
S druge strane, gotovo svi kupci premium nekretnina razmišljaju i o dugoročnoj vrijednosti svoje investicije. Ljudi koji raspolažu značajnim kapitalom vrlo promišljeno donose odluke, pa uz emociju uvijek postoji i racionalna komponenta. Idealna luksuzna nekretnina je ona koja istovremeno pruža iznimno iskustvo života danas, ali i zadržava ili povećava svoju vrijednost kroz vrijeme.
Christie’s International Real Estate doveo je Hrvatsku na globalnu kartu premium nekretnina. Koliko su strani investitori danas zainteresirani za Hrvatsku i koje destinacije vide kao „next big thing”?
Interes stranih investitora za Hrvatsku i dalje je vrlo snažan. Posebno je važno naglasiti da je tijekom pandemije Hrvatska doživjela iznimnu globalizaciju potražnje za nekretninama. U jednom trenutku više nismo razgovarali samo s kupcima iz susjednih zemalja ili tradicionalnih emitivnih tržišta, nego s kupcima iz cijelog svijeta koji su Hrvatsku počeli prepoznavati kao sigurnu, dostupnu i kvalitetnu destinaciju za život i ulaganje. Dolazak nekih od najuglednijih međunarodnih brendova u segmentu luksuznih nekretnina, uključujući Christie’s International Real Estate, dodatno je povećao kredibilitet i međunarodnu vidljivost hrvatskog tržišta.
Međutim, moramo biti realni i reći da taj globalni zamah nismo u potpunosti uspjeli zadržati. Hrvatska je i dalje međunarodno vrlo zanimljiva destinacija, ali se struktura potražnje posljednjih godina ponovno više usmjerila prema regionalnim tržištima. Danas najveći interes dolazi iz zemalja srednje Europe, jugoistočne Europe i tržišta koja su Hrvatskoj geografski bliska.
Razlog tome nije manjak potencijala. Naprotiv, Hrvatska ima iznimne prirodne resurse, sigurnost, kvalitetan stil života i jednu od najljepših obala u Europi. Međutim, ako želimo ozbiljnije konkurirati vodećim mediteranskim tržištima, moramo dodatno ulagati u infrastrukturu, urbanizam, kvalitetu razvoja, međunarodnu promociju i cjelokupno iskustvo koje pružamo investitorima i vlasnicima nekretnina.
Kada govorimo o najatraktivnijim destinacijama, tradicionalni lideri i dalje su Opatija, Rovinj i Dubrovnik. Istovremeno, Split se posljednjih godina profilirao kao jedan od najdinamičnijih premium i luksuznih tržišta u Hrvatskoj, dok Poreč kroz značajna ulaganja u hotele, gastronomiju i turističku infrastrukturu sustavno radi na jačanju svoje pozicije. Ako nastavi tim smjerom, vjerujem da bi upravo Poreč i njegova okolica mogli postati jedna od najzanimljivijih hrvatskih premium destinacija u godinama koje dolaze.
Poznato je da se velik broj nekretnina u Zagrebu danas kupuju kao investicija i u njima često nitko ne živi. Je li to problem metropole i kako to u budućnosti regulirati?
Dobro je da je pitanje priuštivog stanovanja napokon postalo jedna od glavnih društvenih tema. Ono što je možda šteta jest da se o tome nije počelo ozbiljno promišljati puno ranije. Nažalost, često se problemima počinjemo baviti tek kada postanu dovoljno veliki da ih više ne možemo ignorirati.
Situacija s kojom se danas suočava Zagreb nije nastala preko noći. Riječ je o nizu ekonomskih, demografskih, urbanističkih i financijskih okolnosti koje su se godinama akumulirale. Zato ne postoji ni jedno jednostavno rješenje. Čak i ako danas donesemo sve ispravne odluke, trebat će desetljeće ili više da se posljedice počnu značajnije osjećati.
Kada govorimo o stanovima koji se kupuju kao investicija, važno je razumjeti širi kontekst. Hrvatska i dalje ima relativno slabo razvijeno tržište kapitala, a velik dio građana tradicionalno nekretnine doživljava kao najsigurniji način očuvanja vrijednosti imovine. Istovremeno, u bankama postoji značajna količina štednje koja traži plasman. Dok god postoje takvi uvjeti, dio kapitala prirodno će završavati u nekretninama.
S druge strane, ono oko čega se većina stručnjaka može složiti jest da bez značajnijeg povećanja ponude stanova neće doći do ozbiljnije stabilizacije tržišta. Iako se ponekad stvara dojam da se gradi puno, ponuda je i dalje ograničena, posebno u segmentu stanova koji su dostupni prosječnom građaninu. Važno je naglasiti da Zagreb po tom pitanju nije iznimka. Priuštivo stanovanje danas je jedan od najvećih izazova gotovo svih velikih europskih i svjetskih gradova. Gradovi poput Londona, Pariza, Amsterdama, Barcelone ili Münchena suočavaju se s još većim problemima nego Zagreb.
Zato vjerujem da će dugoročno rješenje zahtijevati aktivniju ulogu države i gradova kroz strateško upravljanje zemljištem, razvoj javnih i javno-privatnih stambenih fondova te stvaranje kvalitetnog fonda stanova za dugoročni najam po priuštivim cijenama. Takve politike ne daju rezultate preko noći, ali bez njih će problem biti vrlo teško riješiti.
Kroz karijeru ste prošli put od velikih infrastrukturnih i razvojnih projekata do luksuznih nekretnina. Koliko vam je upravo to iskustvo „iza kulisa” razvoja projekata danas prednost u pregovorima i razumijevanju tržišta?
Mislim da je moj profesionalni put prilično atipičan u odnosu na većinu ljudi koji danas djeluju u industriji posredovanja nekretninama. Upravo je to vjerojatno jedan od razloga zašto danas drugačije promatramo tržište i na drugačiji način savjetujemo naše klijente.
Karijeru sam započeo u međunarodnim korporacijama, radeći na velikim infrastrukturnim i investicijskim projektima, gdje sam stekao iskustvo u financijama, planiranju i kontroli troškova te radu u međunarodnom poslovnom okruženju. To mi je dalo vrlo čvrste temelje za razumijevanje investicijske logike i donošenja poslovnih odluka.
Nakon toga imao sam priliku sudjelovati u razvoju velikog broja nekretninskih projekata u Hrvatskoj, ukupne vrijednosti gotovo pola milijarde eura. To iskustvo bilo je iznimno vrijedno jer mi je omogućilo da upoznam cijeli razvojni ciklus nekretnine – od urbanizma, prostornog planiranja i infrastrukture, preko projektiranja i financiranja, pa sve do prodaje i upravljanja projektom.
Nekretninska industrija puno je kompleksnija nego što se često misli. U njoj se isprepliću urbanizam, arhitektura, financije, tržište kapitala, javna uprava, infrastruktura i politika razvoja prostora. Kada jednom prođete kroz sve te faze, počinjete nekretninu promatrati puno šire od same transakcije.
Zbog toga danas sebe ne vidimo samo kao posrednike. Naša je uloga prije svega savjetnička. Bilo da radimo s developerima, prodavateljima ili kupcima, nastojimo pomoći klijentima razumjeti širu sliku, procijeniti rizike i prilike te donijeti kvalitetnije dugoročne odluke. Upravo je to iskustvo „iza kulisa“ razvoja projekata ono što nam danas daje najveću vrijednost u radu s klijentima.
Luksuzne nekretnine često se povezuju s glamuroznim stilom života, ali iza svake velike transakcije stoji ozbiljna strategija. Koliko ovaj posao traži poznavanje psihologija ljudi i razumijevanje njihovih životnih odluka?
Rekao bih da je razumijevanje psihologije ljudi jedan od najvažnijih dijelova ovog posla. Nekretnine su naizgled fizički proizvod, ali gotovo svaka odluka o kupnji ili prodaji nekretnine u pozadini ima vrlo snažnu ljudsku i emocionalnu komponentu.
Naš posao nije samo razumjeti kakvu nekretninu klijent traži, nego prije svega razumjeti što ga motivira, koje su njegove stvarne potrebe, očekivanja, strahovi i dugoročni ciljevi. Tek kada razumijete te motive, možete nekoga kvalitetno savjetovati i pomoći mu donijeti dobru odluku.
To je posebno važno u premium i luksuznom segmentu. Klijenti s kojima radimo uglavnom su vrlo uspješni ljudi s jasno formiranim stavovima i velikim iskustvom u donošenju poslovnih i životnih odluka. U takvom okruženju agresivna prodaja ili nametanje vlastitog mišljenja jednostavno ne funkcioniraju. Potrebni su strpljenje, suptilnost i sposobnost izgradnje odnosa temeljenog na povjerenju.
Povjerenje je u našem poslu vjerojatno najvrjednija valuta. Ono se gradi godinama, a može se izgubiti u jednom trenutku. Dovoljna je jedna netočna informacija, jedna neprovjerena činjenica ili jedan trenutak netransparentnosti da se naruši odnos koji se gradio mjesecima.
To posebno vrijedi kod međunarodnih kupaca u premium segmentu. Oni su izrazito osjetljivi na profesionalnost, transparentnost i integritet. Vrlo često neće kupiti nekretninu samo zato što je dobra, nego zato što imaju povjerenje u ljude koji ih kroz proces vode. Zato vjerujem da uspjeh u ovom poslu ne proizlazi samo iz poznavanja tržišta nekretnina, nego iz sposobnosti da razumijete ljude, njihove motive i njihove životne odluke. Nekretnina je na kraju samo dio puno veće priče.
Hrvatska ima more, sigurnost i lifestyle koji privlače ljude iz cijelog svijeta. Što nam još nedostaje da bismo postali prava europska luksuzna sila?
Ako želimo postati prava europska luksuzna destinacija, prije svega moramo početi promatrati nekretninski proizvod holistički. Luksuzna nekretnina nije samo kuća, vila ili apartman. Kao što ni luksuzni hotelski proizvod nije samo soba u hotelu, nego cijeli lanac vrijednosti koji vodi do tog iskustva.
Vrijednost nekretnine ne leži samo u čeliku, betonu, kamenu ili kvadraturi. Ona leži i u restoranu u koji vlasnik može otići navečer, u uređenoj šetnici, dobrom baru, beach clubu, parku, marini, golf terenu, kvalitetnoj zdravstvenoj usluzi, sigurnosti, prometnoj povezanosti i ukupnom dojmu destinacije. Sve to na kraju ulazi u cijenu koju je kupac spreman platiti.
Hrvatska ima iznimne prirodne preduvjete, ali još uvijek nema dovoljno razvijen cijeli sustav koji podržava luksuzni segment na razini najjačih mediteranskih tržišta. Dubrovnik i Split su, zahvaljujući svojoj međunarodnoj vidljivosti i zračnim vezama, napravili značajan iskorak. S druge strane, sjeverni Jadran ima ogroman potencijal, ali još uvijek nema razinu međunarodne dostupnosti koju bi trebao imati, osobito kada govorimo o zračnom prometu.
Druga velika tema je urbanizam. Moramo puno ozbiljnije promišljati prostor, master planiranje i dugoročan razvoj destinacija. Ne možemo graditi luksuzne nekretnine u prostoru koji se razvija stihijski, bez jasne vizije infrastrukture, sadržaja i javnog prostora. Luksuzna destinacija ne nastaje samo privatnom investicijom u jednu vilu, nego koordiniranim razvojem cijelog okruženja.
Također moramo strateški promišljati ponudu u našim gradovima i destinacijama. Ako na glavnoj ulici imamo pet istih sadržaja jedan do drugoga, to nije luksuzna destinacija. Luksuz zahtijeva raznolikost, kvalitetu, kurirani sadržaj, snažne brendove i jasnu ideju kome se destinacija obraća.
I na kraju, moramo promijeniti odnos prema kapitalu. Kapital ne treba promatrati kao prijetnju, nego kao alat razvoja, pod uvjetom da ga znamo usmjeriti kroz kvalitetan urbanizam, jasna pravila i dugoročnu strategiju. Hrvatska ima sve preduvjete da postane jedna od važnih europskih premium destinacija, ali to se neće dogoditi samo od sebe. Za to nam treba ozbiljno strateško upravljanje prostorom, turizmom i investicijama.
Danas se puno govori o „brendiranju destinacija”. Koliko luksuzne nekretnine mogu mijenjati percepciju jedne zemlje i njezina međunarodnog imidža?
Mislim da vrlo malo ljudi u Hrvatskoj uopće razumije koliko luksuzni segment nekretnina može biti važan za razvoj gospodarstva i međunarodnog pozicioniranja zemlje. Kada strancu prodamo luksuznu nekretninu u Hrvatskoj, mi zapravo izvozimo hrvatski prostor, način života i kvalitetu destinacije. To je jedan od rijetkih proizvoda u kojem Hrvatska ima prirodne konkurentske prednosti koje je gotovo nemoguće replicirati.
Nažalost, u mnogim industrijama teško možemo konkurirati najvećim svjetskim gospodarstvima. Međutim, kada govorimo o mediteranskoj klimi, prirodnim ljepotama, sigurnosti, kvaliteti života i obali, Hrvatska ima resurse koje posjeduje vrlo mali broj zemalja na svijetu. Posebno je zanimljivo da se u uvjetima klimatskih promjena i promjena životnih navika neke naše prednosti dodatno naglašavaju. Sjeverni Jadran, primjerice, nudi ugodniju klimu od mnogih južnijih mediteranskih destinacija, a geografska blizina najvećim europskim tržištima predstavlja iznimno važnu prednost koja će dugoročno postajati sve značajnija.
Ono što je posebno važno jest da luksuzne nekretnine ne donose samo jednokratnu investiciju. One privlače ljude koji sa sobom donose kapital, poslovne kontakte, poduzetničko iskustvo i potražnju za širokim spektrom usluga.
Takvi stanovnici i vlasnici nekretnina koriste međunarodne škole, zdravstvene usluge, marine, restorane, financijske i pravne savjetnike, privatne prijevoze, kulturne sadržaje i brojne druge djelatnosti koje stvaraju novu ekonomsku vrijednost. Zato luksuzne nekretnine mogu imati mnogo širi utjecaj od same građevinske industrije. One mogu mijenjati percepciju zemlje, jačati međunarodni ugled destinacije i privlačiti upravo onu vrstu kapitala koja dugoročno podiže kvalitetu gospodarstva.
Vjerujem da Hrvatska još uvijek ima priliku pozicionirati se kao vrhunska boutique mediteranska destinacija. Još uvijek nismo preizgrađeni i još uvijek imamo mogućnost učiti iz pogrešaka drugih zemalja. Ako budemo strateški upravljali prostorom, turizmom i razvojem destinacija, možemo stvoriti snažan međunarodni brend koji će istovremeno podizati kvalitetu života stanovnika i stvarati novu vrijednost za cijelo gospodarstvo.
U poslu u kojem se vrte milijunski iznosi, povjerenje postaje valuta sama za sebe. Kako se gradi odnos s klijentima koji očekuju apsolutnu diskreciju i vrhunsku uslugu?
U premium i luksuznom segmentu povjerenje je vjerojatno najvažnija valuta. Bez povjerenja nema ozbiljne suradnje, bez obzira na kvalitetu nekretnine ili visinu budžeta. To je ujedno i jedan od razloga zašto je ovaj segment tržišta relativno malen i zašto ga nije jednostavno uspješno raditi. Takvi klijenti očekuju vrlo visoku razinu profesionalnosti, znanja, diskrecije, komunikacije i usluge. Hrvatska, objektivno gledano, nema dugu tradiciju luksuznih industrija, pa samim time ni kulturu usluge kakvu nalazimo na nekim razvijenijim međunarodnim tržištima.
Posebno je važno razumjeti da klijenti u ovom segmentu ne traže prodavača. Oni traže savjetnika kojem mogu vjerovati. Servis i dostupnost su važni, ali sami po sebi nisu dovoljni. Klijent mora osjetiti da s druge strane ima osobu koja posjeduje znanje, integritet i sposobnost da ga kvalitetno vodi kroz proces donošenja odluka.
Naša je uloga prije svega pružiti relevantne tržišne informacije, objektivnu analizu i potpunu transparentnost. Klijent mora znati da radi s nekim tko zastupa njegove interese, tko mu otvoreno govori i dobre i loše strane određene prilike te mu omogućava da na temelju kvalitetnih informacija samostalno donese odluku. Povjerenje se gradi kroz dosljednost, stručnost i transparentnost. Jedna netočna informacija ili jedno neispunjeno obećanje mogu vrlo brzo narušiti odnos koji se gradio mjesecima.
Istovremeno, kvaliteta savjeta ovisi i o dubini znanja. Današnje luksuzne nekretnine iznimno su kompleksni proizvodi. One uključuju arhitekturu, dizajn, građevinske materijale, energetsku učinkovitost, sustave pametnih kuća, strojarstvo, održavanje, pravne i porezne aspekte te tržišnu analitiku. Da biste klijenta mogli kvalitetno savjetovati, morate razumjeti mnogo više od same prodaje nekretnine.
Na kraju, mislim da najbolji odnosi nastaju onda kada klijent prestane promatrati posrednika kao posrednika, a počne ga promatrati kao dugoročnog savjetnika kojem vjeruje. Tek tada nastaje prava vrijednost za obje strane.
Kada pogledate hrvatsko tržište nekretnina deset godina unaprijed – što vas najviše veseli, a što vas možda u budućnosti zabrinjava?
Ono što me veseli jest činjenica da vidim kako hrvatsko tržište nekretnina postupno sazrijeva. Kvaliteta projekata raste, investitori postaju ambiciozniji, a teme poput urbanizma, priuštivog stanovanja, infrastrukture i kvalitete prostora napokon dolaze u fokus javnosti. Veseli me i što vidim da država, ali i sve veći broj lokalnih samouprava, počinju prepoznavati potrebu za promjenama i dugoročnijim promišljanjem razvoja prostora.
Prije svega, veseli me što Hrvatska još uvijek nije dosegnula svoj puni potencijal. Imamo iznimne prirodne resurse, kvalitetu života, sigurnost i geografski položaj koji nam daju veliku priliku da postanemo jedna od najpoželjnijih mediteranskih destinacija za život, ulaganje i boravak. Istovremeno, upravo me to i zabrinjava. Pitanje je hoćemo li dovoljno brzo prepoznati što treba mijenjati i hoćemo li donositi kvalitetne odluke prije nego što bude prekasno. Prostor je jedini resurs koji jednom izgubljen vrlo teško možemo vratiti. Jednom kada ga izgradimo na pogrešan način, posljedice ostaju desetljećima.
Zabrinjava me mogućnost da nećemo dovoljno brzo prepoznati važnost kvalitetne infrastrukture, javnih prostora, parkova, šetnica, sportskih i rekreacijskih sadržaja te cjelovitog planiranja naselja i gradova. Prostor nije samo skup kuća i zgrada. Prostor je okvir u kojem ljudi žive svoje živote. On mora omogućiti kvalitetu života, dostupnost sadržaja, kontakt s prirodom i osjećaj pripadnosti zajednici.
Također smatram da moramo puno više promatrati što rade najuspješnije međunarodne destinacije i učiti iz njihovih iskustava. Hrvatska se ne natječe sama sa sobom, nego s najboljim mediteranskim tržištima. Zato moramo stalno podizati kvalitetu svojih proizvoda, destinacija i infrastrukture ako želimo ostati konkurentni. U konačnici sam optimist. Vjerujem da Hrvatska ima sve preduvjete za uspjeh. Pitanje nije imamo li potencijal, nego hoćemo li imati dovoljno mudrosti, strpljenja i vizije da ga iskoristimo na pravi način.
