Umjetna inteligencija i digitalna kupnja promijenili su načine komunikacije, ali osnova svakog posla ostaje i dalje ljudski kontakt – tvrdi Emil Pavić u svojoj knjizi „Prodaja i spoznaja“. Sažet i praktičan, u 30 postova, Pavić govori o svojim iskustvima na temelju kojih je formulirao upute za uspjeh u poslu i u životu te savjetuje – pripremite se na neuspjeh, ali zadržite optimizam i upornost, upoznajte sve prednosti i nedostatke robe koju prodajete, pratite cijeli proces prodaje od telefonskog razgovora do isporuke.
Pavić ohrabruje na istraživanje nepoznatih terena i prihvaćanje izazova koje drugi izbjegavaju, stoga njegov priručnik preporučuju iskusni prodajni menadžeri, coachevi i pisci – Zoran Salopek, Ana Brajković i Nikša Sviličić. Svo troje recenzenata govorit će o prodaji i spoznaji u ponedjeljak, 9. lipnja u 18 sati u Hotelu Admiral, na predstavljaju knjige.
Uoči predstavljanja knjige, s Emilom Pavićem razgovaramo o razlozima za pisanje knjige, uputama i upečatljivim primjerima koje je ugradio u svoj priručnik te o njegovim planovima za vlastiti osobni razvoj.
Knjiga „Prodaja i spoznaja“ povezuje prodaju i osobni razvoj. Koju ste točku osobnog razvoja dosegnuli kad ste odlučili napisati knjigu? Kako ste osjetili da je vrijeme za knjigu?
Sama ideja da prenesem iskustvo i misao svega što sam prolazio kroz život i posao stara je više godina, ali ja vjerujem da sve dolazi točno kada treba, tako da sam ovaj priručnik, knjigu koja je taman velika da je svi mogu pročitati relativno brzo, napisao u kratkom roku. Počeo sam je pisati prije skoro godinu dana i uporno sam imao taj tab u Wordu otvoren kako bih se svaki dan podsjećao da je to nešto što trebam učiniti, ne samo zbog sebe, već kako bih pružio utjehu i spoznaju onima koji prolaze slično, a njih ima puno, samo se ne vide previše, niti se čuju.
Vrlo hrabro opisali ste svoje početničke korake u prodaji, upornost i prve uspjehe na temelju kojih savjetujete upornost i neodustajanje. Što je bilo odlučujuće za Vašu upornost i odluku o neodustajanje u trenucima krize?
Kada kreneš svjestan da moraš uspjeti jer je to tvoj osobni cilj, uspjeti kako bi osigurao normalan život, kada se želiš dokazivati prvenstveno sebi, ali i okolini, i kada gradiš svoju društvenu poziciju gotovo iz nule, tada nemaš izbora – ili ćeš uspjeti ili nećeš. Ima jedna važna stvar koju nisam napisao, a radi se o tome da kada kreneš i kada probiješ početne prepreke, barijere, sram, odbijanja, tada imaš uspjeh i onda te taj uspjeh gura dalje, pa imaš još više uspjeha i tako to ide. Sjećam se koliko sam bio sretan i ponosan kada bih zaradio dovoljno da znam da sam pokrio mjesec. Pa sam onda išao na to da pokrijem dva, tri, pet – i na kraju, to mi je bila osnovna motivacija. Važno je reći da na tom putu nikada ne smiješ izgubiti sebe, ali to se događa. I kako ide vrijeme i godine, postaješ svjestan traga kojeg ostavljaš. Želim poručiti svima koji će ovo čitati da zapravo sami guraju svoju sreću i sami odlučuju o sebi. Upornost se svakako stavlja u top tri osobine koje razlikuju uspjeh od neuspjeha i to na svim razinama života, ne samo posla. Uporan čovjek uspijeva i to je sigurno, međutim, važna je i razina zadovoljstva. Motivacija koja prolazi kroz sva poglavlja knjige govori o tome da se treba gurati, da treba vjerovati i da nikada ništa nije izgubljeno ako je čovjek zdrav i želi. Ali mu je potrebna utjeha i zagrljaj, potrebna mu je ljubav i empatija i potrebno mu je da mu netko kaže – dobar si, radiš odlično, ne brini se. To su stvari kojima ljudima trebaju.
Knjiga “Prodaja i spoznaja” sastoji se od 30 postova s primjerima i zaključcima. Kako ste odredili broj postova i uputa koji zaokružuju knjigu? Kako je nastala koncepcija knjige?
Nisam imao posebnu ideju o broju poglavlja knjige, pisao sam je sve dok sam imao snažnu inspiraciju, i u trenutku kada sam osjetio da je kraj, jednostavno sam je zaključio. Odlučio sam da sve detalje i ona poglavlja koja nisu napisana, da ih komuniciram i prenesem ljudima koji će se uključivati u zajednicu koju mislim formirati. Želim stvoriti zajednicu poslovnih ljudi, prodavača i svih koji se pronalaze u ovoj knjizi, kojima ću kroz svoje nastupe, seminare i predavanja prenositi svoje gotovo tridesetogodišnje iskustvo. I ne samo iskustvo, već provjerene mogućnosti koje će im omogućiti bolje odnose s kupcima, prijateljima; koje će ih izgraditi i pomoći im da i sami postanu zadovoljniji i da napreduju svjesni da je ovaj život samo tren i da ga treba živjeti, a ne samo brinuti o budućnosti. Svoju budućnost krojimo sami, ali su okolnosti te koje je oblikuju. Na neke okolnosti možemo utjecati, a na neke ne. Zbog toga je važna ljubav i poštovanje koje prije svega imamo prema sebi, a onda se to prenosi i na sve one s kojima smo u kontaktu. Prodaja i posao mogu biti etični, ljudski, prijateljski i, zapravo, može nam biti veliki užitak svaki dan ustati i raditi. To je ono što želim postići.
Pišući o prodavačima navodite “pravilo bijele kute” jer kupac rado kupuje od autoriteta i stručnjaka koji zna o čemu govori. Neočekivan primjer stručnjaka u bijeloj kuti je kumica koja na tržnici prodaje svoje proizvode i najbolje ih poznaje, što demonstrira razmišljanje izvan okvira. Koliko je za prodaju važno razmišljati izvan okvira i biti originalan?
Orginalnost je svakako važna. Marketinški to znači istaknuti se, biti više vidljiv, dobiti publicitet. Ovdje sam želio reći kako je jako važno da komunicirate ono što kao prodavač nudite jer na taj način skrećete pozornost kupca, klijenta sa sebe i vraćate ga na posao. Naime, ljudi su vizualna i osjećajna bića i često je taj prvi kontakt presudan. Ako kupac zaključi da ste izgledom i ponašanjem u skladu s onim što prodajete ili radite, tada vi više niste toliko važni, već je važna korist i rješavanje problema za kupca. To je neka osnova gdje mnogi griješe, pa umjesto da izgledaju i ponašaju se u skladu s onim što nude, ne rade na taj način i onda se često razgovori brzo završavaju bez pozitivnog rezultata.
Stres je vaš prijatelj – tvrdite i tumačite da su izazovi i nove situacije prilika za rast. Kako možemo prihvatiti neugodnu situaciju, kao što je, primjerice, kratak rok ili nervozan šef?
Uvijek će biti kratki rokovi, često nemogući, i često će biti šef koji pritišće jer i njega pritišću. Stres je dobar jer je pokretač i gura vas da stvarate. Udobna pozicija nikada nije stvorila pobjednika, već udobnost otupljuje osjetila i um, nismo britki i oštri, stoga nam je neudobnost stresa potrebna ako želimo gore i ako želimo rezultat. Ne kažem nužno da su svi za to, ali sve velike stvari i uspjesi nastali su iz neudobnih pozicija, siromaštva, gladi, hladnoće i boli. Život je jednostavno takav – nagrađuje vas ako se izložite i to se jasno prikazuje kroz onu staru poslovicu „sreća prati hrabre“. A ja ću dodati da sreća prati one koji se usude i izlože se sebi, poslu i mogućnosti rasta.
Kome je namijenjena knjiga? Na koga ste mislili kada ste pisali knjigu koja povezuje osobni razvoj i prodaju?
Knjiga je zamišljena da prenosi osobna iskustva u prodaji prodavačima, ali se situacije opisane u knjizi mogu bez problema prenijeti i na sam život. Jasno se vide usponi i padovi, ali i napredak i razvoj. Stoga, svi koji žele pročitati kako izgleda terenska i neudobna prodaja bez ikakvog lakiranja ili uljepšavanja, mogu to pročitati u knjizi.
“Prodaja i spoznaja” Vaša je prva knjiga. Imate li, nakon dvadeset godina iskustva, nove spoznaje koje bi se mogle obraditi u novoj knjizi?
Zapravo, ja sam bliže trideset godina u prodaji. Prvi novac zaradio sam davne 1992., na zimu, kada sam u vrlo lošim uvjetima radio na jednom skladištu gdje sam iz vreća gipsa teških 50 kg uzimao žlicom i stavljao u plastične, manje vrećice, od 1 kg. Kada bih prepakirao 20 vreća od 50 kg po 1 kg – dakle 1000 vrećica – tada bih zaradio 50 DM. Ispravak, zaradio bih da sam bio za sve plaćen – a nisam, dakle čak sam i tu dobio iskustvo – što to znači kada ti se ne plati sav tvoj rad i trud. Temperatura u skladištu bila je oko nule. Danas, kada se toga sjetim, sretan sam i ponosan. Sretan sam jer mi je ta rana mladost (radio sam sa samo 14 godina) donijela sve ono nakon. Želja za radom, svijest da se može i u tim nenormalnim uvjetima rata, hladnoće, siromaštva koje nas je okruživalo – da se sve to može. To iskustvo donijelo mi je poziciju da svi oni koji govore da je teško i da se ne može, vrlo vjerojatno nisu bili u mojem skladištu.
Siguran sam da je ovo tek prva knjiga koju sam napisao, inspiracija je uvijek tu, ali kao i sve ostalo što je dobro, divno i što motivira, dolazi i s malo neugode i boli, padanjima i povratkom. “Kada je sve savršeno, stavi kamenčić u cipelu.”
