Za neke se nekretnine kupac traži mjesecima, a npr. nekretnina u Lapadu prodana je za sedam dana, bez oglasa. Branimir Tolušić, Eurovillin agent za dubrovačko područje, govori o tome što određuje stvarnu vrijednost nekretnine, zašto su najbolje prilike rijetke i što sve agent mora riješiti nakon što kupac kaže “uzimam”.
Kako je tekao Vaš profesionalni put do Euroville?
Kao ekonomist po struci, počeo sam u osiguranju, zatim radio u vođenju i unutarnjoj kontroli te pokrenuo tvrtku za usluge u turizmu. Još kao dijete obilazio sam gradilišta s članom obitelji koji se bavio gradnjom. Nakon dolaska u Dubrovnik upravljao sam objektom visoke kategorije za smještaj. Kroz taj posao ponovno se probudio interes za nekretnine pa sam tijekom pandemije položio stručni ispit za agenta. Tako je počelo poslovanje Euroville na dubrovačkom području.
Što danas čini vrhunskog agenta?
Na prvome je mjestu povjerenje. Kupnja nekretnine za većinu je ljudi jedna od najvećih financijskih odluka i agent im mora reći kako stvari stoje, čak i kada to ne žele čuti. Treba poznavati tržište, dokumentaciju i proces kupoprodaje te stalno učiti. Treba biti uporan i dostupan: nije dovoljno objaviti oglas i čekati kupca, nego aktivno tražiti rješenja, povezivati ljude i pregovarati, katkad mjesecima bez jamstva da će se posao ostvariti. Najbolja je potvrda preporuka bivšeg klijenta.
Koja je najveća zabluda o tržištu nekretnina?
Da je oglašena cijena isto što i tržišna vrijednost. Na portalu vidite traženu cijenu, ali ne i koliko se nekretnina prodaje, je li prodana i za koliko. U Dubrovniku dvije nekretnine udaljene nekoliko stotina metara mogu vrijediti bitno drukčije zbog pogleda, pristupa automobilom, parkinga, stanja ili dokumentacije.
Vlasnicima zato predlažem realnu cijenu od prvog dana, kako ne bi izgubili mjesece prije korekcije. I kupci katkad očekuju velik popust na svaku nekretninu, no kod kvalitetne ponude s realnom cijenom prostor za pregovore može biti vrlo malen.
Koja Vam je prodaja promijenila pogled na posao?
Nije riječ o jednoj prodaji, nego o složenijim transakcijama veće vrijednosti: više vlasnika, kupac iz inozemstva, odvjetnici, banka i dokumentacija koju treba uskladiti. Ljudi misle da je najveći dio našeg posla pronaći i fotografirati nekretninu te dovesti kupca. Pravi posao često počinje kada kupac kaže: „Želim kupiti.” Tada treba uskladiti interese, riješiti niz pitanja i koordinirati sve uključene kako proces ne bi zastao. Agent vodi proces kojem obje strane moraju vjerovati.
Kako izgleda radni dan koji se ne vidi na Instagramu?
Atraktivna nekretnina, pogled na more i potpis ugovora možda su najljepših deset posto posla. Ostalo su pozivi, poruke, provjere zemljišnih knjiga i dozvola, razgovori s odvjetnicima, arhitektima, bilježnicima i bankama, organizacija obilazaka i pregovori. Pokrivamo široko područje, od Dubrovnika i Konavala do Pelješca, Korčule i doline Neretve, pa mnogo vremena provedemo u automobilu. Na nekim poslovima radite mjesecima bez rezultata. Jedan poziv može promijeniti cijeli dan.
Koju ste važnu lekciju naučili na početku karijere?
Mislio sam da trebam prihvatiti gotovo svaku nekretninu i zadovoljiti svakog klijenta. Danas prije preuzimanja nekretnine više razgovaram s vlasnikom o njegovim očekivanjima, motivaciji za prodaju, dokumentaciji i stvarnoj tržišnoj poziciji. Ako je tražena cijena nerealna, radije ću to otvoreno reći i riskirati da izgubim posao nego obećati nešto u što ne vjerujem. Povjerenje vrijedi više od jednog naloga.
Što kupac koji plaća premium cijenu danas traži u Dubrovniku?
Prije svega, nešto što se na tržištu rijetko pojavljuje. Nedavno smo na Lapadu nekretninu ponudili izravno klijentima koji su je tražili, prije javnog oglasa, i prodali je u sedam dana. Takav kupac traži privatnost, udobnost, odličnu poziciju i kvalitetu koja odgovara njegovu načinu života. Sve manje govorimo samo o cijeni po kvadratu, a sve više o cjelokupnoj vrijednosti nekretnine. Kupci znaju što žele i spremni su platiti za rijetku priliku.
Pomaže li Vam iskustvo iz turizma da bolje razumijete strane kupce?
Itekako! Godinama sam gledao ljude koji prvi put dolaze u Dubrovnik i njihovu reakciju na Grad, more, klimu i način života. Nama koji ovdje živimo to s vremenom postane svakodnevica. Strani kupac povijesni dio, prirodu i more na malom prostoru često vidi kao vrijednost koju mi više i ne primjećujemo. Dobro je katkad pogledati Dubrovnik očima onoga tko je upravo stigao.
Što Vas osobno još može impresionirati u nekretnini?
Karakter, potencijal i kvaliteta. Ne mora biti najskuplja ni najluksuznije uređena. Katkad je to kuća koju treba potpuno obnoviti, ali odmah vidite što bi mogla postati. Drugi put je to dovršena nekretnina u kojoj su lokacija, arhitektura, izvedba i uređenje izvrsno usklađeni. Takva me nekretnina i danas može iznenaditi.
Kako vidite tržište u sljedećih pet godina?
Razlika između kvalitetnih i prosječnih nekretnina bit će sve izraženija. Neće biti dovoljno reći da je nešto u Dubrovniku ili blizu mora i očekivati bilo koju cijenu. Kupci pomnije gledaju mikrolokaciju, gradnju, parking, pristup, energetsku učinkovitost i urednost dokumentacije. Dubrovnik ima ograničen prostor: kvalitetne lokacije ne možemo proizvesti i zato će one uvijek imati svoju publiku.
Mijenja se i način rada agenta. Fotografija, video, dron i digitalno oglašavanje već su standard. No kada netko prodaje obiteljsku kuću ili ulaže velik novac, želi osobu kojoj može vjerovati i koju može nazvati ako nastane problem.
Po čemu se Eurovilla razlikuje od drugih agencija?
Po spoju snažnog brenda i lokalnog znanja. Dubrovnik, Župa dubrovačka, Konavle, Pelješac, Korčula i dolina Neretve nisu jedno tržište: svako područje ima svoje kupce, cijene i posebnosti. Istodobno, iza lokalnog agenta stoje baza klijenata i nekretnina, marketing, pravna i administrativna podrška te mreža kolega. Kupac za nekretninu u Dubrovniku može doći preko kolege iz Zagreba, a ja svojeg klijenta mogu povezati s kolegom za drugo područje. Ipak, klijent Eurovillu doživljava kroz agenta s kojim radi. O povratku klijenta odlučuje kvaliteta odnosa.
Što biste poručili mladima koji razmišljaju o ovom poslu?
Neka ne ulaze u njega samo zbog ideje brze zarade. Između dvije prodaje mnogo je poziva, obilazaka i poslova koji se nikada ne ostvare. U početku treba ulagati u znanje i reputaciju. Treba poznavati ulice, projekte, pristup, parking, dokumentaciju i specifičnosti mikrolokacije, a ne samo cijenu kvadrata. Ako su korektni, dostupni i uporni, s vremenom više neće morati posao tražiti sami, nego će ljudi tražiti njih.
