Borna Jurišković, savjetnik za pregovaranje, pregovarački trener i mentor, autor 3P metode pregovaranja, svoje je vještine usavršio na Sveučilištu Michigan, pod mentorstvom prof. Siedela, kao i kroz obuku Chrisa Vossa, renomiranog FBI pregovarača. Njegove treninge prošlo je više od 500 polaznika iz uglednih kompanija, kao što su L’Oréal, Hrvatski Telekom, Gyms4You, Duplico i brojne druge. Osim rada s tvrtkama, savjetuje poduzetnike i vlasnike kompanija u rješavanju komunikacijskih izazova. Gostujući je predavač na VERN-u, Građevinskom, Ekonomskom i Poljoprivrednom fakultetu. Godine 2023. godine odnio je pobjedu na svjetskom prvenstvu u pregovaranju.
Kažu da su djeca najbolji pregovarači. Jeste li Vi već u djetinjstvu otkrili svoju sklonost prema pregovaranju ili je to došlo nešto kasnije?
Istina je, mnoga djeca su prirodno dobri pregovarači, ali kako odrastaju, kroz odgoj i obrazovni sustav često izgube tu spontanost i smjelost u pregovorima. Ja, s druge strane, nisam bio među onima koji su vješto pregovarali – dapače, svaki pokušaj pregovora za mene je bio povezan s mogućim konfliktom, a konflikti su mi izazivali određeni strah. S divljenjem sam promatrao vršnjake koji su bez problema pregovarali s roditeljima, učiteljima i prijateljima, često im i zavideći. Nisam imao urođene predispozicije za pregovaranje, ali sam imao snažnu želju za učenjem. Moj put, od potpune nespretnosti u pregovorima do suradnje s velikim korporacijama, edukacije njihovih zaposlenika i osvajanja natjecanja u pregovaranju, postao je jedna od mojih najvećih prednosti. Razumijem kako je biti na početku, bez znanja i vještina, i upravo se zato danas mogu poistovjetiti sa svojim polaznicima i pružiti im jasan i učinkovit put do uspješnog pregovaranja.
Ljubav prema pregovorima otkrio sam tek na trećoj godini Građevinskog fakulteta, kad sam shvatio da se pregovaranje ne oslanja samo na talent, već je to vještina koja se može naučiti, usavršavati i trenirati. Dotad sam vjerovao da su pregovori rezervirani za ljude na visokim pozicijama u velikim korporacijama. No, kad sam jednom dublje ušao u svijet pregovora, više nije bilo povratka – znao sam da je to nešto čime se ja moram i želim baviti. Završetkom fakulteta, moj fokus bio je jasan i nikada više nisam imao potrebe osvrtati se.
Što su zapravo pregovori i što sve njima postižemo?
Najjednostavnije rečeno – pregovori predstavljaju razgovor u kojem želimo postići određeni ishod. Nažalost, još uvijek prevladava percepcija kako su pregovori borba u kojoj pobjeđuje onaj tko je jači, odnosno „Tko je jači – taj tlači“. No iskusni pregovarači znaju da uspješno pregovaranje ne znači nadmudrivanje, već predstavlja kombinaciju strateški usmjerene komunikacije, razumijevanja ljudskih potreba, samokontrole i kreativnog traženja rješenja. Statistike pokazuju da pregovaramo u prosjeku 5-7 puta dnevno – ne samo u poslovnim situacijama, već i u privatnom životu, s partnerima, djecom, roditeljima i prijateljima. Način na koji pristupamo tim pregovorima značajno utječe na kvalitetu naših odnosa i života općenito.
Što znači parafraziranje u pregovaranju i koliko je ono važno?
Parafraziranje je zapravo preoblikovanje sugovornikovih riječi vlastitim riječima uz zadržavanje izvornog značenja. Svrha takvog narativa je dublje razumijevanje onoga što druga strana želi reći. To je osnovna razina aktivnog slušanja. Međutim, mnogi pregovarači ostanu samo na toj razini, zanemarujući ono što je još važnije – emocije i motivaciju sugovornika. Vrhunski pregovarači ne slušaju samo riječi, već nastoje razumjeti što pokreće osobu s kojom pregovaraju. U svojim edukacijama polaznike učim kako identificirati temeljne vrijednosti i motivaciju sugovornika jer upravo tu leži ključ uspješnog dogovora. Ukoliko prepoznamo sugovornikove vrijednosti i motivaciju, pronašli smo i rješenje pregovora.
Gotovo svaki dan svi se nađemo u situaciji da o nečem pregovaramo, privatno i poslovno. No neki to rade uspješnije. U čemu je tajna uspješnog pregovaranja?
Ljudi često očekuju da postoji čarobna tehnika koja će ih učiniti uspješnim pregovaračima. No nakon brojnih suradnji s domaćim i međunarodnim tvrtkama, kao i edukacija u inozemstvu kod najboljih svjetskih pregovarača, shvatio sam da uspješne pregovarače povezuje jedna ključna osobina – radoznalost. Oni koji postižu najbolje rezultate nisu nužno najglasniji ni najdominantniji, već su oni koji istinski žele razumjeti sugovornika. Prava moć pregovaranja leži u sposobnosti da slušamo, postavljamo prava pitanja i tražimo skrivene motive druge strane. To je vještina koja na prvi pogled djeluje jednostavno, ali u praksi mnogi pokleknu – osobito kada pregovaraju s osobama koje im nisu simpatične. Vrhunski pregovarači u takvim situacijama dodatno pojačavaju svoju radoznalost jer znaju da je to jedini način da ostvare utjecaj i usmjere razgovor u željenom smjeru.
Kako vaše tehnike i pregovarački treninzi mogu pomoći poduzetnicima? Imate li najbolje primjere iz prakse i mjerljive rezultate?
Konkretni rezultati treninga koje provodim s poduzetnicima očituju se kroz unapređenje različitih poslovnih aktivnosti – od uspješne prodaje tvrtki, boljih pregovora s dobavljačima, jasnije komunikacije sa zaposlenicima, privlačenja investitora do povećanja prodaje proizvoda i usluga.
Jedan od najboljih primjera iz prakse bila je suradnja s IT kompanijom koja je željela povećati prodaju unutar svoga prodajnog tima. Zahvaljujući otvorenosti direktora, imao sam punu slobodu uvođenja promjena unutar prodajnog procesa, dobio sam svojevrsnu „carte blanche“ za cijelo vrijeme suradnje. Rezultat? Već unutar prvog mjeseca prodaja je porasla za 30-35%. S obzirom na milijunske prihode tvrtke, ovakvo povećanje imalo je značajan financijski učinak.
Kako pregovaranje utječe na ponašanje ljudi?
Na edukacijama me često pitaju: „Zar nije ovo što učimo manipulacija?“ Moj odgovor je uvijek isti: „Da, ali pitanje je na koji način to radimo i činimo li to savjesno. To ovisi isključivo o nama.“
Pregovaranje možemo koristiti kako bismo razumjeli što je sugovorniku važno i brže pronašli zajedničko rješenje. No, isto tako, možemo manipulirati isključivo u svoju korist, ne uzimajući u obzir drugu stranu. Stoga na početku svake edukacije volim osvijestiti klijentima kako ću ih naučiti sve relevantne tehnike pregovaranja, ali na njima je hoće li ih koristiti savjesno.
Može li se pregovaranje pobrkati s prodajnim vještinama ili tu postoji neraskidiva veza?
Prodaja je proces u kojem predstavljamo vrijednost proizvoda ili usluge, dok pregovaranje započinje kada druga strana traži izmjenu određenih uvjeta, poput cijene, rokova, dodatnih pogodnosti – i tu onda pregovaramo. Razliku između pregovaranja i prodaje te njihovu povezanost najlakše je objasniti na primjeru. Primjerice, ako prodajemo softver i klijent ga kupi bez daljnjih pregovora, to je čista prodaja. No, ako traži popust ili prilagodbu, tada ulazimo u pregovaračku fazu. Upravo zbog te isprepletenosti, ljudi često poistovjećuju ta dva pojma.
Jeste li Vi osobno uvijek uspješni u pregovaranju ili postoje situacije kada pregovori nemaju smisla ili ne pomažu?
Naravno da nisam. Rekao bih da je jedan od najvećih tereta moje profesije upravo očekivanje drugih da svaki pregovor moram uspješno odraditi. To je kao da od doktora očekuješ da se nikada ne razboli. Ne postoje situacije kada pregovori ne pomažu, ali zato postoje situacije kada su pregovori najteži. Nerijetko su to pregovori s našim bližnjima jer smo tada najviše emocionalno involvirani, zbog čega nam je teško ostati pribranima. U trenutku kad izgubimo kontrolu nad sobom, gubimo kontrolu nad razgovorom. Često polaznicima u šali kažem da u trenutku kada počnu uspješno pregovarati sa svojim bližnjima, znači da su usvojili gradivo.
Što Vas motivira u radu i kako održavate strast prema svome poslu?
Najviše me motiviraju trenuci u kojima pronađemo rješenje za pregovaračku situaciju koju je klijent smatrao bezizlaznom. Taj pogled u njihovim očima koji govori da napokon vide nadu – neprocjenjiv je. Veseli me svaki novi klijent s novim izazovom za koji traži rješenje. Zahvalan sam što u ovom poslu mogu upoznati ljude iz svih sfera društva, ponekad iz branši za koje nisam ni znao da postoje. Uostalom, imam tek 30 godina, tako da sam daleko od potrebe za održavanjem strasti prema poslu – ona je u potpunosti prisutna jer je puno toga što još želim postići.
Često polaznicima u šali kažem da u trenutku kada počnu uspješno pregovarati sa svojim bližnjima, znači da su usvojili gradivo.
Koji su najveći izazovi u Vašem poslu i kako ih prevladavate?
Primijetio sam da kod nas ljudi i dalje imaju određenu zadršku od traženja stručnjaka koji bi im pomogao u pregovorima koji su pred njima. Rekao bih da je razlog tomu i određena taština, osobito kod muške populacije, jer kao – ako tražim pomoć, znači da ne znam pregovarati.
To je daleko od istine ako uzmemo u obzir da čelni ljudi u svjetskim korporacijama, političari i mnogi drugi uvijek imaju kraj sebe savjetnika za pregovaranje. To je jednostavno osoba koja će te unaprijed upozoriti na što trebaš pripaziti i dati ti alate kako da te izazove prevladaš.
Stoga se danas ustrajno zalažem za osvješćivanje javnosti o benefitima koje pregovaranje nudi – kroz edukacije, dijeljenjem besplatnog edukacijskog sadržaja na društvenim mrežama te how to alatima, kako bi ljudi lakše osvijestili svoju potrebu.
Najpoznatiji svjetski pregovarači često su dolazili iz područja diplomacije, biznisa ili rata i mira. Imate li neke uzore u pregovaračkim strategijama i vještinama?
Svi znamo da je Henry Kissinger bio jedan od najpoznatijih pregovarača na svijetu i mnogima iz svijeta pregovaranja je uzor, s razlogom. Postoje tu još mnogi drugi, kao što su Nelson Mandela, Donald Trump, Richard Branson itd. Osobno bih izdvojio Chrisa Vossa, mog mentora i bivšeg FBI pregovarača, koji ima nevjerojatnu smirenost bez obzira na to u kojoj se pregovaračkoj situaciji našao. To je nešto čemu danas i sam težim. Također, Herb Cohen, koji na tako jednostavan i humorističan način objašnjava srž pregovaranja. Svakome koga zanima ova tema preporučio bih njegovo predavanje pod nazivom “You Can Negotiate Anything”, koje će vas oduševiti.
Prodaja je proces u kojem predstavljamo vrijednost proizvoda ili usluge, dok pregovaranje započinje kada druga strana traži izmjenu određenih uvjeta, poput cijene, rokova, dodatnih pogodnosti – i tu onda pregovaramo.
Koje su to glavne pogreške koje čovjek može učiniti u pregovorima?
Najveća pogreška je što ljudi misle da će pregovore dobiti argumentima, tj. logikom. Problem je u tome što je logika, kao i ljepota, u očima promatrača. Nisu nam iste stvari lijepe. Jednako vrijedi i za logiku – nisu nam iste stvari logične. Ljudi su primarno bića emocija, a tek onda logike. Odluke donosimo emocionalno, a nakon toga ih racionaliziramo. Siguran sam da je svatko od nas u kupnji potrošio na neki predmet više nego što je želio. Najčešće opravdanje za takvu kupnju obično glasi: „Ali to će trajati…“ Ovo je klasičan primjer odluke koja je donesena emocionalno, ali je kasnije racionalizirana kako bi si osoba opravdala da je odluku donijela racionalno. Nažalost, to je daleko od istine. Da smo primarno logička bića, ne bi postojali ratovi, ne bi se ljudi međusobno tukli, svađali itd., jer nema logike da jedna osoba naudi drugoj – logičnije bi bilo da određeni spor riješe mirnim putem. Stvar je u tome da su to sve emocionalne odluke. Stoga, pregovaračima je cilj drugoj strani dati prividni osjećaj kontrole, da je konačna odluka nešto do čega je sugovornik sam došao. Želi drugoj strani pružiti osjećaj da je pobijedila. Vrstan pregovarač svjestan je da su pregovori igra emocija, a ne argumenata.
Kažete da je pregovaranje puno više od komunikacijske vještine, za vas je to umjetnost i filozofija. Možete li to malo komentirati?
Smatram da je pronalazak rješenja u naizgled bezizlaznim situacijama stvarno oblik umjetnosti. Svaka takva situacija traži određenu dozu kreativnosti i domišljatosti kako bi se došlo do rješenja. Kad kažem filozofija, mislim na način razmišljanja i gledanja na pregovore.
Svi smo naučeni da dobrim protuargumentiranjem dobivamo pregovore. Kada shvatimo da je važnije da druga strana ima osjećaj da je pobijedila, a da smo pritom mi dobili što smo htjeli, potpuno se mijenja način gledanja na komunikaciju općenito.
Koliko su svi slojevi društva u Hrvatskoj svjesni snage pregovaranja i koliko se njima uspješno koriste?
Rekao bih da se danas o pregovaranju govori puno više nego prije, ali i dalje u značajno manjoj mjeri u usporedbi sa zapadnim zemljama, gdje je pregovaranje dio obrazovnog sustava i poslovne kulture od najranijih faza. Kao svoju misiju, vidim podizanje svijesti o važnosti pregovaračkih vještina, jer smatram da su one ključne za uspjeh u poslovnom i privatnom životu. Upravo zato ovu situaciju ne doživljavam kao prepreku, već kao osobni izazov – želim aktivno doprinositi promjeni percepcije pregovaranja u našem društvu i potaknuti ljude da prepoznaju njegovu moć u svakodnevnim interakcijama.
Poduzetnikova publika navikla je na motivacijsku poruku na kraju. Što biste Vi, u kontekstu ovoga o čemu smo razgovarali, poručili našim čitateljima?
Počnite postavljati dobra pitanja! Pitanja su alati kojim upravljamo razgovorom, mnogo učinkovitiji od izjavnih rečenica. Kroz njih oblikujemo misli sugovornika, usmjeravamo tijek razgovora i stvaramo prilike za bolje pregovaračke ishode. Umjesto da kažeš: “Morate ovo promijeniti”, pitaj: “Što će se dogoditi ako ništa ne napravite po ovom pitanju?”. Umjesto “Ovo nije dobro rješenje”, pitaj: “Kako biste vi riješili ovaj problem?”.
I za kraj – igrajte se! Eksperimentirajte pitanjima, promatrajte reakcije i usavršavajte svoju sposobnost vođenja razgovora kroz dijalog, a ne kroz jednostrane izjave.
Foto: Igor Dugandžić
