Koje je najvažnije prodajno pitanje?

Vjerujem da je postavljanje pitanja za prodavača isto što i imbus ključ za kupca u Ikei.

Ako radite ili ste radili za tvrtku koja ima posložen proces prodaje, znat ćete da se postavljanje pitanja s pravom smatra najvažnijim dijelom procesa.

Čisto da steknete dojam o važnosti postavljanja pitanja u prodaji, pokušajte potražiti “prodajna pitanja” na Amazonu i dobit ćete više od 11.000 knjiga koje se bave tom tematikom. Ako mi još uvijek ne vjerujete, pokušajte s istim pretraživanjem na Googleu – više od 6.300.000.000 rezultata (!!!) – nabrajajući različite verzije Top 10, 25, 50 pitanja koje bi osoba zaposlena u prodaji morala postaviti.

Tijekom 20-ak godina u prodaji pročitao sam brojne knjige na tu temu i slušao sam razne tečajeve o različitim tehnikama postavljanja pitanja tipa prodaji SPIN-a, otvorena/zatvorena pitanja, navodeća pitanja itd. Većina tih knjiga i treninga nudi relativno korisne alate za otvaranje novih kupaca (eng. prospecting). Međutim, da citiram jednu od knjiga, postavite li jedno “nebitno” pitanje previše, vrlo brzo gubite angažman, odnosno interes kupca i sve se vraća na početak – a katkad je nepovratno izgubljeno.

Cilj većine pitanja svodi se na otkrivanje potreba, problema, izazova, implikacija, točaka pritiska i slično te može biti dugotrajan i katkada mukotrpan “ples”. Ustvari, kada bolje razmislim, vrlo je tanka linija između “prodajnog razgovora” i “istraživačkog razgovora” te da budem skroz iskren, čisto sumnjam da postoje ljudi kojima bi “bio gušt” biti na suprotnoj strani tog plesa, odnosno biti ispitivan/istraživan.

Prelazio sam ove točke kada sam prije koju godinu trenirao jednog mladog, budućeg prodavača, koji me tada pitao: “Koji je pravi broj pitanja koja treba postaviti? Kako odrediti prioritete prema vrsti pitanja koja postavljam?” Nažalost, odgovor na oba pitanja ovisi o previše varijabli: vrsti proizvoda/usluge koju prodajete, industriji/poziciji osobe kojoj prodajete ili nečemu što je jednostavno poput osobnosti/raspoloženja osobe kojoj prodajete.

Pomislim, ovdje nema velike pomoći, ja na to pitanje zaista nemam suvisao i jednostavan odgovor… No uporan kakav jesam, morao sam se prisiliti na razmišljanje kako pomoći nekomu bez prethodnog iskustva s prodajom te osmisliti jednostavnu metodu postavljanja pitanja.

Malo sam i ja istraživao, poslušao još dosta online treninga te si zaista dao truda da pronađem ono jedno, jednostavno pitanje koje uvijek pali – i mislim da sam ga pronašao (nisam ja nego mnogi drugi prije mene, no za mene je to tada bilo otkriće).

Shvatio sam da je najvažnije pitanje u prodaji, odnosno pitanje koje gotovo u svakoj situaciji možete postaviti: ZAŠTO?

Pogledajte samo jednostavnost primjene:

  • Zašto je ovaj proizvod/usluga važan za vas?
  • Zašto sada dajete prioritet ovom proizvodu/usluzi?
  • Zašto me to pitate?
  • Zašto biste radije kupili od konkurencije?
  • Zašto tvrdite da je ovaj proizvod preskup?

I tako dalje.

Razmislite samo o potencijalnim odgovorima na gornja pitanja. Odgovori će zapravo otkriti najdragocjenije informacije koje ljudi u prodaji trebaju da bi uspješno prodali svoj proizvod/uslugu: potrebe, točke pritiska, prioriteti, financijsku perspektivu, odnos kvaliteta-cijena itd.

Na kraju krajeva, s istim biste pitanjem mogli potaknuti razjašnjavanje, kvalificiranje, vođenje (usmjeravanje), otkrivanje problema te zavisno o odgovoru kreirati novo “zašto” pitanje.

Kao i uvijek, nijedan alat ne može nam garantirati novac, ali znam da će postavljanje “ZAŠTO” pitanja donijeti veliku vrijednost svima na prvoj liniji.

Želio bih čuti vaša razmišljanja o njegovoj učinkovitosti ili možda neučinkovitosti, stoga komentirajte, kritizirajte, “lajkajte”, “hejtajte”, ali podijelite svoje mišljenje.