Izlazite li tek na tržište sa svojim proizvodom ili uslugom, jedna od najisplativijih taktika privlačenja kupaca jest digitalni marketing. No digitalni marketing nije više ono što je bio prije 10 ili 15 godina kad se svodio na zakup bannera na portalima, nešto Google oglasa te održavanje Facebook stranice.
Digitalna marketing strategija počiva na klasičnim marketinškim temeljima, a načini na koje se ona ostvaruje mijenjaju se kroz vrijeme. Prije 10 godina nitko u svom marketing planu nije imao influencer marketing, prije pet TikTok se nije ni spominjao, a ove godine ćemo vjerojatno u mnogim planovima po prvi put vidjeti ideje vezane uz AI.
Kako postaviti marketing strategiju na digitalnim kanalima?
I najbolji proizvod i najbolja ideja mogu propasti u realizaciji ako tržište još nije spremno za njega. Istraživanje tržišta pokazat će vam ne samo postoje li potrebe i potražnje za time što nudite, već i gdje stoji konkurencija, koje su im slabosti, što vaši potencijalni kupci očekuju te gdje im možete najbolje servirati informacije.
1. Istražite tržište
Napravite SWOT analizu. Istražite koje su to snage, slabosti, prilike i prijetnje vašem poslovnom modelu. Možda ćete tako detektirati neku izvrsnu nišu u kojoj možete brže napredovati, možda ćete otkriti nešto što korisnici jako zamjeraju postojećim opcijama i ponuditi im upravo to. A možda ćete odustati od probijanja na američko tržište koje je prezasićeno proizvodima konkurencije te se okrenuti vlastitom. Ili možda japanskom.
Nemojte se zaletjeti s idejama kako je vaš proizvod genijalan i nikad viđen i kako će ga “sigurno svi kupiti”. Istraživanje tržišta zaista je korisno – čak i ako zbog njega odustanete od neke svoje zamisli.
Osim klasičnog istraživanja tržišta, u digitalnoj sferi bitno je znati istražiti što ljudi pretražuju vezano uz naš biznis/industriju kako bismo znali bolje planirati aktivnosti i poslovanje. To radimo putem SEO alata, a primjer kako to izgleda možete vidjeti na vizualu:
2. Postavite si ciljeve
Izradite SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant & Timely) ciljeve kojih ćete se držati kratkoročno i dugoročno.
Nemojte se samo fokusirati na čistu zaradu (prodaju), izgradnja brenda zahtijeva i fokus na nešto skromnije, mekanije, ciljeve poput:
- povećati organski promet prema web stranici za 30% do kraja 2024. godine
- napisati 10 tekstova fokusiranih na prodaju u tri mjeseca
- izraditi 20 videosadržaja za TikTok, Instagram i YouTube u prvom kvartalu 2024.
Postavljanje ciljeva bit će najteže napraviti prvu godinu jer još nemate iskustva s tržištem i plasmanom proizvoda ili usluga.
Možda ćete na kraju godine shvatiti da ste bili suviše ambiciozni ili da ste premašili svoja očekivanja, možda ćete biti frustrirani činjenicom da prodaja ne ide, ali sretni jer vas čita i spominje sve više ljudi. Ponekad treba proći nekoliko godina da se ovi mekani ciljevi “preko noći” preliju u konkretnu zaradu.
3. Postavite (digital) branding
Branding nije izrada logotipa i smišljanje nekog fora slogana. To je najlakši dio posla.
Branding nisu ni vaša misija ili vizija u kojima pričate o ciljevima i o tome “kako zagovarate ovo ili ono”. Prosječne korisnike to uopće ne zanima. Korisnike zanima kako vi njemu ili njoj možete uljepšati život, olakšati im nešto i pomoći da žive bolje.
O brandingu razmišljajte kroz nekoliko točaka:
- Po čemu ste jedinstveni? Zašto bi netko baš od vas kupio/koristio to nešto?
- Po čemu ste prepoznatljivi?
- Želite li biti brend za sve ili brend za usku skupinu ljudi (skupo/limitirano vs. povoljno/širokodostupno)
- Kako natjerati ljude da jedva čekaju isprobati to što nudite
- Kako stvoriti bazu vjernih followera/ambasadora
Ako ste novi na tržištu i nitko ne zna za vas, vjerojatno ćete posegnuti za nekom “brand awarenss” kampanjom. Možda ćete razmišljati o tzv. teaser kampanji, najavi vašeg proizvoda koji dolazi.
Svakako je dobro da razmišljate i o ovom:
- što mogu ponuditi prvim kupcima, a da je bolje/povoljnije od postojeće konkurencije
- kako ću potaknuti želju za proizvodom (limitiran pristup/količina nečeg stvara veći psihološki pritisak na primatelja poruke te ubrzava konverzije )
Želite dobiti prve zadovoljne kupce, sastaviti krug inicijalnih brand ambasadora, jer ćete preko njih kasnije lakše privući i druge.
4. Postavite digital marketing plan
Marketing plan je dokument koji pokazuje kako neka organizacija planira promotivne aktivnosti prema ciljanim skupinama na određenom tržištu.
Marketinški planovi nisu nikad isti za sve jer je velika razlika na kojem se tržištu nalazite, koje su potrebe tržišta, imate li postojeći imidž i kakav je, što radi konkurencija.
Prilikom izrade digitalne marketing strategije, uključite sljedeće:
- Tko su vaši kupci (i pritom se fokusirajte na probleme i interese, ne samo na demografske karakteristike)
- Kako ćemo privući prvu bazu kupaca? Kako ćemo ih zadržati/vratiti?
- Što vaši potencijali kupci pretražuju i koliko često (za to će vam trebati SEO alati)?
- Gdje sve traže informacije (osim Googlea, mladi sve više koriste TikTok i Instagram kao tražilice!)?
- Gdje provode vrijeme online (kako biste znali na kojim kanalima trebate biti prisutni)?
- Koliko često trebate objavljivati sadržaj da biste postali relevantni?
- Koliko vam ljudi/vremena/novca treba da biste to ostvarili?
- Koliko imate budžeta (za izradu web stranice, oglašavanje, ljude, alate itd…)?
5. Postavite digitalne kanale
Iako su društvene mreže popularne, osnovna digitalna prisutnost na koju valja misliti jest vlastita web stranica. Ona je vaš tzv. mothership, stanica, a društvene mreže u tom pogledu gledajte kao na satelite.
Većina online iskustava počinje na tražilici, kroz pretrage korisnika koji su u problemu ili imaju određeni interes i traže specifične informacije, proizvode ili usluge.
Stoga je jako bitno da posvetite pažnju izradi SEO optimizirane web stranice koja će biti i tehnički, ali i sadržajno dobra.
Bolje je imati “ružniju” web stranicu koja ima sve jasno napisano i kupac se snalazi na njoj, nego imati “lijepu” web stranicu na kojoj kupac ne razumije ni poruku, a ni što tu može raditi.
Ako je digitalni marketing automobil, lijep dizajn web stranice jest karoserija. Motor je tehnička pozadina te stranice, sadržaj na njoj je gorivo, a vozač je osoba koja upravlja tom web stranicom i dolazi do kupaca.
Kada pak otvarate stranice i profile na društvenim mrežama, jer želite biti prisutni tamo gdje se većina ljudi svakodnevno druži, dobro je postaviti nekoliko pitanja:
- Je li naša ciljana skupina tamo?
- Tko će održavati sve te mreže?
- Koliko košta redovito održavanje stranica/profila?
Ne trebaju svi biti na Facebooku niti svi trebaju biti na LinkedInu ili TikToku. Razmišljajte o društvenim mrežama kao klubovima: tko tamo izlazi, što sluša, imam li ja što raditi tamo?
Većina tvrtki prisutna je na Facebooku unatoč tomu što valjda 50% njih ne zarađuje ništa tim putem. Facebook stranice doživjele su ogroman pad dosega još 2017. godine, a na njoj se od tada aktivnosti zbivaju uglavnom putem grupa. Grupe okupljaju na tisuće ljudi koji dijele isti interes te je njihov sadržaj prisutniji u news feedu nego sadržaj pojedinih stranica. Nije Facebook mrtav, samo su stranice na izdisaju. Bez oglasa ih ne vidi nitko.
Razmišljate li o prisutnosti na Facebooku, radije razmislite o otvaranju i vođenju grupe.
6. Postavite Content marketing strategiju
Strategija digitalnog marketinga ne može se zasnivati samo na oglasima. Sadržaj je ono što privlači korisnike, sadržaj je ono što ih zadržava. Ali nije svaki sadržaj dobar za sve.
Nisu svi korisnici i potencijalni kupci u istoj fazi odluke te je stoga potrebno napraviti i content marketing plan u sklopu opće digital marketing strategije.
- Odredite kako ćete poticati želju za proizvodom vs. kako ćete zadovoljiti potrebu/potražnju za proizvodom
- Za svaki kanal na društvenim mrežama odredite smjernice, ton i stil komunikacije te postavite ciljeve interakcije. Koja vrsta sadržaja najbolje prolazi na određenim kanalima?
- Za email marketing odredite način prikupljanja baze pretplatnika i aktivnosti koje slijede prema njima.
Odredite prema tome:
- Koju vrstu sadržaja ćete raditi?
Za svaku stranicu i svaki sadržaj odredite koji joj je cilj: prodaja (konverzije) ili informiranje. Po tome ćete znati trebate li se fokusirati na SEO ili na kreativu i konverzije?
Blogovi su izvrstan način da generirate promet prema web stranici i dobijete prve leadove te krenete graditi brend. Što ste korisniji drugima u trenutku kad traže informacije (odnosno što konkretnije odgovorite na pretragu na Googleu), to ćete ostvarivati više neplaćenog SEO prometa, a posljedično i leadova te prihoda.
Korisni alati poput kalkulatora (osiguranja, hipoteke, potrošnje struje itd.) ili pak nekih stručnih alata (npr. testiranje brzine učitavanja web stranice) mogli bi dovesti velik broj posjetitelja koji bi u konačnici mogli od vas nešto i kupiti.
- Koje alate ćete koristiti za produkciju i distribuciju sadržaja?
Možda ćete koristiti ChatGPT, Canvu, CapCut za ideje, izradu tekstualno, vizualnog i video sadržaja. Možda ćete koristiti MailChimp za slanje newslettera, a Semrush za istraživanje ključnih riječi kako biste znali što ljudi traže. Alati vam olakšavaju i ubrzavaju posao pa nemojte štedjeti desetak eura na njima mjesečno jer je potrošeno vrijeme često uzalud izgubljeno, a nikad se ne može vratiti.
- Kako ćete prikupljati recenzije?
Recenzije su jako bitne jer znače prevagu kod odluka potencijalnih kupaca. Oni ljudi koji bi željeli nešto kupiti od vas, ali nisu još posve sigurni, čitaju recenzije drugih i na osnovi toga onda donose zaključak o kupnji. Radite na prikupljanju recenzija, posebice na javno dostupnim platformama, kao što su Google Business, Tripadvisor, Booking, Yelp, itd.
Osim toga, Google uvodi Perspektive među rezultatima pretrage, a to će biti mišljenja/recenzija korisnika o određenom proizvodu ili usluzi.
7. Oglašavajte se
Content marketing je igra na duge staze. Dok čekate da content marketing, ali i SEO vaše web stranice, počnu davati rezultate, ulažite u oglašavanje. Trebate način da kratkoročno zarađujete novac i vratite dio uloženih sredstava.
Google oglasi – najbolji u slučaju kad imate proizvod ili uslugu za koje već postoji potražnja.
Social oglasi – za izgradnju svijesti o postojanju nečeg, izazivanje želje za određenim proizvodima i uslugama na zabavan način.
Display oglasi – banneri su i dalje izvrsna kratkoročna digitalna strategija za izgradnju vidljivosti brenda.
Iako oglašavanje nije jeftino, skratit će vam put do prvih prihoda. Oglasi su izvrsni i kad već imate izgrađen brending i dobre SEO pozicije da brzo obavijestite ciljanu skupinu o akcijama, novostima i svemu ostalom što može potaknuti prodaju. Oglase imajte gotovo kontinuirano aktivne ako imate webshop jer je jako puno kupnji upravo emotivne prirode. Racionalno kupujemo stan, ali novu kremicu ili igračku ne.
Budžeti za oglašavanje variraju o željenom tržištu, o odabiru platforme, o postojećoj konkurenciji, o kreativi itd… Nije isto ciljate li riječi Dubrovnik Croatia na američkom tržištu ili pak promovirate edukaciju za nokte na području Zagreba.
Okvirno, za početnu kvalitetnu digital display kampanju u Hrvatskoj, koja uključuje portale, trebat će vam 20.000 eura, a uračunajte i daljnje mjesečne potrošnje.
Taj je iznos mnogima prevelik pa radije ulažu u oglase na Facebooku, Instagramu ili LinkedInu gdje mogu s manje budžeta doći do određenih ciljeva.
8. Izradite PR plan
Osim oglasa, svakako je dobro uložiti i u digitalne PR aktivnosti.
Možete informirati javnost o svom brendu kroz klasičan PR zakup ili pak kroz nativne formate. Jako je puno “native” reklama oko nas za koje možda i nismo svjesni da su reklame, ali ako i jesmo, dovoljno su nam zanimljive da pozitivno na njih reagiramo. To su oni članci za koje nakon dvije kartice čitanja shvatite da su promo za neku tvrtku, ali vam to ne smeta jer ste dobili korisnu informaciju.
Graditi vidljivost putem pisanja ciljanog sadržaja na drugim web mjestima, npr. pisanja na nišnim portalima na kojima se već okuplja vaša ciljana skupina, sporiji je put do klijenata, ali gotovo pa da je besplatan, a zna biti izuzetno isplativ. Pitanje je samo koliko vam se žuri da krenete dobro zarađivati.
Možete angažirati druge autore da vas reklamiraju putem svojih kanala, odnosno uložiti u influencer marketing.
9. Napravite refferal/influencer program
Kako su se neki brendovi poput Booking.com, Ubera ili Wolta probili brzo na ciljanim tržištima? Tako da su ih sami korisnici reklamirali!
Ponudite korisnicima opciju da vas reklamiraju kroz tzv. word of mouth, odnosno refferal programe. Razmislite što možete ponuditi korisnicima u zamjenu da vas oni dalje reklamiraju drugim ljudima?
Možda možete nuditi neke popuste (kao Booking), dati više prostora (Dropbox) ili pak nešto gratis (besplatna vožnja Boltom).
Ne preskačite ulaganje u influencere, tzv. ljudske refferale. Influenceri imaju vlastitu sljedbu i ako pogodite pravu osobu za svoju nišu, influenceri vam mogu priskrbiti i odličnu vidljivost i odličnu zaradu. Naravno, s njima možete potpuno i promašiti.
Kod odabira influencera gledajte nekoliko stvari:
- tko su im followeri (ništa vam ne znači 200.000 tinejdžera ako prodajete nešto za zaposlene starije muškarce)
- kakva im je stop interakcija (jesu li nečiji followeri aktivni i na kojim objavama su aktivni)
- isplativost: je li bolje uzeti jednog influencera sa 100.000 followera ili njih 10 s 5-10.000? (Začudili biste se koliko nekad bolje prodaju mikroinfluenceri.)
10. Metrike
Nakon što ste sve postavili, mjerite povrat uloženih sredstava (ROI).
Pratite koji vam je kanal donio najveći broj posjetitelja web stranice/najviše leadova/direktne prodaje.
Pratite koliko ste potrošili budžeta na određeni kanal da biste ostvarili te brojke.
Pratite koji su formati, dani, tekstovi, vizuali generirali najviše ROI-a. Pratite i gdje ste imali najveće gubitke. Pratite i stopu interakcije na objavama da znate što funkcionira kod vaše ciljane skupine.
Nemoguće je da negdje ne bacite novac u vjetar, da ne pogriješite u nekoj kampanji. No s vremenom ćete kroz metrike shvatiti kojih to 20% aktivnosti donosi 80% prometa. Ponekad će vas određeni kanali iznenaditi.
Nemate li postavljene metrike, nećete znati koja je aktivnosti dovela do rasta prometa i prihoda pa ćete možda opet suludo bacati novac.
Zaključak
Ono što je važno pratiti jesu digital marketing trendovi koji se mijenjaju svakih nekoliko godina. Tako valja znati da je TikTok prešišao Google kao tražilica broj jedan za mlađe od 21 godinu te da Google planira stratešku suradnju s TikTokom upravo zbog toga.
U 2024. godini ciljano oglašavanje će sigurno i dalje rasti, kao i porast uporabe umjetne inteligencije, video produkcije i interaktivnog sadržaja. Influencer marketing neće nestati, a nemojte zaboraviti ni na najisplativiji digitalni kanal – email marketing. Ulaganje u SEO je tek druga najisplativija digitalna aktivnost jer ste tamo gdje vas ljudi traže kad imaju potrebu – na Googleu.
