Naslov “Dobro je neprijatelj izvrsnosti” preuzela sam od Jima Collinsa, koji svoju knjigu “Good to Great” otvara upravo ovim riječima, govoreći o tome zašto neke tvrtke uspiju, a neke ne.
Ako smatrate da radite dobro, nikad nećete postati izvrsni u tome što radite.
Isto je i s web stranicama. Imala sam nekoliko klijenata koji su mi se obratili za pomoć, tražeći rješenja za svoje poslovne probleme, a kad bih im ukazala na nužne promjene vezano uz njihovu web stranicu, njihov odgovor bi bio Pa dobra je stranica ili Meni se tako sviđa.
Ne prodajete usluge i proizvode sebi, tako da argument “meni se tako sviđa” nije uopće relevantan. Subjektivnost u velikom broju slučajeva u poslu ne pali. No ono što mi ovdje smeta jest to što se klijenti zadovolje dovoljno dobrom stranicom.
Slično je onomu kad nas nešto zdravstveno malo gnjavi, ne da nam se ići doktoru pa nerijetko završimo s nekim kroničnim stanjem na koje se jednostavno naviknemo. Tako se ljudi naviknu i na prosječan posao, na prosječnog supruga, na prosječnu web stranicu…
Ako se jako ozlijedimo, ići ćemo doktoru i to brzo zaliječiti. Ako nam je muž skrivio baš nešto jako grozno, možda ga napustimo. Ako nam je web stranica koma, napravit ćemo novu. Ali ako nam je OK i “samo nam malo smeta”, dobro, nećemo ništa napraviti. OK web stranice ostajat će i dalje OK, a i mi ćemo živjeti s bolnim leđima.
Koji je razlog tome?
Razlog tome je inercija, navika, ubojica svih promjena i napretka. Uvijek kažem da je svijet napredovao zbog onih koji nisu bili zadovoljni postojećim stanjem, koji su tražili bolji način, koji se nisu mirili sa situacijom… Te su ljude mnogi prozivali negativcima jer ljudi generalno ne vole drugačije od sebe. Ne talasaj, znate kako to već ide. Inercija.
Čitala sam nedavno knjigu “Katalizator” Jonaha Bergera, u kojem raspravlja baš o ovome.
Većina ljudi ne prihvaća savjete koje im dajete u dobroj namjeri. I ja, kao SEO stručnjakinja, često vidim da moje savjete klijenti nekad ne prihvate u cijelosti, ponekad čak prihvate samo trećinu. Jer ostale dvije trećine su “dovoljno dobre“.
Često najbolje rade oni kojima je web bio totalni užas, oni poslušaju sve savjete i ubrzo vide rezultate promjena. Najmanje slušaju savjete oni koji “tako rade već godinama“. Posao ne ide, stao je, ali ipak ne žele prihvatiti neke stvari koje se uopće ne uklapaju u njihov mentalni sklop. Primjerice, zadnje dvije godine su plaćali agenciju da im radi content marketing, a ja im kažem da sad to sve obrišu. Često dolazi do izražaja još jedna stvar, ova: “Puno sam ulagao i sad je šteta baciti.”
Ljudima su ormari puni odjeće koju su skupo platili pa je šteta baciti jer će možda nekad zatrebati, a i s partnerom su već 10 godina pa kako sad prekinuti vezu, iako nije baš sjajna. “Nije idealno, ali dobro je. Uostalom, tko će sad u tridesetima ponovno tražiti nekoga pa sve ispočetka”, rekla je jedna moja prijateljica. Malo me uhvatila tugica.
Ovo sve može se primijeniti i na poslove.
Softver dobro radi. Mogao bi bolje, ali tko će sad tražiti nešto bolje. (A da pokušaš?)
Web stranica nam je OK, samo nam fale još blogovi da bude izvrsna. (Netočno!)
Kad prodajete stvari, prodajete li izvrsnost i napredak za kupca ili nešto što je “nice to have”?
Prije nekog vremena pristupio mi je čovjek koji prodaje određeni softver. Koristim softver njegove konkurencije, no zanimalo me što mogu dobiti. U vezi s performansama novi je softver bio jednako dobar kao i stari, samo me usluga više nije koštala 0 eura, koliko je cijena za manje subjekte, nego 100 eura mjesečno.
Zašto da koristim tvoj softver ako sam zadovoljna postojećim, a da pritom platim više?
Ljudi ne mijenjaju stvari koje su dovoljno dobre.
Ljudi posebno ne mijenjaju stvari ako je benefit neopipljiv i uopćen, primjerice “zato što je to hrvatski proizvod”. Hrvatski proizvod je kategorija “nice to have”.
Kad već koristim softver koji me mjesečno stoji 100 eura, prelazak na neki domaći proizvod radi podrške tržišta je jednostavan proces. To su “nice to have” kupci, no ni njih nema previše. Ali zašto ne biste podržali domaći proizvod ako to ionako ništa ne košta?
Zbog inercije.
Ne da nam se prelaziti na novi softver, novi mobitel, snalaziti se ispočetka s nečim jer smo se navikli na postojeći. Zato Appleovi korisnici ostaju vjerni. Prelazak na android je “bolan” proces, promjena navike, odmak od inercije.
Vezano za onaj softver, zašto bi netko trošio 100 eura samo zato da podrži nekog lokalnog, a pritom nema uopće benefita za sebe. Jednako tako, mogu mjesečno donirati 100 eura nekom siromašnom čovjeku, bar ću znati da sam konkretno pomogla toj i toj osobi. Osjećat ću se sigurno bolje nego da dam 100 eura firmi koja je domaća. Ne možemo se povezati s tvrtkama, ali s osobama možemo.
Vratimo se na ono dobro.
I sami znate da je ocjena dobar zapravo prosječna ocjena. Trojka. Ljudi se često zadovolje prosjekom i žive lijepe živote. No ima onih kojima smeta taj prosjek, ali nikako da se maknu. Stalno pronalaze izgovore. Najgori izgovor je da oni “dobro rade”, ali, eto, tržište nikako da ih prepozna.
Čovjek koji misli da je uvijek u pravu, da sve zna i da dobro radi, neće pokušati nešto napraviti bolje. Ako nikad ne posumnjamo u to što radimo, hoćemo li istraživati druge načine da postanemo bolji u svom poslu?
Ako vjerujemo da je naš proizvod dobar, hoćemo li ga pokušati dodatno unaprijediti? Ako nam dobro ide, znamo li da nam može ići još bolje?
U sljedećoj kolumni pisat ću o tome kako pomaknuti i sebe i kupce s mrtve točke.
