Biste li prije iskoristili 70% popusta ili 77% popusta? Veće ne znači nužno bolje, bar ako je suditi po brojkama i ljudima.
Ljudski mozak voli okrugle brojke. Na aktivaciju će ga prije pokrenuti poruka koja mu komunicira finu, zaokruženu brojku s 0 na kraju, nego onu koja završava nekim drugim brojem, makar bila i povoljnija za njega.
Radite li u marketingu i prodaji, natječete li se u politici ili radite bilo kakvu vrstu komuniciranja prema široj javnosti, fokusirajte se na okrugle brojke.
Naime, istraživanje koje je proveo bihevioralni ekonomist Gaurav Jain s Politehničkog instituta Rensselaer u New Yorku pokazalo je da ljude najlakše motiviraju i pokreću okrugle brojke.
Zašto je to tako?
Lakše obrađujemo okrugle brojke. Kako uglavnom brojke uvijek uspoređujemo s brojkom 100, pogotovo kod postotaka, nepravilan ili neuobičajen broj će nas zbuniti. Naš mozak teže percipira 81,2% nego 80% jer mu je lakše obraditi ovu zadnju brojku. S prvom se muči i na kraju odustaje od akcije.
Zaokruživanje je popularno i u drugim poljima:
- Cijene nekretnina: Stan je 3000 eura/m2, ne 2991 euro
- Plaće: Uvijek se pregovara o okruglim brojkama jer izgledaju veće
- Društvene mreže: Nitko ne slavi 10099 ili 9.999 followera, bolje zvuči 10.000.
Čak i kad ljudi daju napojnice, vole zaokružiti brojku
Dobijete li račun od 98 kuna, vjerojatno ćete konobaru ostaviti 2 kune da bude 100 okruglo. Da je račun bio 91 kunu, ostavili biste mu 9 kuna.
Ljudski mozak voli okrugle brojke, a osim toga ne voli sitniš u novčaniku.
Psihologija prodaje: Kako prodati novi proizvod? Učinite ga nedostupnim!
Zašto onda trgovci ne zaokružuju cijene?
Vidjeli ste da u mnogim trgovinama cijene završavaju na 99. Ili 95. Ili 98.
Većini stvari koje ste kupili cijena nije završavala nulom. Jer nula znači skuplje.
Psihologija kupnje toliko se razvila da taktiku “snižavanja” cijena koristi većina trgovaca. Jedno je istraživanje iz 1997. godine pokazalo da je 60% svih cijena završavalo brojkom 9, a 30% cijena brojkom 5!
Zašto ljudi misle da bolje prođu ako nešto kupe za 199,99 HRK, umjesto za 200 HRK, iako nikad ne dobiju onu lipu natrag?
Neki tvrde da je razlog tomu što čitamo slijeva nadesno i onda zapravo čitamo jeftiniju cijenu.
Iako je 199,99 bliže brojci 200, naš mozak registrira 1 na početku, nešto što košta sto i nešto kuna, umjesto visokih 200 kuna.
U svijetu cijena od .99, famozna devetka na kraju funkcionira jer smo tako navikli vidjeti brojke, no većina brojki koje koristimo u svakodnevnom životu završava nulom.
Zato nam je teško percipirati cijenu od 1,67 eura ili 91,67% eura. Nismo navikli na to.
Ako vidimo da je cijena 1,50 eura ili 100 eura, moramo se samo odlučiti odgovara li ta cijena nekoj našoj percepciji vrijednosti, pokazalo je istraživanje provedeno još 2015. godine.
Okrugla brojka oslanja se na naš osjećaj. Ostale brojke oslanjaju se na naše razmišljanje.
Iz tog razloga brže i lakše kupujemo proizvode koji imaju nulu na kraju, osim ako se ne radi o manipulaciji brojkom 9.
Nule odlično funkcioniraju kod emotivnih kupnji, poput poklona.
Također, u svijetu luksuznih proizvoda, cijene nemojte završavati devetkom jer bogati vole nule.
Kombinirajte brojke za uspjeh
Kod online shoppinga, taktika prikazivanja cijena kao 199,00 HRK ili 69,90 HRK pokazala se kao pobjednička:
- zbog lijeve brojke cijena izgleda puno niže
- brojka završava nulom, što nas potiče na kupnju
