Isaac Newton davno je primijetio da objekti u kretnji imaju tendenciju da se i dalje kreću, dok oni koji stoje imaju tendenciju i dalje ostati nepomični. Razlog tomu je inercija (a priču o tome počela sam u prošloj kolumni “Dobro je neprijatelj izvrsnosti”).
Inercija je razlog zašto se ljudi često ne miču s mrtve točke
Kako živimo, stvaramo određene navike. Idemo istim putem kući s posla, kupujemo iste stvari u trgovini, dosta toga obavljamo nekako bez previše truda i razmišljanja, po inerciji. I dok nam ta inercija dozvoljava da se ne brinemo previše, ponekad se u njoj utopimo.
Tvrtke kod razrade planova za iduću godinu uzmu prošlogodišnji plan i rade po njemu. Koriste iste tehnike, iste programe, iste sheme. Rade u istom prostoru koji im više nije adekvatan, plaćaju kojekakve naknade koje mogu otkazati.
Glasači na izborima glasaju za bilo koga tko predstavlja njihovu političku opciju. Ne razmišljaju, samo po inerciji glasaju za pojedinca ili stranku za koju su navikli glasati.
Radite li već godinama na isti način? Da, upali ste u inerciju. Ne čudi stoga ako ni posao ne napreduje.
Ako imate tvrtku i poslovanje vam je stalo, razmišljate li o promjeni pristupa ili natjeravate svoje voditelje prodaja da naprave još par poziva, pošalju još par mailova, da samo guraju poruke i budu dosadni?
Ako vam ponuda prema klijentu ili ideja koju ste prezentirali šefu nije prošla, možda ćete iznijeti dodatne činjenice i gurati po svome. Možda ćete se uvući u dublje rasprave. No to zapravo ne funkcionira, bar ne u većini slučajeva. Kao što dijete neće jesti brokulu ako mu 10 puta ponovite da mora jesti brokulu, tako ni drugi neće odjednom popustiti pred vašim prijedlogom.
No može li se ipak nekako promijeniti nečije mišljenje i dobiti ono što želite od ljudi?
Jonah Berger u knjizi “Katalizator” objašnjava kako drugačiji pristup olakšava put do promjena, odnosno akcija ljudi.
Donosim vam 5 različitih taktika koje možete iskoristiti idući put kad vam zatreba…
1. Prestanite govoriti ljudima što da rade
Svakako najprije trebate prestati govoriti ljudima što da rade.
Ljudi ne vjeruju informacijama, nego ljudima oko sebe.
Okružujemo se ljudima koji su slični nama i dijelimo iste interese, i offline i online. Sve više živimo u tzv. “online balonu” gdje komuniciramo s onima koji su “na našoj strani” i tako grupno mislimo da je onih koji “krivo misle” manje.
Isto je i s političkom opcijom i cjepivima, roditeljstvom ili nečim četvrtim što nam je bitno. Imamo stavove koji s vremenom sve više očvrsnu kako se družimo s istomišljenicima i nismo nimalo spremni poslušati neko drugačije mišljenje.
Čak i kad ljude suočite s dokazima koji im govore da nisu u pravu, oni će negirati istinu i reći će da ste budala. Umjesto da promijene lažno uvjerenje, oni će se još jače držati svog uvjerenja. Jer ljudi naprosto ne žele biti u krivu, ne žele biti ti kojima netko drugi govori što je dobro i što ne, vole imati kontrolu.
Isto je i u poslu: kad pokušavate nekog uvjeriti da mora nešto pročitati/uraditi/kupiti, često ćete dobiti potpuno suprotnu reakciju – “E, sad baš neću!” Nekako smo svi kolektivno alergični na “moranje” i na upozorenja.
Pušenje će te ubiti! (“Ali moj djed je pušio tri kutije i živio 90 godina.”)
Ne jedi junk! (“Ali moja kolegica stalno visi u Mc Donalds’u i ništa joj nije.”)
Cijepi se! (“Ali čuo sam da je netko umro nekoliko dana nakon cijepljenja.”)
2. Ljudima dajte odabir
Kao što u restoranu ne možete jesti što god želite, nego dobijete menu s popisom dostupnih jela, a vi zatim odabirete, tako treba pristupiti i svima drugima od kojih želite konkretnu akciju.
Berger tako kaže da klijentima ne smiješ dati jedan prijedlog, jer će oni provesti sate razglabajući o nedostacima tog prijedloga. Dajte im 2-3 ideje, tako da mogu odabrati, da preuzmu kontrolu.
Ne znam znate li za izraz “žuta patka“? Ponekad agencije klijentu namjerno prezentiraju rješenje koje ima nedostatak, vidljiv poput žute patke, kako bi se klijent fokusirao na nju i osjećao moć kad ukaže da to treba ispraviti. Svi koji ste ikad radili u agenciji znate kako je to kad ste na sastanku s klijentima, uvijek netko nešto mora reći da ispadne pametan i da je njegova zadnja. Kada klijent kaže “maknite žutu patku”, on osjeća da je odluka o rješenju njegova. Stoga, poslužite se žutom patkom ponekad!
Ni dijete ne voli da mu kažete što da jede. Mudar roditelj pita dijete: “Hoćeš prvo pojesti piletinu ili brokulu?”, umjesto da djetetu naredi što mora jesti.
Čovjeku je otpor prirodna reakcija jer želi sačuvati autonomiju. Zato ljudi ne slušaju zapovijedi, ali čitaju preporuke i vole odabrati što je dobro za njih.
3. Komunicirajte što gube ako ne naprave promjenu, a ne što dobiju.
Uzmimo za primjer 100 eura.
Ako to napraviš, dobit ćeš 100 eura.
Ako to ne napraviš, izgubit ćeš 100 eura.
Dobiti 100 eura je lijepo, no izgubiti 100 eura je puno gore. Ne volimo izgubiti ono što imamo.
Stoga je bolje komunicirati korisnicima što gube ako želite da se pokrenu.
Za primjer su tu i dvije političke situacije otprije samo nekoliko godina: Brexit i Donald Trump.
Inicijativa koja je gurala izlazak Velike Britanije iz EU-a, odnosno bila za Brexit, inicijalno je prema glasačima komunicirala porukom Take control (Preuzmite kontrolu!). No tek kad su u slogan dodali jednu riječ, stvar se zahuktala. Take control back (Ponovno preuzmite kontrolu!) izveo je Britaniju iz Unije jer je pogodio srž: preuzimanje vlasništva i kontrole nad onim izgubljenim. O tome je pisao i profesor sa Sveučilišta u Birminghamu.
I Amerika je nasjela na sličnu političku manipulaciju. Make America great again (Učinimo Ameriku ponovno velikom!). Ponovno znači da ljudi uzimaju nešto što im je ranije bilo oteto.
4. Prvo pitajte za manju stvar
Ako ljude upitate pomažu li rado drugima, sigurno će reći da pomažu.
Zatim ih upitajte jesu li spremni pomoći oko neke sitnice. S obzirom na to da su ranije odgovorili kako pomažu ljudima, bit će im nezgodno ne pomoći vam, pogotovo oko male stvari.
Kad su vam jednom pomogli oko nečeg manjeg, lakše ih kasnije možete upitati za veću uslugu.
Ako želite da netko smršavi, nemojte mu odmah narediti da mora prestati jesti i piti sve što je do tada konzumirao, plus da vježba 4x tjedno. To je ogromna promjena i ljudi će je teško prihvatiti.
Predložite toj osobi da, primjerice, izbaci kruh iz svoje prehrane. Ili gazirana slatka pića. Ili da se s posla uvijek vraća pješice. Samo jednu stvar. Kada to ostvari i primijeti prve rezultate, lakše će prihvatiti dodatne prijedloge.
Isto tako, političari mogu privući glasače tako da se fokusiraju na jednu bitnu stvar u svojoj kampanji. Dovoljno je da snažno komuniciraju npr. da su protiv jedne stvari koja je određenim skupinama bitna. Upravo na jednoj stvari vidimo kako su se neke male političke stranke razvile u pobjednike izbora.
Ne trebate mijenjati sve stavove svih ljudi, dovoljno je fokusirati se na jedan stav jedne grupe ljudi, a zatim će oni osnažiti ljude oko sebe i kad budu dovoljno privrženi stranci, lakše prihvatiti i ostale prijedloge stranke jer su sada oni “njihovi”.
5. Timing je bitan
Ako želite promijeniti nečije mišljenje ili potaknuti kupnju proizvoda, timing je jako bitan.
Krenete li šefu s novom idejom, neka to bude kad je vidno dobre volje, kad mu je prošao neki projekt ili bar nakon ručka kad nije gladan. No što je još bitnije jest koliko će puta čuti neki prijedlog ili njegovu varijaciju. Ako je vaš prijedlog naišao na odbijenicu, dobro je da šef u narednih par dana čuje s više strana istu ideju, od vaših kolega ili možda putem nekog portala, časopisa i slično. Svakako usmjerite fokus na to da bude izložen ideji više puta u kratkom vremenskom razdoblju. Koncentracija stvara učinak!
Isto vrijedi i za reklamiranje proizvoda ili usluga.
Medijsku kampanju ne valja rasipati tako da je rastegnete previše. Poruke moraju zapisati korisnici s mnogo različitih strana u kratkom vremenskom razdoblju kako bi ih i primijetili i djelovali. Inače se učinak rasipa kao i pijesak.
Ako sve poruke istresete odjednom, kao kamion pun pijeska, svi će ih primijetiti, baš kao i hrpu pijeska. Ali ako raspršite poruke na više mjeseci ili više tržišta, kao pijesak, zrno po zrno postat će nevidljivo.
