Nabava odavno nije tek potraga za najboljom cijenom – danas traži analitičnost, pregovaračku vještinu, razumijevanje trendova i dobar osjećaj za kupca. Jelena Radman, direktorica Sektora neprehrane u Kauflandu Hrvatska, gostovat će na idućoj konferenciji WOLF 6.0, a za Poduzetnik otkriva kako se biraju proizvodi za police velikog trgovačkog lanca i što mali proizvođači moraju imati za dugoročnu suradnju.
Cijelu karijeru gradili ste u nabavi. Što Vas je privuklo tom poslu i koliko se on s vremenom promijenio?
Privukli su me dinamičnost, stvaranje nečeg novog i mogućnost da oblikujem asortiman. Rado se sjećam prvih sajmova u Kini, gdje sam brusila odabir proizvoda i pregovaranje. Suština posla ostala je ista: pronaći tražen proizvod s dobrim omjerom cijene i kvalitete. Danas nam pomažu analize kategorija i istraživanja kupaca, ali osjećaj za kupca ostaje presudan. On je izložen golemom broju ponuda, a uz artikl i cijenu sve više vrednuje i cjelokupno iskustvo kupnje.
Kako birate neprehrambeni asortiman: prema podacima, trendovima ili iskustvu?
Prodajni podaci pokazuju u kojem smjeru treba razvijati kategoriju, ali jednako je važno pratiti trendove i biti na terenu. Neprehrana se ne može nabavljati samo iz sobe za sastanke. Treba posjećivati sajmove, razgovarati s kupcima i iz svih tih informacija odabrati najbolju ponudu za police Kauflanda.
Što čini vrhunskog pregovarača i koju ste lekciju naučili iskustvom?
Pregovaramo svakodnevno, i poslovno i privatno. Iskustvo me naučilo da ego treba ostaviti po strani i tražiti rješenje u kojem obje strane dobivaju. Sve drugo donosi tek kratkoročnu pobjedu, a uspješan posao traži dugoročno razmišljanje.
Koliko se hrvatski kupac razlikuje od kupaca na drugim europskim tržištima?
Na međunarodnim sajmovima razmjenjujemo iskustva i biramo ponude prilagođene našem tržištu. Hrvatski kupac, primjerice, tekstilu i modi pridaje više pozornosti od prosječnog njemačkog kupca, pa u tom segmentu posljednje tri godine bilježimo odlične rezultate. S druge strane, proizvodi poput aparata za filtar-kavu, koji su popularni vani, kod nas prolaze znatno slabije.
Što u nabavi već može preuzeti umjetna inteligencija, a gdje je čovjek nezamjenjiv?
AI sve više preuzima pripremu, obradu i razvrstavanje podataka. Ipak, čovjek ostaje ključan jer donosi odluke i tumači podatke koje mu tehnologija pruža.
Što mali hrvatski proizvođač mora imati da bi došao do police velikog trgovačkog lanca?
Presudni su dobar omjer cijene i kvalitete, prava pozicija unutar kategorije i jasna marketinška komunikacija. No nakon početne promocije na polici ostaje sam proizvod. Ako kupac ne prepozna njegovu vrijednost i nije spreman platiti ga, sav trud pada u vodu.
Po čemu prepoznajete poduzetnika s kojim želite dugoročno surađivati?
Po održivom dugoročnom planu. On uključuje kvalitetan proizvod, konkurentnu cijenu, kontinuitet isporuke, učinkovit lanac opskrbe i spremnost na marketinška ulaganja.
Koliko je poduzetničkog mindseta potrebno u velikom sustavu poput Kauflanda?
Iznimno je važan. Procesi i struktura daju nam sigurnu osnovu za brzo odlučivanje, ali nabava se stalno mijenja pa se moraju prilagođavati i procesi. Zato planiramo unaprijed i aktivno gradimo smjer u kojem želimo ići, umjesto da samo reagiramo na promjene.
Što Vas kod mladih generacija oduševljava, a što su Vas naučile o liderstvu?
Volim raditi s mladima. Naučili su me koliko im je važno okruženje u kojem se osjećaju viđeno te imaju prostor učiti i pogriješiti. Upravo tako mogu ostvariti svoj puni potencijal i nastaviti se razvijati.
Uskoro ćemo Vas slušati na WOLF 6.0 konferenciji, na kojoj žene vrlo otvoreno otvaraju različite poslovne i životne teme. Jeste li kao žena u nabavi morali biti pripremljeniji ili glasniji od drugih da bi vaša riječ imala jednaku težinu?
Nisam to nikad osjećala, bar ne svjesno! Na svaki sastanak dolazim temeljito pripremljena jer uvijek želim provjeriti još jedan podatak. Vjerujem da se žena ne treba opterećivati time: kada govori sigurno i autentično, zadobit će pozornost svih za stolom.
Na koji ste projekt ili poslovnu odluku posebno ponosni?
Ponosna sam na projekte preslagivanja kategorija, osobito CatMan kozmetike koji sam pokrenula odmah po dolasku u Kaufland, u suradnji s dobavljačima, to je tada bio svojevrsni presedan u tvrtki. Još sam ponosnija na razvoj ljudi: moja nekadašnja asistentica danas je voditeljica kategorije. Osobno mi mnogo znači i to što sam se nakon pauze od tri i pol godine uspješno vratila u brzi ritam retaila. U posljednje tri godine realizirali smo i loyalty programe, nove bočne mreže u trgovinama, integraciju Lidlovih robnih marki te suradnju s Hrvatskom Lutrijom.
Koji bi Vam profesionalni korak bio pravi novi izazov?
U FMCG industriji izazova ne nedostaje, a na sadašnjoj poziciji još želim ostvariti niz ideja i projekata. Ako se u budućnosti pojavi nova prilika u nabavi ili srodnom sektoru, spremna sam i za novi zaokret.
Što je najvažnije za uspjeh u retailu?
Treba prihvatiti uspone i padove, graditi mrežu ljudi koji će vam biti potpora te razvijati otpornost. Kada tim vodite autentično i vlastitim primjerom, ljudi to prepoznaju i spremni su dati svoj maksimum. A s takvim timom, samo nebo je granica.
Jelenu Radman i brojne druge zanimljive goste možete susresti na konferenciji WOLF 6.0, koja se u petak 9. 10. i u subotu 10. 10. održava u Petom kupeu. Kako do ulaznica?
