Iza svake uspješne prodaje stoje povjerenje, disciplina i deseci razgovora koje nitko ne vidi. Zato uspješan agent nije samo onaj koji poznaje tržište, već onaj koji zna slušati, graditi povjerenje i ostati uporan kada se rezultat još i ne nazire. – Vilibald Vuco, agent Euroville
Profesionalni nogomet naučio ga je disciplini i upornosti, a upravo su te osobine Vilibaldu Vuci postale vrijedan kapital kada je sportsku karijeru zamijenio svijetom nekretnina. Danas, kao agent Euroville, zna da se iza atraktivnih oglasa i uspješnih prodaja kriju sati razgovora, pregovora, procjena i, iznad svega, rada s ljudima.
U razgovoru za Poduzetnik govori o lekcijama iz sporta i prodaje, budućnosti hrvatskog tržišta nekretnina te novom Eurovillinu podcastu u kojem će se okušati i kao voditelj.
Kako je tekla Vaša karijera prije nego što ste postali „čovjek iza nekretnina“?
Prije svijeta nekretnina profesionalno sam se bavio nogometom. Nakon ozljede morao sam završiti sportsku karijeru, a poslije godinu-dvije traženja novog profesionalnog smjera, odlučio sam se okušati u nekretninama. U tom sam razdoblju postavljao svoje promo plakate po cijelom Zagrebu, što je privuklo Sergiovu pozornost i pozvao me da se pridružim Eurovilli. Ponudu sam odmah prihvatio jer sam Eurovillu i sam doživljavao kao jednu od vodećih agencija na tržištu i mjesto na kojem mogu najviše napredovati.
Profesionalni nogomet i prodaja nekretnina na prvi pogled nemaju puno toga zajedničkog, no jeste li s nogometnog terena prenijeli nešto i u posao agenta?
Na prvi pogled možda ne vidimo poveznicu, no disciplina i upornost koje sam stekao kroz sport izuzetno su mi pomogle u poslu, posebno na početku. Iako sam završio profesionalnu nogometnu karijeru, navike i način razmišljanja ostali su. Rekao bih da ću cijeli život biti sportaš i taj pristup prenosim i na posao, kroz maksimalnu profesionalnost, dobru pripremu i spremnost da zajedno s klijentom prođem sve izazove koji se mogu pojaviti tijekom kupoprodajnog procesa.
Što vrhunski agent za nekretnine mora imati, kakav karakter, koja znanja i vještine?
Na prvome mjestu – upornost. Bez nje ljudi u ovom poslu često odustanu već nakon nekoliko mjeseci jer rezultati ne dolaze odmah. Nakon toga dolaze želja za učenjem, komunikacijske vještine i sposobnost razumijevanja klijenta. Svaki klijent ima drukčiju situaciju, potrebe i očekivanja, zbog čega je važno znati slušati, pravilno procijeniti situaciju i strpljivo prilagođavati pristup.
Koja je najveća zabluda koju klijenti imaju o tržištu nekretnina?
Jedna od najčešćih zabluda jest očekivanje da će cijene nekretnina jednostavno i značajno pasti. Iako cijene već godinama rastu, Hrvatska je u usporedbi s mnogim velikim europskim gradovima i državama još uvijek vrlo zanimljiva domaćim i stranim kupcima. Hrvatska je predivna i sigurna zemlja, s kvalitetnim načinom života, zbog čega postoji velik interes za kupnju nekretnina i ulaganje, i na obali i na kontinentu. Naravno, to ne znači da će svaka nekretnina postići bilo koju cijenu. Kupci su danas vrlo informirani, a precizno određivanje tržišne vrijednosti i dalje je ključno.
Koja je bila Vaša najveća profesionalna pogreška i što ste iz nje naučili?
Kao i u svakom poslu, na početku sam griješio u procjenama ljudi, situacija i nekretnina. Ipak, posebno pamtim iskustvo povezano s mojom drugom prodajom. Dopustio sam kupcu i prodavatelju da izravno razgovaraju o uvjetima kupoprodaje. Razgovor se pretvorio u nesporazum, proradili su osobni stavovi i ego s obje strane, a prodaja je na kraju propala zbog razlike od svega 7.000 € između ponuđene i tražene cijene. Tada sam shvatio koliko je važna uloga agenta kao neutralnog posrednika. Naš posao nije samo prenijeti ponudu, nego smiriti emocije, objasniti poziciju obje strane i razgovor usmjeriti prema rješenju. Nakon toga sam puno pažljivije vodio pregovore i upravo mi je ta pogreška pomogla da kasnije uspješno realiziram veliki broj kupoprodaja.
Koliko nekretninu prodaju kvadrati i lokacija, a koliko psihologija?
I jedno i drugo! Lokacija, kvadratura, stanje nekretnine i cijena određuju njezinu realnu tržišnu poziciju, ali psihologija ima veliku ulogu u načinu na koji kupci i prodavatelji donose odluke. Sve ovisi o vrsti nekretnine, njezinoj cijeni, ali i o tome zašto je klijent kupuje ili prodaje. Nekome je najvažnija investicija i povrat, dok netko traži budući obiteljski dom. Zato nastojim pravim pitanjima što prije doći do onoga što klijent zaista želi, čak i kada to u početku ni sam ne zna jasno definirati. Iskustvo mi danas omogućuje da već nakon nekoliko minuta razgovora stvorim prilično dobar dojam o klijentu, ali ljude nikada ne možemo potpuno „pročitati”. Uvijek se dogodi da osoba za koju mislite da neće kupiti nekretninu donese odluku vrlo brzo, dok netko tko na početku djeluje potpuno sigurno, na kraju ipak odustane.
Koja Vas je nekretnina ostavila bez teksta i što ju je činilo tako posebnom?
Teško mi je izdvojiti samo jednu. Oduševljavale su me luksuzne vile s vrhunskom arhitekturom i najmodernijom opremom, ali jednako tako i mnogo jednostavniji stanovi na posebnim lokacijama, s puno prirodnog svjetla ili pogledom koji potpuno promijeni doživljaj prostora. S vremenom sam shvatio da nekretnina ne mora biti najskuplja ni najluksuznija da bi vas ostavila bez teksta. Ponekad je to način na koji je prostor osmišljen, pogled, mir lokacije ili jednostavno osjećaj koji imate čim uđete. Najposebnije su mi one nekretnine kod kojih odmah možete razumjeti zašto bi netko ondje poželio živjeti.
Kako vidite budućnost tržišta nekretnina u Hrvatskoj u sljedećih pet godina?
Nitko ne može sa sigurnošću predvidjeti budućnost tržišta, no na temelju svakodnevnog rada s kupcima i investitorima, budućnost hrvatskog tržišta nekretnina je pozitivna, uz određene prilagodbe. Potražnja i dalje postoji, a očekujem i povećanje ponude u područjima gdje novih nekretnina sada nedostaje. To bi moglo dovesti do stabilizacije tržišta i umjerenijeg rasta cijena. Važnu ulogu ovdje ima i administracija. Očekujem pojednostavnjenje i ubrzavanje postupaka dobivanja građevinskih dozvola kako investitori koji predaju potpunu i urednu dokumentaciju, ne bi morali čekati mjesecima, a ponekad i godinama. Brži postupci omogućili bi veću ponudu novih nekretnina i kvalitetnije zadovoljavanje postojeće potražnje.
Koji biste savjet dali mladim ljudima koji razmišljaju o karijeri u nekretninskom biznisu?
Ako netko na ovaj posao gleda kao na brzu i laku zaradu, vrlo brzo će odustati. Ovo je posao s velikim potencijalom, ali traži upornost, kontinuirano učenje i spremnost da budete uz klijente i onda kada mislite da je vaš dio posla završen. Povjerenje se ne gradi jednom uspješnom prodajom, nego načinom na koji se odnosite prema ljudima prije, tijekom i nakon realizacije posla. Zadovoljni klijenti i njihove preporuke ono su što vam omogućuje dugoročnu karijeru, posebno u razdobljima kada tržište uspori. Ako ste spremni graditi svoje ime godinama, a ne tražiti rezultate preko noći, nekretnine mogu biti iznimno kvalitetan i inspirativan profesionalni put.
Što po Vama razlikuje Eurovillu od ostalih agencija na tržištu – u radu s klijentima, ali i unutar tima?
Eurovilla je jedna od najuspješnijih hrvatskih agencija za nekretnine s dugogodišnjom tradicijom na tržištu. Razlikuje nas pristup prema klijentima, u svakom poslu dajemo svoj maksimum. Istovremeno se trudimo biti realni i ne obećavati ono što ne možemo ispuniti. Smatramo da se povjerenje gradi iskrenom komunikacijom, kvalitetnom prezentacijom nekretnine i spremnošću da klijentu pomognemo u svakom dijelu procesa prodaje ili kupnje. Izdvajamo se i stilom poslovanja, snažnim marketingom, velikom bazom klijenata i nekretnina te timom ljudi koji međusobno razmjenjuju iskustva i uspješno surađuju.
Koje novosti pripremate i što možemo očekivati od vas u nadolazećem razdoblju?
Jedan od projekata kojem se posebno veselim jest pokretanje Eurovillina podcasta, s čijim emitiranjem krećemo u rujnu, a u kojem imam ulogu voditelja i moderatora razgovora. Ugostit ćemo uspješne i zanimljive ljude iz različitih područja – od poduzetništva, nekretnina i sporta do osobnog razvoja i drugih industrija.
Foto: Lucija Ocko/CROPIX
