Dinamika natjecanja u spuštanju cijena s vremenom iscrpljuje. Ne samo financijski, nego i emocionalno. No problem vrlo često nije u cijeni, nego u tome što vrijednost nije dovoljno jasno komunicirana.
Kada tržište stalno reagira isključivo na cijenu, vlasnik počinje sumnjati vrijedi li uopće tražiti više.
“Imam upite… ali ne one koje želim.” Taj komentar često čujem od vlasnica ruralnih imanja koje ulažu mnogo truda u svoj prostor, a unatoč tome privlače goste kojima je prvi i jedini kriterij – cijena. Kalendar se povremeno puni, ali gotovo svaki razgovor počinje istim pitanjem: Može li jeftinije?
Današnji gost ne rezervira samo smještaj
Turizam se posljednjih godina snažno promijenio. Gost više ne bira samo krevet, kvadraturu ili lokaciju. On bira osjećaj, stil života i sliku o sebi dok boravi na određenome mjestu. U nekoliko sekunda skrolanja, gledajući fotografije i opis objekta, gost podsvjesno postavlja tri pitanja:
• Vidim li se ovdje?
• Je li ovo za ljude poput mene?
• Kako ću se ovdje osjećati?
Zato neka imanja ostaju prazna, dok druga bez problema privlače rezervacije i pri višim cijenama. Ne prodaju kvadrate i bazen – prodaju identitet kojem gost želi pripadati.
U vremenu velike konkurencije i globalne krize, više nije presudna samo kvaliteta objekta, nego sposobnost da se njegova vrijednost jasno i privlačno predstavi tržištu.
Primjer iz prakse: kuća puna, ali ne pravih gostiju
Jedna od klijentica imala je zaista atraktivno imanje, odlične recenzije i dobru sezonsku popunjenost. Gosti su dolazili, ali uglavnom nakratko. Rezervirali su “usput”, zbog lokacije ili cijene. Sama je rekla: “Upita je puno, ali rijetko se odmah odlučuju i nisu oni koje priželjkujem.”
U oglasima je komunicirala sve što objekt ima: kuhinju, WI-Fi, parking, broj soba. Sve je bilo točno, ali bez emocije i bez jasnog razloga zašto bi netko poželio ostati upravo ondje.
Promjenom fokusa na doživljaj i definiranje komu je kuća stvarno namijenjena – parovima kojima treba predah, privatnost i mir – promijenila je komunikaciju. Već samim prestankom nabrajanja sadržaja, a početkom prikazivanja kako se ondje živi – počeli su dolaziti gosti koji cijene vrijednost prostora i ponude.
Kada prava poruka susretne pravoga gosta, rezervacija više ne počinje cijenom – nego željom da dođe što prije.
Kvaliteta gosta važnija je od količine
Mnogi i dalje mjere uspjeh brojem rezervacija. No profitabilnost i zadovoljstvo često dolaze iz suprotnog smjera. Nije cilj samo imati više gostiju. Cilj je imati bolje goste. One koji ostaju duže, a svoja iskustva usmenom predajom prenose dalje.
Gosti koji prepoznaju vrijednost imanja češće ostaju duže, manje pregovaraju oko cijene, ostavljaju kvalitetnije recenzije i lakše se odlučuju. Istodobno, domaćinu troše manje energije.
Tri pitanja za svakog vlasnika smještaja
Ako želite pronaći svoj način kako privlačiti kvalitetnije goste, započnite s ova tri pitanja:
• Komuniciram li opremu objekta ili osjećaj boravka?
• Pitaju li moji gosti prvo cijenu ili iskustvo?
• Vraćaju li se i preporučuju li me drugima?
